Preise auf der Website nennen – Ja oder Nein?

Immer wieder heiß diskutiert und mit viel Unsicherheit seitens meiner Kunden verbunden, ist das Thema Preise. Genauer: Ob sie ihre Preise auf die Website stellen sollen oder die Preise erst im persönlichen Gespräch nennen sollen. Die richtige Antwort auf die Frage zu finden, warum Preise auf der Website veröffentlicht sein sollten, ist schwer.

Vorneweg: Ich bin große Verfechterin von klaren Preisangaben auf Webseiten. Verstehe aber auch, was die Ängste und Gründe dagegen sind. Ich gebe Dir hier Pro und Contra und Tipps zur Entscheidungsfindung, wie Du den richtigen Weg für Dich und Dein Business findest. Denn nur zu sagen "Es kommt darauf an" hilft nicht weiter.

Stell Dir vor, Du suchst nach einem Coaching oder einer Unternehmensberatung für Dein Business. Du hast jemanden gefunden, der oder die perfekt passt. Und nun findest Du keinen einzigen Preis auf der Website. Was löst das in Dir aus? Fragst Du direkt an und lässt Dich auf ein Gespräch ein? Oder zögerst Du, weil Du nicht genau weißt, was Dich erwartet und ob der Preis Deinem Budget entspricht? Klickst Du direkt weg? Was sagt Dein Bauchgefühl?

Ein alltägliches Beispiel: Wie würdest Du reagieren, wenn Du eine Speisekarte im Restaurant bekommst, auf der keine Preise stehen? Oder Dir beim Friseurbesuch nicht klar ist, ob Du 20 oder 200 Euro bezahlst? 

Du merkst, die Frage ist kniffelig. Und sie löst einiges in Dir aus – und auch in den Besuchern Deiner Website, Deinen potentiellen Kundinnen und Kunden. 

Lass uns eintauchen in dieses spannende Feld und schauen, was gegen Preise auf der Website spricht und was auch ganz klar dafür spricht. Gerade für Einzelunternehmer, Selbstständige und kleine Unternehmen mit einer Dienstleistung hat es meiner Meinung nach immense Vorteile, Preise klar zu kommunizieren. 

Auf geht's zu den Vor- und Nachteilen von Preisen. Starten wir mit den Argumenten, die gegen Preise auf der Website sprechen. Das fällt den meisten sofort ein, wenn sie über dieses Thema nachdenken.  

Nachteile, Preise auf der Website zu nennen

Welche Gründe sprechen dagegen, Preise auf der Website anzugeben? 

• Feste Preise werden Deinem Angebot und Deinem Leistungsspektrum nicht gerecht. Dein Angebot ist so komplex und wirklich individuell. Da lässt sich sinvollerweise pauschal nichts zu Preisen sagen. Keine Preise zu nennen unterstützt somit den Eindruck von Hochwertigkeit und einer wirklich maßgeschneiderten, hochpreisigen Dienstleistung. 
• Gibst Du gar keine Preise auf Deiner Website an, steht der Wert und Nutzen Deines Angebots mehr im Vordergrund. Deine potenziellen Kunden konzentrieren sich auf die Inhalte und nicht auf Deinen Preis. Wer Dich kontaktiert und anfragt, hat wirklich Interesse an Dir und Deiner Dienstleistung.
• Der Nutzen und Wert Deines Angebots ist schwer schriftlich darzustellen. Das geht besser im Gespräch. Würdest Du den Preis nennen, könnte es so Deine Wunschkunden abschrecken.
• Die Konkurrenz erfährt Deine Preise und Deine genauen Modalitäten. Das können Deine Wettbewerber ausnutzen. 

Was dafür spricht: Gründe, Preise auf ihrer Webseite zu veröffentlichen

Nun kommen wir zu den spannenden Argumenten, warum es sich lohnt, Preise auf die Website zu setzen. 

Wie ich eingangs schon erwähnte: Ich plädiere dafür, Preise auf der Webseite anzugeben. In diesem Video habe ich die wichtigsten Pro-Argumente zusammengefasst:

Transparenz und Vertrauen

Das ist für mich der wichtigste Punkt überhaupt. Schmierige Verkaufsmaschen, Leute überrumpeln oder mit unethischen psychologischen Tricks „überzeugen“, lehne ich komplett ab. Für mich sind Transparenz, Offenheit und eine vertrauensvolle Kommunikation das A und O.

Ich denke mal, wenn Du das hier liest, wird es Dir ähnlich gehen (sonst wärst Du nicht bei mir, sondern würdest das verschlingen, was diese schleimigen Verkäufertypen Dir erzählen).

Preise klar und transparent schon im Vorfeld zu kommunizieren, gehört für mich zu Transparenz dazu. Es schafft Vertrauen. Macht glaubwürdig. Zeigt Kompetenz. 

Denn wenn Du Deine Preise so klar und deutlich benennen kannst, zeigt das, dass Du weißt, was Du tust, und den Wert Deiner Leistung sehr genau kennst. Es bringt Dich in eine starke Position. Außerdem können Deine Kunden sicher sein, dass alle den gleichen Preis zahlen. 

Keine Preisverhandlungen mehr

Du musst nicht mehr über den Preis verhandeln. Der Preis steht da, Deine Kunden können sich den Preis vorher angucken und es gibt keine blöden Preisdiskussionen im Verkaufsgespräch mehr.

Angenehme Gespräche mit Interessenten führen

Es kommt nicht dieser blöde Moment irgendwann im Verkaufsgespräch oder im Erstgespräch, an dem Du Deinen Preis nennen musst. In der Regel haben die Menschen, die mit Dir in einem Erstgespräch oder Kennenlerngespräch sind, schon auf Deiner Webseite gestöbert. Das heißt, sie wissen, in welchem Preissegment Du Dich bewegst, kennen Deine Preisgestaltung und wissen, was sie investieren müssen, um mit Dir zusammenzuarbeiten.

Dein Gegenüber wird also nicht von Deinem Preis überrascht und muss sich nicht unter Umständen irgendwelche Ausreden einfallen lassen, warum er oder sie Dein Angebot denn jetzt nicht in Anspruch nehmen möchte. Verkaufen wird so leichter für Dich.

Das alles entspannt beide Seiten und legt den Grundstein für eine vertrauensvolle, offene Zusammenarbeit.

Preise sind Kundenqualifizierung und Filter

Eine klare Preisangabe zieht Kunden an. Und zwar die richtigen, passenden Kundinnen und Kunden.

Vor vielen Jahren, als ich noch keine klaren Angebote mit Preisen auf meiner Website hatte, habe ich immer wieder Erstgespräche mit Interessenten geführt und dann Angebote geschrieben, aus denen nichts geworden ist. Die Interessenten hatten völlig andere Preisvorstellungen oder zu geringe Budgets. Manche konnten sich mein Angebot nicht leisten. Oder suchten schlicht den günstigsten Preis. Das ist für beide Seiten frustrierend. 

Wenn Preise auf Deiner Webseite stehen, sortierst Du damit diejenigen Menschen und Unternehmen aus, die andere Preisvorstellungen haben. Das erspart Dir eine Menge Zeit, denn Dein Bestreben sollte sein, möglichst nur Gespräche mit Leuten führen, für die Dein Angebot relevant ist, es preislich passt und die grundsätzlich kaufbereit sind.

Durch die Angabe von Preise qualifizierst Du Deine Leads.

Durch Preise wird Deine Beratung, Dein Coaching oder Deine Dienstleistung shoppable

Die Angabe von Preisen auf der Website vermittelt den Eindruck, dass Dein Angebot kaufbereit und kaufbar ist. Es wird shoppable. Viele Menschen schrecken vor Verkaufsgesprächen zurück, da sie Online-Shopping mit einem Klick gewohnt sind. Betone also den transaktionalen Charakter Deines Angebots mit klaren Preisen.

Du vergeudest keine Zeit mit Angebote schreiben

„Time is cash, time is money“ wusste schon BAP Mitte der Achtziger. Gilt auch 40 Jahre später noch. Ständig und immer wieder neue, individuelle Angebote zu schreiben bringt keinen Spaß (mir zumindest nicht) und kostet eine Menge Zeit und Herzblut. Wäre doch schön, wenn Du das umgehen könntest, oder? Klare Preise auf der Webseite nennen sind der Weg dazu.

Wenn Du keine feste Preise nennen kannst, tu das

Aus meiner Beratungserfahrung mit unterschiedlichen Dienstleistern weiß ich, dass es nicht immer geht, konkrete Preise auf der Website anzugeben. Zumindest nicht für alle Leistungen. Wenn Du dazu zählst und dennoch von den Vorteilen von Preisen auf der Webseite profitieren willst, habe ich hier ein paar Ideen für Dich.

Gib Orientierung zu Deinen Preisen

Du willst Anfragen herausfiltern, die nicht passen, und Schnäppchenjäger direkt aussortieren? Du willst dennoch möglichst transparent sein und so Vertrauen aufbauen? Eine Möglichkeit ist, dass Du ein paar Anhaltspunkte zu Deinen Preisen auf Deiner Website kommunizierst:

• Von-bis-Preise
• Ab-Preise

Doch aufgepasst: Ab-Preise oder auch Preisspannen haben einen gravierenden Nachteil: Der niedrige Preis ist der Anker, der bei Deinen Kunden im Gehirn gesetzt ist. Und den sie dann auch am liebten haben wollen. Das basiert auf Erkenntnissen aus dem Neuromarketing.

• Daher sind Durchschnittspreise besser. Das kann zum Beispiel so aussehen: „Im Durchschnitt kostet eine Website bei mir X Euro.“ Oder „Die meisten unserer Kunden investieren in unsere Dienstleistung rund Y Euro.“

Erklär, wie sich der Preis zusammensetzt 

Deine Dienstleistung oder Beratung ist komplex und die Preiskalkulation hängt von vielen Faktoren ab, die je nach Kunden unterschiedlich sind? Dann erläutere, wie sich Deine Preise gestalten und zusammensetzen, welche Faktoren für den Preis relevant sind und was Du alles wissen musst, um einen Pauschalpreis angeben zu können. Damit meine ich nicht eine stumpfe Preisliste, sondern eher, dass Du Deine Preise erläuterst. 

Liste Angebotspakete auf

Zeige auf der Website verschiedene Angebotspakete oder Möglichkeiten, mit Dir zusammenzuarbeiten. So können Deine Kundinnen und Kunden ein Gespür entwickeln, wie die Zusammenarbeit aussehen kann. Das macht Dein Angebot transparenter und verständlicher. Die Kunden haben nicht mehr das Gefühl vor einer Black Box zu stehen. Ein Paket gibt ihnen Sicherheit und senkt somit die Hemmschwelle, Kontakt zu Dir aufzunehmen und anzufragen.

Für einige konkrete Angebote einen Preis nennen

Deine Beratungsleistung ist so komplex, immer auf den Kunden zugeschnitten und unterschiedlich aufwändig, so dass Du keine Festpreise angeben kannst. Dann mach ein kleineres Angebot, dessen Umfang und Nutzen Du klar definieren kannst und biete dieses Angebot zu einem Festpreis auf der Website an. So erkennen Deine Kunden, in welchem Preisrahmen Du Dich bewegst und mit welchem Invest sie rechnen müssen.

Das könnte zum Beispiel ein Einstiegsworkshop sein. Oder ein Check. Oder eine kleine kurze Beratung zu einem klar umrissenen Thema.

Hast Du Angst, Deine Preise auf die Website zu setzen?

Angst vor der Konkurrenz

Die Angst, dass die Konkurrenz Deine Preise kennt und sie somit leicht unterbieten kann, ist die in meinen Beratungen am häufigsten genannte Angst, wenn es um die Entscheidung geht, ob meine Kund:innen ihre eigenen Preise auf ihrer Webseite angeben. 

Spielen wir das Szenario mal durch. Dein Angebot kostet 5000€. Dein Konkurrent bietet es für 4000€ an. Mal ehrlich: Ja und? Willst Du Kunden haben, die rein nach Preis entscheiden? Natürlich ist ein guter, konkurrenzfähiger Preis wichtig. Aber ob der Preis, den Du aufrufst, als gerechtfertigt und angemessen wahrgenommen wird, hängt auch mit Deiner Positionierung zusammen. Du und Deine Dienstleistung sollten so unterscheidbar und wertvoll für Deine Kund*innen sein, dass sie nicht den Preis als Unterscheidungs- und Entscheidungsmerkmal heranziehen müssen. 

Gerade zu Beginn der Selbstständigkeit, wenn Du noch nicht so viel Erfahrungen gemacht hast, schielst Du wahrscheinlich voller Angst auf Deine Wettbewerber. Zu sehr und mit Angst auf die Konkurrenz blicken, tut der eigenen Seele nicht gut. Beschäftige Dich lieber damit, dass Du besser wirst und mach Dein Angebot so richtig unwiderstehlich.

Angst, zu teuer zu erscheinen und dadurch potentielle Kunden abzuschrecken.

Klar, kann passieren. Doch das hat sein Gutes, denn so filterst Du die Unternehmen und Menschen heraus, die nicht bereit sind, Deine Preise zu zahlen. Das bedeutet für Dich, Du sparst Dir Zeit und führst keine Gespräche mit Leuten, die eh nicht bei Dir kaufen. Wichtig ist natürlich, dass Du den Nutzen Deines Angebots klar und deutlich kommunizierst, so dass die Interessenten den Wert erkennen und den Preis für völlig akzeptabel halten.

Angst, nicht flexibel auf Kundenwünsche reagieren zu können  

Das höre ich häufig in meinen Kundenberatungen. Ich frage dann zurück: Willst Du Deine Zeit damit verbringen, ständig neue Angebote zusammenzustellen, zu kalkulieren und zu formulieren? Jedes Mal die Unsicherheit haben, ob der Preis nun so oder so besser ist? Und dann zitternd auf die Antwort warten? Ich rate meinen Kundinnen und Kunden immer dazu, lieber klare Angebote zu entwickeln, die klar definierte Preise haben. Das ist in meinen Augen ein faires System für beide Seiten – und sehr erleichternd für Dich als Anbieter.  

Voraussetzungen, wenn Du Deine Preise auf die Webseite schreibst

Bist Du nun überzeugt davon, Deine Preise auf die Webseite zu stellen, um von den Vorteilen zu profitieren? Hier erfährst Du, was Du beachten solltest, damit das auch zu den gewünschten Ergebnissen führt.

• Deine Website, Dein Auftritt, Deine Texte müssen zu Deinen Preisen passen.
  Hochpreisige Angebote auf einer Website von vor 20 Jahren, wo zig Links nicht funktionieren? Das passt nicht. Achte darauf, dass Dein Auftritt stimmig zu Dir, Deiner Expertise, Deiner Zielgruppe und Deinen Preisen ist.
• Du brauchst klar definierte Angebote.
  Logisch, aber im ersten Schritt gar nicht so leicht. Denn, um solche klaren Angebote mit Preisschild auf die Website setzen zu können, musst Du wissen, was Dein Kernthema, sprich Expertenthema, ist, wer genau Deine Zielgruppe ist und welche Probleme, Wünsche und Bedürfnisse sie hat. Und schließlich musst Du Deine Dienstleistung, also Dein Wissen und Deine Erfahrung, in einem Prozess abbilden können, der Deinen Kunden das gewünschte Ergebnis bringt. Das ist alles Teil einer guten Positionierung.
• Kommuniziere den Nutzen Deines Angebots klar und deutlich.
  So, dass die Menschen, die Du erreichen willst, sofort verstehen, was sie von Deiner Unterstützung und Deiner Dienstleistung haben. Und natürlich am besten so, dass es den Haben-Wollen-Effekt auslöst.
• Sag den Menschen, was sie als nächstes tun sollen.
  Da steht ein cooles Angebot mit Preis und es fehlt der Button mit der Handlungsaufforderung? Chance vertan. Lass Deine potentiellen Kunden nicht in der Luft hängen, sondern sag ihnen klar, wie sie das Angebot annehmen sprich kaufen können.

Und nun die Gretchenfrage an dich: Wie hältst du es mit den Preisen auf deiner Webseite? Gesprächsbedarf?