Wie Du Deinen Wunschkunden definierst – die ultimative Anleitung zur Zielgruppe

Mein Kunde - das unbekannte Wesen.

So könnte für viele die Überschrift zu einem Buch über die Zielgruppen des eigenen Unternehmens lauten. Vielleicht gehörst Du auch dazu?

Ich zeige Dir, wie Du Deine Wunschkunden findest und Deine Zielgruppen definierst.

Deine Kunden sind kleine bis mittelständische Unternehmen aus Deiner Region? Oder Mütter? Oder Führungskräfte?

Nun ist leider die große Mehrheit der Unternehmen mittelständisch und Deine Region wird wahrscheinlich dichter besiedelt sein als die Antarktis. Mutter ist nicht gleich Mutter. Und die Herausforderungen und Arbeitswelten von Führungskräften können auch sehr unterschiedlich sein. 

Sprich, mit dieser Zielgruppen-Definition kommst Du nicht wirklich weiter.

Wie findest Du Deine idealen Kunden?

Das erfährst Du in dieser Anleitung. Ich zeige Dir 5 einfach nachvollziehbare Schritte, wie Du Deine Wunschkunden definieren kannst.

Am besten machst Du Dir direkt schriftlich Notizen und hältst Deine Gedanken zu jedem Punkt fest. Am Ende hast Du ein Wunschkunden-Profil oder Steckbrief, das nicht nur die üblichen demografischen und soziografischen enthält. Du weißt dann, mit wem Du arbeiten willst. Warum das Ganze? Um die wichtigen Punkte immer vor Augen zu haben und Dir die Arbeit zu erleichtern. 

1. Schritt:
Analyse Deiner bestehenden Kunden

Schau Dir Deine bisherigen und aktuellen Kunden an:

• Wer beauftragt Dich?
• Gibt es Branchen, die häufiger vorkommen?
• Welche Gemeinsamkeiten kannst Du erkennen?
• Welche Merkmale und Eigenschaften zeichnen Deine Kunden aus?
• Wie "ticken" Deine Kunden?

2. Schritt:
Bewertung der Zusammenarbeit

Nimm Dir die Liste Deiner Kunden vor. Geh in Gedanken die Zusammenarbeit mit den einzelnen Unternehmen oder Personen durch.

• Mit welchen dieser Kunden war die Zusammenarbeit angenehm und hat bestenfalls Spaß gemacht?
• Mit welchen Kunden hattest Du Erfolg?
• Mit welchen Kunden war die Zusammenarbeit eher zäh oder unerfreulich?

Es zwingt Dich als Einzelunternehmerin, Berater oder Coach niemand, mit Unternehmen oder Menschen zusammenzuarbeiten, mit denen sich die Projekte wie Kaugummi ziehen und die Zusammenarbeit schwierig ist.

Arbeite doch am besten mit denen zusammen, mit denen es auch richtig Spaß macht und wo sich auch Dein Konto freut.

Das heißt: Mit Deinen Lieblingskundinnen und Lieblingskunden. Das ist schließlich das Schöne an der Selbstständigkeit - Du darfst es Dir aussuchen.

Bis hierhin stimmen mir meist alle meine Kund:innen zu, um dann in der nächsten Sekunde innerlich zusammenzuzucken. Denn weitergedacht bedeutet das, dass man einige Kundengruppen ausschließt.

Richtig, genau das ist der Sinn und Zweck der Übung. Es geht nicht darum, möglichst viele Menschen zu erreichen, sondern nur diejenigen, die zu Dir passen.

Hier kriecht dann die Angst langsam in Richtung Magengegend.

Verliere ich da nicht Umsatz?

Schränke ich mich damit nicht zu sehr ein?

Ist das nicht zu einseitig?

Nein, nein und nein. Das Gegenteil ist der Fall:

• Du wirst durch eine klare Fokussierung eher interessanter für Deine Wunsch-Zielgruppe.
• Du verstehst nach und nach Deine Zielgruppe und Wunschkunden immer besser und kannst Deine Angebote und Dein Marketing immer genauer auf diese Menschen und Unternehmen zuschneiden.
• Du wirst so als Expertin oder Experte in Deinem Gebiet wahrgenommen und erzielst damit in der Regel höhere Umsätze.
  
  

3. Schritt:
Für welche Kunden Dein Herz schlägt

Schreib nun auf, für welche Zielgruppe Dein Herz schlägt.

Denn eine Zielgruppenwahl rein mit dem Verstand wird Dir als Dienstleister keinen langfristigen Erfolg bringen. Dein Herz muss mit von der Partie sein.

• Mit welchen Kundengruppen arbeitest Du am liebsten zusammen?
• Wo "flutscht" es nur so und die Zeit vergeht wie im Fluge?
• Wie sind die Menschen, mit denen Du richtig gern zusammenarbeitest?
• Was zeichnet die Zusammenarbeit mit diesen Wunschkunden aus?

Mein Tipp:

Lass ein paar Tage vergehen, bevor Du mit dem nächsten Schritt weitermachst. So können sich Deine Ideen und Gedanken, die Du in diesen ersten drei Schritten notiert hast, ein wenig setzen und Du gewinnst den nötigen Abstand, um die nächsten beiden Schritte zu gehen.

4. Schritt:
Probleme Deiner Wunschkunden und wie Du helfen kannst

Nimm Dir Deine Notizen von den ersten drei Schritten zur Hand. Mit etwas Abstand betrachtet kannst Du wahrscheinlich 2-3 Kundengruppen identifizieren, mit denen Du gern zusammenarbeiten willst.

Nun gehst Du einen Schritt weiter. Stell Dir folgende Fragen:

• Warum passen diese Menschen besonders gut zu Dir?
• Was sind die drängendsten Probleme dieser Zielgruppe in Bezug auf Dein Unternehmen und Deine Leistungen?
• Wie kannst Du Deinen Wunschkunden dabei helfen, diese Probleme zu beseitigen?

Wichtig beim Beantworten ist, Dich in eine Person aus Deiner Zielgruppe hineinzuversetzen. Schreib wieder fleißig alle Gedanken dazu auf.

5. Schritt:
Kundenavatar zum Leben erwecken

Im letzten Schritt kommen wir jetzt dazu, Deinen Wunschkunden quasi zum Leben zu erwecken.

Die Marketingliteratur spricht oft von "Kunden-Avatar" oder "Buyer Persona". Damit geben wir Deinen Wunschkunden ein Gesicht und machen sie leichter greifbar.

Warum Du eine Buyer Persona / Kundenavatar erstellen solltest

• Du kannst so Deine Marketingbotschaften leichter formulieren und damit Kunden anziehen.
• Du weißt, wo Du Deinen Wunschkunden genau triffst.
• Du kennst die Probleme Deines Wunschkunden und kannst passgenaue Lösungen anbieten.
• Du bist mit den Herausforderungen und Wünschen Deiner Wunschkunden vertraut.
• Du verstehst die Vorbehalte, die Deine Wunschkunden haben, bevor sie Dich beauftragen.

Eines vorweg:

Eine Buyer Persona oder Kundenavatar zu erstellen, ist etwas Arbeit. Aber das ist Arbeit, die sich wirklich lohnt.

Glaub mir.
Du wirst nie mehr im Dunkeln nach Aufträgen und Neukunden fischen. Du erhöhst Deine Sichtbarkeit.

Du machst keine planlosen Aktionen mehr, weil Du nicht weißt, wo sich Deine Wunschkunden aufhalten oder wie sie ticken.

So erstellst Du Deinen perfekten Kunden-Avatar

Dein Kundenavatar oder Buyer Persona steht stellvertretend für Deine Wunschkunden-Gruppe. Du definierst also eine konkrete Persona in möglichst vielen Facetten.

Hier ist eine Struktur, die Du als Vorlage und Muster für Deine Personas nehmen kannst:

1. Detailreiche Beschreibung Deines idealen Kunden

Beschreibe Deinen Avatar:
Wenn Du magst, gib Deinem Avatar einen - fiktiven - Namen, so wie Dein Wunschkunde tatsächlich heißen könnte. Also nicht Max Mustermann oder Erna Musterfrau.

Überleg weiter: Alter, Geschlecht, Familienstand, Kinder ja/nein, berufliche Situation, Wohnort (z.B. Großstadt, Land, Kleinstadt, Speckgürtel), Ausbildung / Studium, Lebensumstände, Hobbys, ... Viele weitere Merkmale können bei Dir relevant sein.
Einfach alles, was Dir zu diesem Menschen, mit dem Du künftig ins Geschäft kommen willst, einfällt, und was Du für wichtig und relevant hältst.

Auch wenn Du im klassischen B2B-Business tätig bist und es höchst professionell zugeht, hilft es enorm, wenn Du Deinen Wunschkunden ganzheitlich als Menschen betrachtest, eben auch mit seiner oder ihrer privaten Seite.

Denn auch im Business-to-Business werden Geschäfte letztlich zwischen Menschen gemacht und nicht zwischen Unternehmen.

Je besser Du Deinen Wunschkunden kennst, desto besser kannst Du Dich in seine oder ihre Lage hineinversetzen. Das macht die Kommunikation wesentlich angenehmer - in allen Bereichen.

Noch ein Tipp: Vielen meiner Kunden hilft es, wenn sie sich ein Foto raussuchen, wie dieser Wunschkunde aussehen könnte.

Es ist durchaus möglich, dass Du nicht nur einen einzigen Kunden-Avatar hast oder definieren willst, sondern dass Dir zwei oder drei unterschiedliche Wunschkunden am Herzen liegen. Dann machst Du einfach zu jedem Kundentyp eine eigene Beschreibung fertig.

Darum ist die genaue Beschreibung so wichtig:

Es geht darum, dass der Kundenavatar für Dich so genau und griffig wie möglich ist. Setz das so um, dass die Persona für Dich lebendig und rund ist. Letztlich ist das wie eine fiktive Person, die stellvertretend für Deine Wunschkunde und Zielgruppe ist.

2. Was sind die größten und dringendsten Probleme Deines Wunschkunden bezogen auf Deine Leistungen?

Schau nochmal auf Deine Notizen zu Schritt 4.
Hier solltest Du einen Fundus an Problemen haben, denen sich Deine Wunschkunden gegenüber sehen und die Du als Experte oder Expertin ansprechen und lösen kannst.

Nun überleg Dir, welche dieser Probleme genau Dein beschriebener Kundenavatar hat. Auch wenn es vielleicht mehrere Probleme sind, such das eine Hauptproblem Deines Avatars heraus. Auf dieses Problem kannst Du Dich in Deiner Kommunikation und Deinem Content fokussieren.

Ein Beispiel von meinem Kundenavatar:
"Das drängendste Problem ist, dass sie [meine selbstständige Kundin] ihre vielfältigen Leistungen nicht richtig auf den Punkt bringen kann. Ihr Leistungsangebot gleicht eher einem Bauchladen als einem kundenorientierten Angebot. Das hat zur Folge, dass sie viel Zeit mit Gesprächen mit den unterschiedlichsten potenziellen Kunden verbringt und ebenso viel Zeit mit dem Kalkulieren und Schreiben von Angeboten. Ihr fehlt ein klares Leistungsangebot und ein klarer Fokus auf eine Zielgruppe. Folglich ist ihre Marketingstrategie auch unklar. Sie verzettelt sich und weiß nicht, was sie als erstes umsetzen soll."

3. Was sind die Wünsche Deines Wunschkunden bezogen auf Deine Leistungen?

Nun versetz Dich bitte in Deinen beschriebenen Wunschkunden.

Überleg Dir, was er oder sie sich - insgeheim - von Dir und Deiner Leistung erhofft.

Das sind rationale Argumente genauso wie emotionale Dinge. Mit den Antworten kannst Du Deine Wunschkunden erreichen.

Ich zitiere wieder aus meinen eigenen Unterlagen:
"Mein Wunschkunde hätte so gern den Durchblick im Marketingdschungel. Er würde gern eine einfache Marketingstrategie entwickeln, die er befolgen kann, einen simplen Plan, den er auch wirklich umsetzt. Von einer Strategieberatung wünscht er sich den Blick von außen und Tipps, wie er leichter Kunden und Aufträge gewinnen kann. Er wüsste gern, wie er das lästige, zeitraubende Schreiben von immer neuen, anderen Angeboten reduzieren kann und trotzdem Aufträge und neue Kunden gewinnt. Er möchte endlich seine Zielgruppe finden. Er wünscht sich einen Sparringspartner, mit dem er sich immer mal wieder austauschen kann und der dafür sorgt, dass er den Marketingplan auch umsetzt und sich nicht ablenken lässt. Er möchte online sichtbar sein...."

4. Was hindert Deine Wunschkundinnen daran, Deine Leistungen in Anspruch zu nehmen?

In einer idealen Welt wäre es ganz einfach: Eine Unternehmerin hat ein Problem, das sie alleine nicht lösen kann. Sie sucht sich eine kompetente Person, die ihr weiterhelfen und genau dieses Problem lösen kann. Beauftragt sie. Diese Person löst das Problem. Beide sind glücklich.

Leider sieht die Realität ein wenig anders aus.

Oft funken irgendwelche irrationalen Ängste dazwischen, Zweifel kommen auf oder Unsicherheit macht sich breit.

Welche Ängste, Zweifel, Befürchtungen sind es für Deine Zielgruppe und Wunschkunden?

Dabei geht es zum einen um die klassische Form der Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch. Hier kommen allerdings meist nur die vordergründigen, eher rationalen Gründe zur Sprache und können entkräftet werden.

Viel interessanter und spannender sind die unterschwelligen Gründe, deren sich Dein Wunschkunde oft nicht mal selber ganz bewusst ist.

• Welche negativen Konsequenzen befürchtet er / sie, wenn er / sie mit Dir zusammenarbeitet?
• Welche Ängste hat er / sie bezogen auf Deine Leistungen?
  
  

So sieht das bei mir aus:
"Meine Wunschkundin befürchtet, dass sich eine externe Marketingberaterin nicht genug in ihrem Geschäftsfeld auskennt. Sie ist unsicher, ob sich die Investition in Zeit und Geld wirklich lohnt. Außerdem hat sie Angst, dass sie hochtrabende Marketingpläne bekommt, die sie als Nicht-Marketing-Fachfrau nicht versteht und die realitätsfern für sie als Einzelunternehmerin sind..."

FAZIT

Die o.g. Fragen haben Dir gezeigt, warum Du Deinen Wunschkunden definieren solltest. Wenn Du bis hierhin mitgearbeitet hast - Gratulation! Dann bist Du ein Riesenstück weiter in Deiner Marketingstrategie.

Du kennst nun Deine gesamte Zielgruppe besser und vor allem Deinen Wunschkunden und hast einen "lebendigen" Kunden-Avatar. Das wirst Du bei der Kundengewinnung merken. Denn eine klar umrissene Zielgruppe und einen sauber beschriebenen Kunden-Avatar zu haben, bringt nicht nur Klarheit und Leichtigkeit in Dein Business, sondern erleichtert Dir das Gewinnen neuer Kunden enorm.

Du kannst künftig Deine Marketingtexte und Dein Angebot viel leichter schreiben, Dein Branding danach ausrichten, weil Du Deinen Wunschkunden mit seinen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen kennst.

Gern helfe ich Dir dabei, Deine Zielgruppe zu definieren, damit Du von Deinen Wunschkunden gefunden wirst.