Maßgeschneiderte Angebote schreiben ist Dein Untergang

Auf den ersten Blick klingt das ja ganz toll und verlockend:
Meine Beratung ist ganz individuell auf Sie zugeschnitten. Gerne erstelle ich Ihnen ein maßgeschneidertes Angebot.

Das ist es doch gerade, was uns Berater und Dienstleister auszeichnet, oder? Wir gehen auf jeden Kunden und jede Kundin individuell ein.

Ja, das tun wir. Aber gehört dazu, dass Du immer wieder stundenlang neue Angebote kalkulierst und immer unsicher bist, ob Du richtig liegst?

Mein feste Überzeugung:
Maßgeschneiderte Angebote sind Dein langfristiger Untergang.

Wenn Du jetzt aufschreist "Aber, es geht bei mir nicht anders. Die Kunden wollen das so!", dann ist dieser Artikel nichts für Dich. Klick weg.

Neugierig, warum Du Dir als Berater:in oder Business-Coach künftig das Angeboteschreiben sparen kannst?

Ich bekenne: Ich habe das zu Beginn meiner Selbstständigkeit 2009 auch gemacht.
Ich habe genau die Dinge gemacht, die ich heute meinen Kundinnen und Kunden sage, dass sie sich auf keinen Fall tun sollten. Weil sie sich damit ins eigene Knie schießen würden.

Ich bin damals den harten Weg gegangen und musste selbst nach und nach feststellen, dass die Sache mit den maßgeschneiderten Angeboten für Beratung keine gute Idee ist. Es ist einfach nur unglaublich mühsam, energieraubend und langfristig nicht erfolgreich.

Übrigens weder für die Kunden noch für Dich.


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Was bedeutet es, wirklich individuelle Angebote für eine Dienstleistung zu erstellen?

  • Es kostet Zeit – viel Zeit.
    Um ein wirklich individuelles Angebot zu erstellen, das wirklich 100% zum Kunden und dessen Anforderungen, Wünschen und Erwartungen passt, wirst Du viel Zeit brauchen.
  • Es ist nervig.
    Du wirst etliche Male mit dem Kunden sprechen, telefonieren oder mailen müssen, um alle nötigen Details für die Angebotserstellung zu bekommen.
    Das kostet nicht nur Zeit, sondern Deine Nerven – und vielleicht auch die Deines potentiellen Kunden.
  • Es ist unsicher.
    Auch wenn Du viel Zeit investierst und oft mit dem Kunden sprichst, bleibt immer ein Quäntchen Unsicherheit bei Dir zurück. Hast Du an alles gedacht? An alle Eventualitäten und Risiken?
  • Es macht Stress.
    Weil Du vieles gar nicht überblicken kannst, wirst Du versuchen, Sicherheitspuffer einzubauen oder den Angebotsumfang ganz genau im Detail zu beschreiben.
    Wenn ich ein solches super detaillierte Angebot lese, dann fühle ich mich mit den ganzen Eventualitäten eher an einen Versicherungsvertrag erinnert und suche danach, was denn ggf. nicht abgedeckt sein könnte. Findest Du, das ist ein guter Start in eine vertrauensvolle, offene Zusammenarbeit?
  • Es ist risikoreich.
    Wenn Dein Angebot eher ungenau und nicht so detailliert ist, ist Unzufriedenheit meist vorprogrammiert. Die Kunden wissen nicht, was sie genau erwarten können und was inkludiert ist und was nicht. Du weißt es genauso wenig und wirst wahrscheinlich draufzahlen.
  • Es macht unzufrieden.
    Und was passiert, wenn dann eben genau das eintritt, was nicht im Angebot abgedeckt ist?
    Du wirst mit dem Kunden sprechen und es wird bestenfalls ein blödes Gefühl auf beiden Seiten zurückbleiben: Du fühlst Dich wie ein penibler Korinthenkacker, der Kunde fühlt sich hintergangen.
    Oder es gibt Streit.
    Andere Variante: Du sagst nichts und drehst die Extrarunde, obwohl es mehr – unbezahlten – Aufwand für Dich bedeutet.
    Alle Varianten sind nicht befriedigend.

Ich bin mir sicher, dass Du das nachvollziehen kannst und höchstwahrscheinlich aus eigenem Erleben so oder ähnlich kennst. 


Was also tun?

Für mich kam die Erlösung aus diesem Dilemma, als ich vor vielen Jahren den Begriff „Productized Service“ gehört hatte. 


Keine Angebote mehr schreiben?

Kein ewiges Hickhack mit dem Kunden vor Vertragsschluss?

Kein Ratespiel, was der Kunde wohl eigentlich haben will?


Das fand ich toll. Und genau das mache ich seit Jahren und kann es Dir aus voller Überzeugung auch empfehlen.

Hier kannst Du Dir anschauen, wie ich das im Moment handhabe.


Was mache ich, wenn ein Kunde unbedingt ein Angebot haben will?

Dann schicke ich ihm eins.

Widerspruch zum oben Gesagtem? Nein.

Meine Angebote aka productized services sind klar definiert. Das packe ich eben in ein offizielles Angebot und schicke es dem Kunden als PDF.

Ganz selten kommt es vor, dass ein Kunde gern ein bisschen was Anderes hätte. Ein Ganztags-Workshop zum Beispiel. Aber da meine Positionierung und damit mein Angebotsspektrum so klar umrissen sind, ist das Angebotschreiben dann wirklich schnell und einfach gemacht - und vor allem ohne Unsicherheiten für beide Seiten. 


Mein Tipp, wenn Du wirklich individuelle Angebote erstellen musst 

Wenn es in Deinem Business wirklich (!) nicht anders geht, als individuelle Angebote zu erstellen, dann beherzige bitte diesen Tipp. 

Schreib die Angebote nicht mehr kostenlos (wo Du eigentlich sowieso nicht alles bedenken und einplanen kannst). 

Biete dem Kunden lieber eine Vorab-Bestandsaufnahme oder Status-Quo-Analyse an – gegen Bezahlung natürlich. Auf der damit erarbeiteten Basis kannst Du dann im zweiten Schritt viel besser ein wirklich sinnvolles und individuelles Angebot erstellen. 

Netter Nebeneffekt: Wenn Du bei diesem Mini-Auftrag gute Arbeit geleistet hast, konnte der Kunde Dich ein wenig kennenlernen und Vertrauen in Dich und Dein Knowhow aufbauen. Der Abschluss des nächsten - eigentlichen - Auftrags wird so gleich viel leichter. 

Zweiter netter Nebeneffekt: Wenn ein Interessent zu dieser Vorab-Bestandsaufnahme nicht bereit ist, dann hat er wohl nicht wirklich Interesse an einer Zusammenarbeit. Vielleicht wärst Du nur der dritte Angebotslieferant, den er laut interner Vorgabe braucht. Oder Du kannst das schon als Indikator dafür sehen, wie später die Zusammenarbeit verlaufen wird.

Fazit: Ein guter Filter, um echte Interessenten von reinen Angebots-Anfragern zu unterscheiden, oder?


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