Die häufigsten Positionierungsfehler und wie Du sie behebst

Eine klare Positionierung ist das Fundament für ein erfolgreiches Marketing und damit für ein erfolgreiches Business. Steht das nicht, wird die Kundengewinnung sehr mühsam. Das erlebe ich nicht nur bei meinen Kundinnen und Kunden, sondern das habe ich selbst in meinem eigenen Business erfahren. Hier habe ich 5 typische Dinge zusammengetragen, die ich - leider - ganz häufig sehe.

Aus meinen Gesprächen zum Kennenlernen kann ich Dir sagen, ein Positionierungsfehler kommt selten allein. Und das Blöde an diesen Fehlern ist, dass sie Dich richtig Zeit, Kunden und Umsatz kosten. Also besser vermeiden oder gar nicht erst machen.

Ich zeige Dir hier, welche Fehler das sind und wie Du sie vermeiden bzw. beheben kannst.


Positionierungsfehler Nr. 1:

Dein Leistungsspektrum ist groß und umfasst viele verschiedene Dienstleistungen

Bietest Du als Dienstleister ein sehr großes vielseitiges Leistungsspektrum an? Vielleicht sogar einen wahren Bauchladen an verschiedenen Leistungen? Ja, das hatte ich auch mal. Man kann ja schließlich nie wissen, was der Kunde so alles will und man will ja auch niemanden abschrecken. Konnte ich die Leistung selbst nicht erbringen, habe ich mir eben Kollegen mit dazu geholt oder die Leistung eingekauft. Das macht auch ganz oft Sinn, aber das eigene Profil muss trotzdem klar sein. Denn sonst wissen die Kunden gar nicht, was Deine Expertise ist, wofür Du stehst und was Dein Expertenthema ist.

Denn: Wenn Du Dir über den Kern Deiner Leistungen nicht klar bist, wie soll dann Dein Kunde wissen, was Du anbietest?

Denk mal an Dein eigenes Verhalten. Bei ernsten Knieproblemen fühlst Du Dich wahrscheinlich beim Kniespezialisten besser aufgehoben, als beim Allgemeinarzt, der alles von Schnupfen bis Gelenkproblemen behandelt. Oder? Deinen Kunden geht es ähnlich.


Die Lösung:
Du brauchst ein klares Angebot – ein Kernthema. Eindeutig und spezifisch. Ein Angebot, das Deine besonderen Fähigkeiten und Kenntnisse beinhaltet. Eine verständliche Message. Sodass Deine potenziellen Kunden sofort erkennen, was Du machst und warum Du genau die Richtige oder der Richtige bist.
Also: Streich weg und bring Deine Leistungen auf den Punkt.


Positionierungsfehler Nr. 2:

Du weißt nicht, wer ganz genau Deine Kunden sind und möchtest so viele wie möglich ansprechen.

Weißt Du, was ich oft als Antwort bekomme, wenn ich einen meiner Kunden frage, wer seine oder ihre Wunschkunden sind? „Meine Kunden sind kleine und mittelständische Unternehmen aus der Region.“ Ahja. Das sagt zwar, dass Du im B2B tätig bist. Aber mehr auch nicht. Denn über 99% aller Unternehmen in Deutschland sind kleine und mittelständische Unternehmen. Das sind also ein paar 😉

Du brauchst also eine klare Definition und Eingrenzung Deiner genauen Zielgruppe. Eine Zielgruppe, die greifbar ist und die zu Dir passt. Auch wenn viele, sehr unterschiedliche Unternehmen oder Menschen Deine Dienstleistung tatsächlich gebrauchen könnten, wird es für Dich schwierig, so viele unterschiedliche potenzielle Kunden anzusprechen. Von unklaren, wischiwaschi Aussagen fühlt sich niemand angesprochen.


Die Lösung:
Überlege Dir, wem ganz konkret Deine Dienstleistung weiterhilft. Wer passt zu Dir und würde Dich buchen oder mit Dir zusammenarbeiten wollen? Für genau diese Zielgruppe willst Du mit Deinem Angebot unwiderstehlich sein.


Positionierungsfehler Nr. 3:

Du lieferst keine Antwort auf die Frage „Warum soll ich ausgerechnet bei Dir kaufen?“

Wenn ich in meinen Beratungen meinen Kund:innen nur eine Frage zum Beantworten stellen dürfte, dann wäre es diese: "Warum soll Dein Kunde bei Dir kaufen?". Denn: Kannst Du das gut und schlüssig beantworten, hast Du schon fast gewonnen.

Wenn Du allerdings keine gute Antwort auf diese Frage hast, wird’s blöd. Denn wie sollen denn dann Deine Kunden wissen, warum sie Dich beauftragen sollen? Dein Leistungsangebot bleibt austauschbar und Dein Business ohne Wiedererkennung. Das ist für niemanden wirklich attraktiv. Dann wird in der Regel der Preis zum Vergleich herangezogen. Und auf die Preisschiene Du nicht wirklich, oder?


Die Lösung:
Schreib auf, was Dich und Deine Dienstleistung besonders und anders macht. Überlege Dir, was Dich auszeichnet und was Dein Alleinstellungsmerkmal ist. Und dieses Besondere machst Du deutlich, am besten in einer knackigen Kernbotschaft. Deine Kunden sollen auf den ersten Blick wissen, dass genau Du der oder die Richtige bist, wenn sie genau so jemanden, wie Dich brauchen und suchen.


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Positionierungsfehler Nr. 4:

Deine Kunden verstehen nicht sofort, was sie von Deinem Angebot haben.

Schau mal aus Kundensicht auf Dein Leistungsangebot. Steht da sowas wie „Kurzzeit-Coaching“ oder „Individuelle Unterstützung“ oder „Methode-XYZ-Beratung“?
Wir alle neigen dazu, die Eigenschaften unserer eigenen Leistungen und Produkte oder die Methoden in den Vordergrund zu stellen. Doch davon haben Kunden per se nichts. Es ist ihnen meist egal oder zumindest zweitrangig und vor allem animiert es sie nicht zum Kauf.


Das bedeutet, Du willst erstmal verstehen, warum Kunden grundsätzlich bei Dir kaufen möchten und was sie bei Dir kaufen. Kleiner Hinweis: Nein, Beratung und Coaching ist es nicht 😉 Sie kaufen immer einen Nutzen, ein Ergebnis oder eine Problemlösung.


Die Lösung:
Setz Dir Kundenbrille auf und überlege Dir, was Deine Kunden von Deiner Unterstützung und Arbeit haben und welche Probleme sie damit lösen. Genau das kommunizierst Du. Hinweise auf Methoden, Vorgehensweisen oder andere Details sind natürlich auch wichtig – aber erst an zweiter Stelle, wenn Dein Kunde im Grunde schon von Dir überzeugt ist.


Positionierungsfehler Nr. 5:

Dein Auftritt passt nicht zu Deinen Leistungen und Deinen Kunden.

Ein schönes Logo ist toll und eine schicke Website auch. Coole Präge-Effekte auf der Visitenkarte sorgen bestimmt auch für den einen oder anderen Hingucker. Oder nimm das genaue Gegenteil: Eine Website, die aussieht wie selbstgebaut, mit blabla-Texten, schlechten Fotos und kein einziges Bild von Dir.

Passt Dein Außenauftritt zu Dir und dem, was Du darstellen möchtest?

Vermittelst Du ein stimmiges Bild an Deine Kunden?

Passt die Ansprache zu der Zielgruppe, die Du erreichen willst?


Die Lösung:
Überprüfe, ob sich Dein Außenauftritt über Website, Social-Media-Profile und Drucksachen so stimmig anfühlt und zu Dir, Deiner Zielgruppe und Deinen Unternehmenszielen passt. Ein stimmiger Außenauftritt gehört auch zum Personal Branding und Deiner authentischen Positionierung. 



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