Konkurrenzanalyse & Wettbewerbsanalyse für Selbstständige – Einfach und schnell

Wann hast Du das letzte Mal eine Konkurrenzanalyse und Marktanalyse gemacht? Bei den meisten Unternehmern ist das schon eine Weile her. Während der Existenzgründung beim Businessplan-Schreiben wirst Du das wahrscheinlich gemacht haben. Danach wird eine regelmäßige Analyse der Wettbewerber meist nicht mehr gemacht.

Leider.

Das Problem: Schon alleine das „Analyse“ klingt nach abschreckend viel Arbeit und Mühe. Sicher, ganz von alleine macht sich eine strategische Wettbewerbsanalyse nicht, aber es geht leichter und schneller, als Du wahrscheinlich denkst. 

Und mit meiner kostenlosen Vorlage Konkurrenz- und Marktanalyse geht's noch einfacher!

  

Warum ist eine Konkurrenzanalyse so wichtig?

Ein regelmäßiger – strukturierter – Blick darauf, was Deine Wettbewerber so treiben, ist sehr erhellend und hilft Dir bei der (Neu-)Positionierung des eigenen Unternehmens und Differenzierung Deines Angebots. Wenn Du die Stärken und Schwächen Deiner Mitbewerber kennst, kannst Du Dein Angebot leichter gestalten, Deine Alleinstellungsmerkmale besser herausarbeiten und in den Köpfen Deiner potenziellen Kunden eine klare Position einnehmen. Du wirst so unvergleichbar und hebst Dich im Markt ab.


Der Fehler, den viele bei der Wettbewerbs- und Konkurrenzanalyse machen

Vielleicht hast du schon mal von Positionierungsmodellen gehört, wie dem Positionierungskreuz. Das ist ein Achssystem, wo Du Dich oder Dein Unternehmen in Relation zu anderen Marktteilnehmern verorten und Deine Marktposition bestimmen kannst. Die Modelle haben natürlich ihre Berechtigung und sie können auch durchaus hilfreich sein.

Ich verwende sie allerdings in meiner 1:1-Positionierungscoaching und Marketingberatung so gut wie nie. Warum mache ich das nicht? Das hat mehrere Gründe.

Die beiden wichtigsten Gründe:

Zum einen passt es so für Solo-Dienstleister oder kleine Unternehmen gar nicht. Denn wir wollen ja nicht den 50. Schokoriegel im Markt positionieren, sondern wir positionieren uns mit unserem speziellen Know-how und wir positionieren unsere Unterstützung, in welcher Form sie jetzt auch immer erbracht wird. Und da spielt die Persönlichkeit eine riesengroße Rolle. Das lässt sich in einem Positionierungskreuz einfach nicht abbilden. 

Zweiter Grund: In der heutigen digitalen Marketingwelt funktionieren diese sehr statischen Modelle, die vor vielen Jahrzehnten entwickelt wurden, nicht mehr so gut. Damals, als sie entwickelt wurden, herrschten Verkäufermärkte. Da machte das auch tatsächlich Sinn, solche Modelle zu entwickeln, um Aufschluss über die Stärken und Schwächen der Konkurrenz zu erhalten und die eigene Marktposition dazu zu bestimmen. Heutzutage nicht mehr. Denn es herrschen Käufermärkte. 

Das heißt, Menschen sind dank Internet & Co sehr gut informiert. Sie können sich selbst die Informationen beschaffen, die sie haben möchten. Sie haben auch in der Regel eine klare Erwartungshaltung, weil sie ebenso gut informiert sind und weil sie wissen, was die Wettbewerber bieten oder die Konkurrenten besser machen. Kundinnen und Kunden suchen sich die Produkte und die Dienstleister aus. Das wirst du ja wahrscheinlich auch in Deinem eigenen Kaufverhalten als Kundin oder Kunde merken. 

Wenn Du also den Blick zu sehr auf den Wettbewerb richtest und Dich nur in Relation zum Wettbewerb siehst, nehmen Dich Deine Kunden auch nur im Vergleich zu anderen Anbietern wahr. Du lenkst so den Fokus in die falsche Richtung.



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Eine wirklich gute Positionierung beginnt unabhängig von der Konkurrenz

Ein weiterer wichtiger Punkt, warum ich Positionierung mit starkem Bezug auf Wettbewerb oder die Wettbewerbssituation kritisch sehe: Eine Positionierung hat im ersten Schritt gar nichts mit dem Wettbewerb zu tun. Es geht bei einer klaren Positionierung um die Frage: Was machst Du, für wen, wie und warum? Welchen Nutzen und Mehrwert stiftest Du? Da kommen zunächst einmal kein Wettbewerb und keine Konkurrenz und kein Markt vor, sondern es geht tatsächlich nur um Dich und Deine Kunden und Deine strategische Ausrichtung.


Die „richtige“ Wettbewerbsanalyse für Solopreneure

Warum empfehle ich nach dem eben Gesagten dennoch eine Konkurrenz- und Marktanalyse? Weil wir uns eben nicht so ganz im luftleeren Raum bewegen. Es gibt noch andere Anbieter außer uns. Es gibt den Markt mit seinen Veränderungen und Trends. Das können und sollten wir nicht ganz außer Acht lassen. Deshalb empfehle ich eine Konkurrenzbeobachtung und Konkurrenzanalyse, um Wettbewerbsvorteile besser einschätzen zu können und Chancen und Risiken schnell ergreifen zu können. 

 

1. Punkt: Die klassische Konkurrenzanalyse: Wer bietet ähnliche Dienstleistungen an?

Auch wenn es Dich nur einmal gibt, Deine Erfahrungen einmalig sind und Du natürlich auf eine einzigartige Art und Weise Dein Wissen weitergibst und andere Menschen oder Unternehmen unterstützt, werden vermutlich Deine Kundinnen und Kunden auch noch andere Anbieter im Blick haben oder zumindest irgendwie mit denen in Kontakt gekommen sein. Mit diesen vergleichen sie Dich.
Du solltest also wissen, wer Deine direkten Mitbewerber und Deine relevanten Konkurrenten sind - immer aus Sicht der Kunden.


2. Punkt: Die erweiterte Konkurrenzanalyse: Welche alternativen Möglichkeiten haben Deine Kunden, ihr Problem zu lösen?

Zum Wettbewerb gehören nicht nur die direkte Konkurrenz wie andere Dienstleister, Berater oder Coaches oder andere Unternehmen, die eine sehr ähnliche Dienstleistung anbieten wie Du. Du stehst auch im Wettbewerb zu anderen Möglichkeiten, die Deine Zielgruppe hat, ihr Problem zu lösen oder ihre Ziele zu erreichen. 

Zum Beispiel: Ich kann entweder eine 1:1-Beratung buchen oder ich kann ein Buch zum Thema lesen oder ich kann einen Onlinekurs machen oder ich kann mit meinem Netzwerkkollegen darüber sprechen, wie er das Problem gelöst hat. Das sind alles verschiedene Handlungsoptionen und im Prinzip dann die „Konkurrenten“ für die eigene Dienstleistung.

 

Deswegen ist es wichtig, dass Du bei der Konkurrenzanalyse nicht nur an Anbieter denkst, die dieselbe Dienstleistung anbieten, sondern auch überlegst: „Wie können meine Kundinnen und Kunden ihr Problem noch lösen oder was für Dinge gäbe es noch, damit sie ihr Problem aus der Welt schaffen können?“


3. Punkt: Die psychografischen Merkmale der Zielgruppe verstehen

Nicht jeder Mitbewerber ist tatsächlich ein direkter Konkurrent! Schau Dir genau an, an wen Deine Konkurrenz ihr Angebot richtet. Die äußeren Merkmale der Zielgruppe mögen gleich sein, aber die psychografischen Merkmale können völlig andere sein. Diese umfassen Werte, Einstellungen, Interessen. Lebensstil und Motivation. Sie zeigen, was die Menschen wirklich bewegt, was sie antreibt und welche Bedürfnisse sie haben, die über das rein Funktionale hinausgehen.

Damit Du diesen Punkt in der Konkurrenzanalyse wirklich bearbeiten kannst, musst Du natürlich Deine eigene Zielgruppe und ihre psychografischen Merkmale sehr genau kennen.

 

Beispiel

Angenommen Du bist ein Business-Coach und Deine Zielgruppe sind Selbstständige, die gerade gegründet haben. Bei Deiner Zielgruppendefinition hältst Du diese psychografischen Merkmale fest: „Meine Kundinnen suchen nach persönlichem Wachstum. Sie lieben ihre Selbstständigkeit, weil sie ihnen Freiheit, Flexibilität und die Möglichkeit, kreativ zu arbeiten, gibt. Sie wollen finanziell erfolgreich sein, aber nicht um jeden Preis.“

Business-Coaches am Markt, die „Umsatz-Booster-Strategien“ und „schnelles Skalieren“ anbieten, wären somit nicht Deine Konkurrenten. Bei ihnen liegt der Fokus auf einem anderen Typ Mensch. Deine Zielgruppe würde sich aufgrund ihrer psychografischen Merkmale von den Marketingbotschaften gar nicht angesprochen fühlen.



Marktanalyse: Markttrends und wie Du von ihnen profitierst

Den Markt finde ich so wichtig, weil es immer Markttrends gibt, denen wir uns nicht ganz verschließen können. Gerade für uns Selbstständige und kleinen Unternehmen ist es essenziell, am Puls der Zeit zu bleiben und zu schauen:


  • Welche Trends gibt es?
  • In welcher Weise ist das für mich relevant?
  • Was möchtest Du für Dich nutzen?
  • Wie ändern sich Kundenbedürfnisse und Kundenerwartungen?

Hier ist es hilfreich, die Augen offenzuhalten und nicht nur auf den eigenen Zielmarkt und die eigene Branche zu schauen. Denn manchmal schwappt etwas auch von anderen Branchen rüber. Zum Beispiel die superschnellen Lieferzeiten im E-Commerce haben auch andere Branchen beeinflusst. Mittlerweile erwarten viele Menschen, dass sie nicht nur ihre Paketlieferung quasi sofort erhalten, sondern auch, dass schnell eine Antwort da ist oder dass alles sofort klappt. Solche Entwicklungen oder auch Geschäftsideen aus anderen Branchen können Dir Impulse und Aufschluss darüber geben, welche Unternehmensstrategien Du umsetzen solltest. 

Daher schau bei der Marktanalyse nicht nur auf Deine eigene Branche, in Deine eigene Bubble, sondern wirf einen Blick über den Tellerrand hinaus und überleg Dir, welche spannenden Trends einen Einfluss auf Dein eigenes Business und Dein Geschäftsmodell haben können.


Warnung: Umgang mit Konkurrenzangst

Eine Wettbewerbsanalyse kann – je nachdem, wie Du so gestrickt bist – Dich entmutigen oder in die Verzweiflung treiben. Schnell kannst Du das Gefühl haben, dass es schon gefühlte zwölf Millionen Anbieter gibt, die genau das machen, was Du machst. Und Du dann keinen Platz mehr für Dich in diesem vermeintlichen supervollen Markt siehst.

Das beobachte ich bei meinen Kunden immer mal wieder. Viele denken dann: „Ah, die sind alle viel toller und die sind alle viel weiter und die können das alles viel besser, als ich selber. Wie kann ich da noch erfolgreich sein?“

Was machst Du dann? Zuerst: Tief durchatmen 😉 Dann: Dir Deine Stärken, Dein Warum, Dein USP und das viele Wissen und die Erfahrung, die Du hast, klar machen. Wenn Du noch mehr Ermutigung brauchst, dann lies Dir Deine Kundentestimonials durch. 


Praktische Tipps für Deine Konkurrenzanalyse und Marktanalyse - so geht's schnell und einfach


  1. Bereite ein Dokument vor, in dem Du Deine Ergebnisse und Gedanken festhältst. Hol Dir meine Vorlage zur Wettbewerbsanalyse und Marktanalyse (Einfach klicken und Du erhältst das PDF).
  2. Setz Dir unbedingt einen Timer. Sonst ufert das Ganze leicht aus. 30 Minuten reichen zunächst aus. 
  3. Fang damit an, dass Du Dir überlegst: Was würden denn Deine Kundinnen und Kunden bei Google eingeben, wenn sie nach so jemandem wie Dir suchen?
  4. Probiere verschiedene Begriffe aus. Schreibe Dir die verschiedenen Begriffe auf, damit Du sie nicht vergisst und ggf. in ein paar Monaten wieder darauf zurückgreifen kannst.
  5. Dann verschaffe Dir einen Überblick, wer in den Suchergebnissen auftaucht, wer Anzeigen schaltet und wer wirklich Deine Konkurrenz ist.
  6. Halte zunächst die Namen bzw. Webadressen fest, die Du später genauer analysieren willst.
  7. Dann müsste die halbe Stunde um sein.
  8. Stell Dir wieder den Timer. Diesmal auf 90 Minuten. Jetzt tauchst Du tiefer in die Websites Deiner Konkurrenz ein.
  9. Du kannst Dir anschauen, mit welcher Botschaft sie rausgehen, was für Argumente sie verwenden, um ihre Dienstleistungen darzustellen, welches Image sie vermitteln und was sie als ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren. Preise sind natürlich auch ganz spannend.
  10. Dann reflektierst Du das Ganze und überlegst Dir: Was gefällt Dir? Was stößt Dich ab? Was findest Du blöd? Was magst Du überhaupt nicht für Dich haben?
  11. Du fragst Dich: Was kannst Du für Dich und Dein Unternehmen daraus lernen? Denk dran: Es geht nie darum, irgendetwas nachzumachen. Never ever. Sei keine Copycat! Finde Deine eigene einzigartige Positionierung.
  12. Als Fazit überlegst Du, wie Du Dich von den Mitbewerbern abheben kannst. Was kannst Du betonen oder anders machen, was für die Menschen und Unternehmen, die Du erreichen willst, relevant ist.
  13. Für die Marktanalyse empfehle ich, Dir auch einen Timer zu setzen, damit es nicht ausufert. Leitfragen für die Analyse findest Du oben.


 

Fazit zu Konkurrenz- und Marktanalyse

Die Konkurrenz im Blick zu haben und hin und wieder eine Konkurrenzanalyse zu machen ist wichtig. Du kannst daraus sehr hilfreiche Ideen und Rückschlüsse für Deine Positionierung finden und ziehen. Aber denk immer daran, dass Deine Persönlichkeit und Dein einzigartiger Ansatz Deine größten Stärken sind.

 

Die Marktanalyse sehe ich eher als einen kontinuierlichen Prozess, als eine einmalige Sache, die Du nur einmal machen solltest. Bleib am Ball, beobachte den Markt und habe ein Auge auf Trends, auch aus anderen Branchen. 

Bei aller Konkurrenzanalyse und Marktbeobachtung geht es immer darum, relevant und einzigartig zu bleiben und das auch zu zeigen. Also, hol Dir flugs die Vorlage zur Analyse und leg los!




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