Wie läuft ein Positionierungs-Prozess ab?

Eine Frage, die mir immer wieder gestellt wird, ist:
Wie erarbeite ich mit meinen Kundinnen und Kunden eine klare, einzigartige Positionierung? Was mache ich in einer Positionierungsberatung? Wie läuft ein Positionierungscoaching ab?

Auch wenn jede Zusammenarbeit ein wenig anders verläuft, liegt dem Ganzen natürlich ein Masterplan zugrunde. Es ist ein strukturierter und erprobter Prozess, der in einer strategisch guten, umsatzbringenden und erfolgreichen Positionierung mündet.

Diesen Prozess haben mit mir in den letzten Jahren über 120 Unternehmen und Selbstständige durchlaufen.

Meine Arbeit fußt auf zwei wichtigen Annahmen:

Eine Positionierung zu entwickeln braucht
1. Zeit
2. Sparring

Was meine ich damit?

Positionierung braucht wie Wein Zeit zum Reifen

Als Dienstleister:in, egal ob Beraterin, Coach, IT-Expertin, Trainer, Programmierer oder Texterin, ist das Business nicht von Dir zu trennen. Logisch, oder? Deshalb mache ich keine Positionierungsentwicklungen mal eben an einem Tag. Ein Tagesworkshop zu Positionierung kann Impulse liefern, Potenziale aufzeigen oder Du kannst eine Positionierung nachschärfen.

Nachhaltig und richtig gut wird eine Positionierung erst, wenn Dir genug Zeit bleibt, manches zu reflektieren und sacken zu lassen.

Deshalb arbeiten wir über mehrere Wochen intensiv zusammen. Das gibt Dir auch den Freiraum die Chance, Dinge zu recherchieren, zu durchdenken, abzuwägen und das für Dich wirklich Stimmige zu finden.

Ohne Blick von außen verlierst Du Dich im Meer der Möglichkeiten

Kannst Du das auch alleine machen? Ohne Frage, Du kannst vieles auch alleine erarbeiten. Doch an manchen Punkten – und das können nachher die entscheidenden Punkte sein – fehlt Dir der Überblick, die Erfahrung und die neutrale Sicht von außen.

Oder Du gibst zu früh auf und bohrst nicht weiter, wo Du noch weiter in die Tiefe gehen solltest (weil’s „weh“ tut, weil’s unbequem ist, weil’s anstrengend ist). Um die Positionierung wirklich rund zu kriegen, hilft ein Sparring. Eine Person, die nachbohrt, bis Du beim Kern angekommen bist, und die auch unbequeme Fragen stellt. Denn es ist alles in Dir. Ich helfe Dir, den Schatz zu entdecken, zu bergen und zu bewerten.

Mit meiner jahrelangen Erfahrung aus vielen Positionierungsprojekten, habe ich einen Blick dafür, wann eine Positionierung rund ist. Das ist meine Superpower 🙂

Wie arbeiten wir zusammen?

In den Wochen unserer Zusammenarbeit gehen wir gemeinsam die Schritte hin zu Deiner strategischen Positionierung. Natürlich 1:1, so hast Du meine volle Aufmerksamkeit und mein ganzes Hirn nur für Dich und Dein Business. Wir treffen uns regelmäßig per Video-Konferenz und arbeiten Schritt für Schritt alle wichtigen Punkte durch. Zwischen unseren Sessions bin ich jederzeit per Mail oder Messenger für Dich erreichbar. Für all die kleinen Fragen und Unsicherheiten zwischendurch und zum Feedbackgeben für Deine Hausaufgaben, die Du erledigt hast.

Aus meiner Erfahrung ist es genau diese intensive Zusammenarbeit und der Austausch zwischen uns, der die wunderbaren Ergebnisse bringt. Und nicht in irgendeiner 0815-Positionierung mündet. Wir schleifen vielmehr den Rohdiamanten, den Du schon mitbringst, und bringen Deine besten Facetten zum Strahlen. Die Facetten, die Dich anders machen und mit denen Du Deine Wunschkunden erreichst.

Mein besonderer Positionierungs-Ansatz

Die Positionierung von Selbstständigen und Freiberuflern, die mit ihrem Wissen ihr Geld verdienen, oder auch die von einem Dienstleistungsunternehmen ist besonders und erfordert ein spezielles Vorgehen. Das geht anders, als wenn Du einen neuen Müsliriegel oder ein Büromöbel-Unternehmen am Markt positionieren willst.

Mein Positionierungsprozess startet immer mit der inneren Positionierung. Denn Dein Business muss genau zu Dir und Deinem Leben passen. Deshalb starten wir damit, Deine Werte zu definieren, Dein Warum und Wofür herauszuarbeiten, Deine Vision zu entwickeln und welche eigenen Stärken, Erfahrungen und Kompetenzen Du mitbringst.

Das bildet die perfekte Grundlage für alles Weitere. Bist Du Dir darüber nicht klar, kann es passieren, dass Du Deine Positionierung an Deinem Leben vorbei planst. Ich finde, Dein Business sollte sich Deinem Leben anpassen und nicht umgekehrt.

Steht die innere Positionierung, wenden wir uns der äußeren Positionierung zu.

Worum geht es eigentlich inhaltlich bei dem Positionierungs-Prozess?

Im Grunde ganz simpel. Wir beantworten diese Frage:
Was bietest Du warum für wen und wie an?
Klingt gar nicht so wild, oder? Aber, glaub mir, wirklich gute, klare Antworten zu finden, braucht einiges an Gehirnschmalz.

WARUM

Wir schälen Dein Warum heraus. Wir analysieren Deinen bisherigen Werdegang, Deine persönliche Geschichte und Deine Werte. Denn das ist ein starker Antriebsmotor und schafft die Basis für Dein Personal Branding und Deine Markenstrategie. Dabei greifen wir auf das zurück, was Du bereits bei der inneren Positionierung aufgeschrieben hast.

WAS

Wir erarbeiten Deine Stärken und Kompetenzen für Dein Business und definieren Dein Kernthema. Wir beschäftigen uns auch mit Deiner Markenpersönlichkeit.

• Welches Problem löst Du?
• Wobei hilfst Du Deinen Kunden?
• Welche Bedürfnisse haben Deine Kunden?
• Welches Ziel erreichen Deine Kunden mit Deiner Unterstützung?
• Welchen Nutzen und Wert stiftest Du?

FÜR WEN

Nun geht’s an die Zielgruppendefinition. Denn wenn Du alle ansprechen willst, fühlt sich letztlich niemand angesprochen. Eine klar definierte Zielgruppe und Deinen konkreten Wunschkunden vor Augen hilft Dir bei der Angebotsgestaltung, beim Texten, beim Marketing – bei allem. Ich verwende hier unterschiedliche Methoden, um eine saubere Zielgruppendefinition zu machen. Wichtig ist mir, dass Du genau weißt, wen Du als Kunden haben willst, also Deine zukünftigen Kunden präzise vor Augen hast. Wir erarbeiten ein psychografisches Wunschkundenprofil, das emotionale Aspekte beinhaltet. So weißt Du genau, wie die Menschen ticken, die Du erreichen willst (das hilft enorm beim Verkaufen - glaub mir). 

Wie wir bei der Zielgruppendefinition genau vorgehen, hängt von Dir und Deinem Business ab.

Bei der herausragenden Positionierung geht es auch immer um eine Positionierung im Markt. D.h. Du musst den Markt, den Wettbewerb und die Konkurrenz kennen, eine Wettbewerbsanalyse machen und Markttrends im Blick behalten. Dies hilft Dir Dich zu differenzieren.

WIE

USP, Alleinstellung und Alleinstellungsmerkmal – große Worte, die schnell abschreckend wirken. Wir finden heraus, was Dich anders und einzigartig macht und wie Du Dich abgrenzen kannst und worin sich Dein Business von anderen unterscheidet.

Wir packen alles, was wir erarbeitet haben, in eine klare Botschaft und erstellen Deinen Elevator Pitch (Kurzvorstellung). Damit Du in knackigen 1-2 Sätzen sagen kannst, was Du warum für wen und wie anbietest.

Was hast Du am Ende in der Hand?

Ich liebe es einfach und übersichtlich. Daher keine endlosen Konzept-Strategie-Papiere, die eh niemand liest. Dafür: Die Essenz unseres gemeinsamen Gehirnschmalzes aka Deine klare Positionierung kommt in ein übersichtliches Positionierungs-Canvas. So hast Du die wesentlichen Punkte immer im Blick und kannst perfekt für Deine weitere Strategie und Dein Marketing damit arbeiten.
Und die Klarheit, die Du im Positionierungsprozess gewonnen hast, ist sowieso das Wichtigste.

OK, und warum der ganze Aufriss um die Positionierung? Kannst Du nicht direkt mit der Vermarktung Deiner Dienstleistungen starten?

Klar, nur zu. Du kannst Dir auch Gewichte an die Beine binden und versuchen durch die Elbe zu schwimmen. Kann klappen. Wahrscheinlich aber wird es recht anstrengend bis unmöglich 😉

Mit welchen Methoden arbeite ich?

Wie es immer so schön heißt: Ich habe einen bunten Methodenkoffer 😉
Ich arbeite schon seit dem Jahr 2000 im Marketing (seit 2009 im eigenen Unternehmen) und habe im Laufe der Zeit viele verschiedene Ansätze und Methoden kennengelernt. Ich verwende nur Methoden, die schnell konkrete und verlässliche Ergebnisse bringen. Allerdings bin ich dabei undogmatisch. D.h. ich wandle ab, kombiniere und wechsle die Methode auch, wenn ich merke, dass sie nicht zu Dir passt. Es kommt schließlich nicht auf die Methode an, sondern auf das Ergebnis.

Warum kann ausgerechnet ich Dir dabei helfen eine klare Positionierung zu finden?

Weil ich selbst erfahren habe, wie es ist, wenn man OHNE klare Positionierung versucht Unternehmerin zu sein und sichtbar zu werden und zu sein. Das war mir in der Theorie zwar auch vorher klar. Ich hatte schon viele Unternehmen beraten, die überhaupt nicht klar positioniert waren und daher an vielen Ecken kämpften. Aber erst nachdem ich mich selbst verrannt hatte, weiß ich, wie doof sich das anfühlt, wenn man keine Klarheit mehr hat.

Vor etlichen Jahren war ich an dem Punkt, wo ich alle möglichen Aufträge von Kunden angenommen habe („Können Sie auch XY für uns übernehmen?“ - Ja, klar). Die Folge: Ständig neue Angebote kalkulieren, recherchieren, mich einarbeiten, Kooperationspartner suchen. War das profitabel? Nö. Konnte ich denn diese verschiedenen Dinge? Ja, sonst hätte ich die Aufträge nicht angenommen. Meine Kunden waren immer sehr zufrieden und glücklich.

Nur ich war es irgendwann nicht mehr.

Genau da habe ich die Reißleine gezogen und mich auf das besonnen, was ich wirklich so richtig gut kann. Und das ist: Strukturen erkennen, Klarheit schaffen, Wichtiges von Unwichtigem trennen, mein Wissen und meine Erfahrungen weitergeben und einen klaren Weg durch den Marketing-Dschungel bahnen.

Ist Dir der Prozess einer Positionierung klar?

Willst Du auch damit starten und aller Welt da draußen zeigen, welch tolle Arbeit Du leistest? Willst Du anders, klar, sichtbar werden?