Umfassender Guide:
Klare Positionierung für Berater, Business-Coaches und B2B-Dienstleister
Alles zum Thema richtige Positionierung
Die richtige Positionierung von Dir oder Deinem Unternehmen ist eine sehr wichtige strategische Entscheidung. Von einer guten, klugen und vor allem klaren Positionierung hängt der Erfolg oder Misserfolg ab, denn mit einer strategischen Positionierung hebst Du Dich wohltuend von Deinen Wettbewerbern ab. Du wirst nicht mehr als austauschbar wahrgenommen. Du hast nicht mehr das Gefühl im Marketing gegen Windmühlen zu kämpfen. Denn die Markenpositionierung bildet das Fundament für alles Weitere. Ohne einzigartige Positionierung funktionieren auch all Deine Marketing-Maßnahmen nicht.
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Strategische Positionierung - Die Grundlagen
Gerade für Dienstleister und alle, die ihr Wissen und Knowhow verkaufen, wie selbständige Berater, Business-Coaches, Trainer, Speaker, ist die Positionierung besonders wichtig. Denn Dienstleistungen sind nicht greifbar. Dein Knowhow und Deine Erfahrung können vorab nicht überprüft werden. Deine Kundinnen und Kunden müssen sich also auf Deine Expertise verlassen und Dir vertrauen.
Doch wieso sollten sie sich ausgerechnet für Dich entscheiden?
Wie stichst Du aus der Masse hervor? Was zeichnet Dich aus? Was ist Dein USP, Dein Alleinstellungsmerkmal?
Im Prozess der Positionierung bearbeitest Du alle wichtigen Punkte und schaffst Klarheit - nach innen für Dich und nach außen für Deine Zielkunden. Klarheit mag zunächst banal und unwichtig klingen (schließlich sind wir im Business und wollen Umsatz machen).
Doch es ist gerade die gewonnene Klarheit aka klare Positionierung, die den Unterschied macht.
Sich klar zu positionieren heißt nicht, dass Du unbedingt Marktführer werden sollst. Es geht eher darum, Deine Potenziale auszuschöpfen, Dich von anderen Anbietern abgrenzen und relevant für Deine Zielgruppe zu sein. Netter Nebeneffekt: Dann brauchst Du auch im Marketing nicht so laut zu brüllen, um von Deiner Zielgruppe gehört zu werden.
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Klare Positionierung erarbeiten und entwickeln
Sich strategisch klug und klar zu positionieren bereitet vielen selbstständigen Berater:innen, Business-Coaches und Unternehmern Bauchschmerzen. Vielleicht Dir auch.
Eine eigene Positionierung zu erarbeiten und Schritt für Schritt zu entwickeln ist ein Prozess, der nicht nur Zeit, Reflektion und Knowhow braucht, sondern auch Mut erfordert. Denn im Laufe des Positionierungsprozesses wirst Du mit vielen Fragen konfrontiert, die schwer zu beantworten sind und Dir Kopfzerbrechen bereiten. Ich versichere Dir, das ist normal und bislang ging es jedem meiner Kundinnen und Kunden so. Denn bei der Positionierung geht es darum, sich zu entscheiden – für etwas, und damit zwangsläufig auch gegen etwas. Das kann verunsichern. Deshalb macht es meist Sinn, diesen Prozess nicht alleine zu durchlaufen, sondern sich einen erfahrenen Berater (zum Beispiel mich) an die Seite zu holen, um sicherzustellen, dass die gewählte Positionierungsstrategie auch wirklich passt und Alleinstellung bringt.
Eine Positionierung setzt sich aus verschiedenen Mosaiksteinen zusammen, die zusammen ein klares, einzigartiges Bild ergeben. Die Positionierung startet immer bei Dir. Du beschäftigst Dich mit Deinen Stärken und Schwächen. Denn Dein Business, Deine Tätigkeit soll zu Deinen Werten, Deiner Vision und Deinem Leben passen. Nicht umgekehrt. Dein Warum und Wofür ist der Antriebsmotor. Dann geht es daran, Deine Zielgruppe zu definieren, die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe zu erkennen und zu befriedigen sowie den Nutzen für den Kunden zu erarbeiten. Du entwickelst sinnvolle Angebote, denn Du willst keine Einzelstunden verkaufen und auch nur zur Not nach Tagessätzen abrechnen. Du kennst Deinen Unique Selling Point (USP).
Positionierung bringt viel. Kurz gesagt: Du wirst eine starke Marktpositionierung erreichen und Marketing-Strategien lassen sich sinnvoller entwickeln. Zusätzlich macht die Arbeit mehr Spaß.
Welche Positionierungsstrategie die richtige ist, ist sehr individuell und hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie Dir und Deinen Werten, Deiner Branche, Deiner Zielgruppe, Deinen Zielen. Was für große Unternehmen funktioniert, funktioniert für Selbstständige oder Solo-Unternehmer:innen anders, insbesondere Dienstleister.
Es hält sich hartnäckig der Mythos, dass Positionierung bedeuten würde, sich unglaublich einschränken zu müssen und nur noch eine einzige Sache für eine einzige Mini-Zielgruppe zu machen. Das stimmt so nicht! Eine klare Positionierung fokussiert. D.h. sie schafft innere Klarheit für Dich und Klarheit nach außen für Deine Kundinnen und Kunden. Ohne diese Klarheit ist Dein Unternehmen zum Scheitern verurteilt. Der Markt ist heutzutage einfach zu "laut", als dass Du mit einem Bauchladen und einem vagen Angebot für alle Gehör finden kannst.
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Positionierung im Marketing zeigen und kommunizieren
Der erste Part des Positionierungsprozesses ist abgeschlossen – Du weißt, was Du wem wie und warum anbietest und Dich von anderen unterscheidet. Du hast eine klar definierte Zielgruppe. Du kannst Dich von Mitbewerbern abheben. Nun geht’s daran, das nach außen sichtbar zu machen und Deine Positionierung im Marketing zu kommunizieren.
Als erstes erstellst Du Deinen Positionierungssatz bzw. Dein Positionierungsstatement. Daraus leitest Du Deine Marketingbotschaft ab. Du entwickelst einen einheitlichen Kommunikationsstil für Dein Marketing, der zu Dir passt, und findest Deine eigene Stimme. Deine Positionierung wird sich auf Deiner Website, im Online-Marketing und all Deinen Kanälen widerspiegeln. Ein einheitlicher Auftritt und immer dieselbe Marketingbotschaft sind essentielle Bausteine für die Sichtbarkeit.
Um am Markt und für Deine potenziellen Kunden sichtbar zu werden und im nächsten Schritt als relevant eingestuft zu werden, musst Du immer mit derselben Botschaft im Marketing rausgehen. Du wirst an den Punkt kommen, wo Dich Deine ewig gleichen Aussagen langweilen. Doch bleib am Ball. Denn nur Konsistenz und Wiederholung bringt Deine gewählte Positionierung in die Köpfe Deiner Zielgruppe. Freu Dich jetzt schon darauf, dass Kundenakquise nun viel leichter geht und Netzwerken mehr Früchte trägt.
Die richtige Positionierung für Dein Unternehmen hilft dabei, gute Aufträge zu bekommen und höhere Preise zu erzielen (kein leeres blabla-Versprechen, sondern x-Mal erlebt). Sie sorgt dafür, dass Deine potenziellen Kunden, Deine vorher definierte Zielgruppe, sofort wissen, warum Du die oder der Richtige bist. Bist Du zu breit aufgestellt, verzettelst Du Dich und Dir fehlt ein klares Profil nach außen.
Eine klare Positionierung gibt Antwort auf die Frage: "Warum soll ich Dich beauftragen? Warum soll ich bei Dir kaufen?"
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Neu-Positionierung: Bestehende Positionierung weiterentwickeln und anpassen
Du entwickelst Dich weiter, Dein Business entwickelt sich weiter, und der Markt sowieso. Du kommst also an den Punkt, wo Du merkst, dass Deine Positionierung nicht mehr so richtig passt. Eine Neupositionierung ist fällig oder zumindest die bisherige Positionierung schärfen und nachjustieren.
Wie läuft eine Repositionierung ab? Das hängt davon ab, wie tiefgreifend anders die neue Positionierung sein soll. Manchmal ändern sich einige äußere Umstände, manchmal willst Du eine weitere oder andere Zielgruppe ansprechen, manchmal bist Du aus Deinem bisherigen Tätigkeitsbereich herausgewachsen. Und so ist der Prozess für ein Positionierungsupdate auch unterschiedlich.
Eine Positionierung ist eigentlich nie so richtig fertig. Sie wandelt sich so, wie sich alles andere auch wandelt. Das bedeutet für Dich und Dein Unternehmen: Überprüfe Deine bestehende Positionierung in regelmäßigen Abständen.
Erfahrungsberichte zum Thema Positionierung
Wie erging es anderen Selbstständigen mit ihrer Positionierung? Wie haben sie das gefunden, was sie machen wollen? Welchen Hürden sahen sie sich gegenüber?
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Lass uns gemeinsam Deine Positionierung erarbeiten!
Der erste Schritt: Ein Gespräch zum Kennenlernen. Wenn die Chemie zwischen uns stimmt, machen wir Deine Positionierung klar.
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