Positionierung in der Nische Dir als Coach, Berater oder Trainer erleichtert die Kundenakquise

Nische, Nischenstrategie, Marktnische, optimale Nischenpositionierung - bestimmt ist Dir einer dieser Begriffe im Zusammenhang mit Marketing schon mal begegnet. Denn ein Grundsatz im Marketing lautet: Um wirklich Kunden zu gewinnen, brauchst Du eine Nische - oder unendliches Werbebudget, um für Deine Zielgruppe und potenziellen Kunden sichtbar zu sein. Eine Nische bietet Dir die Chance, Dich auf Deinem Markt zu etablieren und dort quasi Marktführer zu werden.

Insbesondere für selbstständige Dienstleister, wie Beraterinnen, Coaches, IT-Spezialisten oder Grafiker, ist eine strategische gute Nische und die Positionierung in dieser Nische extrem wichtig.

Wie finde ich meine Nische?

Mit der Spezialisierung auf eine Nische tun sich viele schwer. "Ich kann doch so vieles gut und meine Beratung und mein Coaching ist einfach für alle Menschen hilfreich." Das höre ich in meinen Beratungen seit Jahren immer wieder. Kommt Dir diese Aussage bekannt vor? Oder wenn Du im B2B unterwegs sind: "Unsere Beratungsleistungen sind für alle mittelständischen Unternehmen zwischen 10 und 200 Mitarbeiter relevant." Auch hier von Nische, Differenzierung oder Spezialisierung nichts zu sehen.

Was bedeutet Nischen-Positionierung?

Bevor wir schauen, wie Du Deine Nische findest und warum Du dies auch tun solltest, einigen wir uns erstmal, was eine Nische überhaupt ist. Wikipedia gibt unter dem Stichwort "Marktnische" zunächst die allgemeine Definition: "Eine Marktnische ist ein Ausschnitt aus dem Gesamtmarkt." Soweit so gut. Richtig spannend wird es weiter unten im Wikipedia-Artikel:

"Das Erkennen einer Marktnische und das beharrliche Verfolgen, diese zu schließen, kann für den unternehmerischen Erfolg von entscheidender Bedeutung sein, da Pioniergewinne bzw. ein Quasi-Monopol geschaffen werden können. Marktnischen und damit den aus der Perspektive der Angebotssicht bearbeitenden Unternehmen (Nischenkonkurrent, Nischenanbieter) wird eine hohe Rentabilität nachgesagt. Im Gegensatz zu Generalisten realisieren Nischenkonkurrenten ihre Wettbewerbsvorteile durch Spezialisierung, Individualisierung und Konzentration."

Das klingt doch vielversprechend, oder? Wer will sich schon Wettbewerbsvorteile und hohe Rentabilität entgehen lassen.

Auf geht's zur klaren Positionierung in der Marktnische!

Warum die klare Positionierung in der Nische so wichtig ist - gerade für Berater und Coaches

Wenn wir mal ehrlich sind - das Hauptproblem der meisten Dienstleisterinnen, Business Coaches und Freiberufler sind fehlende Kunden und Aufträge. Die meisten von ihnen würden sofort die Aussage "Kundenakquise ist mühsam" unterschreiben. Das trifft auf Dich aller Wahrscheinlichkeit auch zu, denn warum solltest Du sonst diesen Artikel lesen 😉

Die Spezialisierung bringt Dir zwar nicht haufenweise Kunden auf Knopfdruck und Du wirst damit auch nicht über Nacht reich. Allerdings finden potenzielle Kunden Dich viel leichter und fühlen sich bei Dir an der richtigen Stelle, wenn Du klar positioniert bist. Eine gut durchdachte Marktpositionierung in der passenden Nische erleichtert Dir also die Kundengewinnung enorm. 

Denn eine klare Positionierung hilft Dir und Deinem Unternehmen ganz konkret dabei, dass Du mit Deiner Expertise im Vergleich zur Konkurrenz und Deinen Mitbewerbern wahrgenommen wirst. Es gelingt Dir viel leichter, dass Deine Kernkompetenz, Dein USP und der Kundennutzen bzw. Mehrwert, den Du stiftest, von der definierten Zielgruppe - Deinen Lieblingskunden - schneller und ohne große Streuverluste erkannt wird. 

Eine gute Positionierung in einer Nische verändert die Kundenakquise - sie wird leichter

Hier sind die 3 Erfolgsfaktoren, um eine gute Nischenpositionierung zu finden:

1. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie:
Fokus auf das konkrete Problem, das Du löst.

Was antwortest Du auf die Frage nach Deiner Dienstleistung? Wenn Du sagst, "Ich mache Unternehmensberatung" oder "Ich bin Coach", ist das Deinen Kunden herzlich egal.

Niemand kauft Unternehmensberatung. Niemand gibt Geld für Coaching aus.

Du gehst ja auch nicht zum Arzt, weil Du denkst, "Heute könnte ich mir mal eine Konsultation beim Arzt gönnen". Sondern Du gehst zum Arzt, weil Du ein konkretes Problem hast. Weil Dein Knie beim Treppensteigen schmerzt oder Du eine hartnäckige Bronchitis hast, zum Beispiel. Genau hier ist der Ansatzpunkt.

Übertragen auf Dein Business bedeutet das:
Deine Kunden kommen zu Dir, weil sie ein bestimmtes Problem haben, von dem sie hoffen, bei Dir die Lösung zu bekommen. Das ist das A und O für Deine Positionierungsstrategie. 

Dieses Problem muss so groß und so "schmerzhaft" sein, dass sie für dessen Lösung Geld bezahlen - Hauptsache, das Problem ist gelöst.

Beispiel:
Ich mache formal gesehen Marketingberatung. Aber wer kauft schon Marketingberatung? Niemand. Was Unternehmer und Solopreneure - wie wahrscheinlich auch Du - kaufen, ist zum Beispiel die Lösung des Problems "Wie gewinne ich mit meiner Dienstleistung mehr Kunden und Aufträge?" oder "Wie schaffe ich es, nicht mehr in Konkurrenz zu stehen und über meinen Preis verkaufen zu müssen?"

Du brauchst also ein Problem, das Du aufgrund Deines Wissens und Deiner besonderen Kombination aus Methoden und eigener Erfahrung lösen kannst. Darauf fokussierst Du Dich und damit kannst Du Kunden gewinnen. 

2. Erfolgsfaktor der Nischenpositionierung:
Hier-bin-ich-richtig-Gefühl erzeugen

Gut, nun löst Du schon mal ein bestimmtes Problem Deiner potentiellen Kunden. Der erste Schritt, um am Markt erfolgreich zu sein. Darauf baut der nächste Erfolgsfaktor auf. Deine Zielgruppe muss das Gefühl haben, dass Du der oder die Richtige für sie bist: "Der versteht mich. Der weiß genau, was ich meine." oder "Die hat genau die Herausforderungen gemeistert, vor denen ich stehe. Sie kann mir helfen. Hier bin ich richtig."

Es geht hierbei um die Sicht Deiner Zielkunden. Sie wollen sich bei Dir gut aufgehoben fühlen. Es geht um die emotionale Verbindung. Das erzielst Du nicht nur durch ein super Angebot in Deinem Marktsegment, sondern vor allem dadurch, dass Du Deine Einzigartigkeit sichtbar machst und Dich als Mensch zeigst. Du solltest großen Wert darauf legen, dass Du Deine Kunden und ihre spezifischen Bedürfnisse sehr genau kennst. 

3. Erfolgsfaktor der Nischen-Strategie:
Klare Botschaft

Damit sich Deine Wunschkunden bei Dir an der richtigen Adresse fühlen, musst Du klar und einprägsam kommunizieren.

• Sag, was Du tust - und was nicht.
• Sag, wie Du arbeitest - und wie nicht.
• Sag, worauf Du bei Deiner Arbeit Wert legst - und was Du absolut nicht magst.

Die Kunst besteht dabei, in der Sprache Deiner Kunden zu sprechen und ihnen zu sagen, warum sie sich für Dich entscheiden sollten. Fokussierung auf die Menschen, die Du erreichen willst, sprich Kunden. Nur soviel Fachsprache wie nötig. Klare und verständliche Aussagen.

Ja, das mag den einen oder anderen abschrecken. Das ist nicht nur OK, sondern sogar erwünscht. Du willst schließlich eine Nische besetzen. Eine Nische ist per definitionem ein begrenzter Raum, wo nicht alle Platz haben und der auch nicht für alle gedacht ist. Genau das hebt Dich von Wettbewerbern ab und hilft dabei, eine treue Anhängerschaft aufzubauen.

Such Dir Deine Nische und besetz diese als Experte

Die Nischen-Positionierung hat für Dich als Trainerin, Berater oder Coach noch einen Riesen-Vorteil. Deine Marketingstrategie und Dein Marketing werden übersichtlicher und einfacher. Du hast durch Deine spitze Positionierung vor allem eins: Klarheit! Du verzettelst Dich nicht mehr in endlosen Marketingaktivitäten. Du zeigst nach außen ein klares Profil und positionierst Dich so nach und nach als Expertin. Welche 5 Gründe für eine Expertenpositionierung sprechen und warum Du Dich unbedingt als Experte positionieren sollten, liest Du in diesem Artikel.

In meinem Positionierungs-Coaching geht es genau darum: Wir finden Deine Nische, bestimmen Deine Marktposition, und schaffen so Sichtbarkeit für Dein Unternehmen. Willst Du Deine Positionierung finden? Lass uns sprechen. Hier geht's zu den Terminen für ein gratis Impulsgespräch zum Kennenlernen.