Mein Weg – Wie ich meine eigene perfekt passende Positionierung gefunden habe

Auch eine Positionierungsberaterin muss ihre eigene Positionierung erst finden und erarbeiten. Ich bin nicht eines Morgens aufgewacht mit dem Gedanken "Ab jetzt unterstütze ich Dienstleister auf dem Weg ihre Stärken zu finden und auf den Punkt zu bringen und so ihr Traumbusiness aufzubauen."

Bis dahin war es ein langer Weg mit seinen Höhen und Tiefen und vielen Dingen, die ich erst lernen musste. Da geht's mir nicht anders als Dir und vielen anderen Dienstleistern.

Einen kleinen Vorteil habe ich vielleicht - ich habe formal das KnowHow und Wissen über Marketingstrategie und Marketingplanung und das Rüstzeug und die Erfahrung, dies umzusetzen. Was ich aber genausowenig habe wie Du, ist eine Außensicht auf mich und mein Unternehmen. Ich stehe auch mitten im Wald und sehe manchmal den Wald vor lauter Bäumen nicht.

Auch mir fehlt hin und wieder die kritische Distanz zu meinem Unternehmen

Starten wir doch am Anfang meiner Berufstätigkeit. Du erinnerst Dich an das Jahr 2000? Das war die große Dotcom-Ära, die bisheriges Unternehmertum auf den Kopf zu stellen schien. Zur Jahrtausendwende hatte ich mein Studium der Literatur- und Sprachwissenschaften als Magistra Artium (M.A.) in Bonn beendet und startete in meinen ersten "richtigen" Job. Ich fing in einer der großen, bekannten Internetagenturen in Köln als Projektmanagerin New Media an. Das war ein bilderbuchmäßiger New-Economy-Arbeitsplatz mit Tischkicker, Frühstücksbuffet, Massage, Fitnessstudio-Abo, hyper-stylischem Büro und mit den für die Branche üblichen Arbeitszeiten (gern mal die Nächte durch, damit ein Projekt fertig wird). Ich konzipierte und kalkulierte Webprojekte für große Pharma-Unternehmen in Deutschland und koordinierte die Umsetzung mit einem Team aus Programmierern und Grafikern. Nach einem Jahr verantwortete ich mit meinem Team ein recht großes Projekt - knapp eine Million Mark.

Eine sehr spannende Zeit, in der ich immens viel gelernt habe. Und doch stellte ich eigentlich schon recht bald fest, dass dies nicht meine Welt ist. Zuviel Oberflächlichkeit. Zuviel Show. Und die Gespräche am Frühstücksbuffet über den Kaloriengehalt einer Knäckebrotscheibe waren auch nicht mein Ding.

Ein Umzug und einen großen Schritt weiter

Nach zwei Jahren kündigte ich und zog nach Hamburg St. Pauli. Eine gute Entscheidung - der Hafen, die Elbe, das Wasser, der frische Wind - genau das Richtige für das Nordlicht in mir. In beruflicher Hinsicht wusste ich immerhin, was ich nicht wollte. Die Welt der Werbung, Kommunikation und Vermarktung fand ich nach wie vor sehr spannend. Nur eben sollte es "normal" und bodenständig sein. Auf dieses Agenturgehabe hatte ich keine Lust mehr.

Ich fand genau die passende Kombination. Eine Agentur für Werbung und Produktion, wo ganz normale Leute arbeiteten und das Büro ganz normal aussah, wie eben ein Büro aussieht. Meine Aufgabe hatte nichts mit der tollen Glitzer-Werbe-Welt zu tun, sondern war darauf ausgerichtet, worum es in Unternehmen in erster Linie nun mal geht: Aufträge ranschaffen. Und zwar auf die ganz harte Nummer: Kaltakquise per Telefon. Das war wirklich hart und ich bin mehr als einmal an meine Grenzen gestoßen. Da Du mich wahrscheinlich nicht kennst: Ich bin alles andere als eine Rampensau, die Leute anquatscht und mal eben locker-flockig in Gespräche verwickelt. Da musste ich ganz gewaltig über meinen Schatten springen. Zum Glück hatte ich einen Chef an meiner Seite, der mir ein sehr guter Mentor war. Er ist selbst ein Vertriebsmensch mit damals rund 30 Jahren Berufserfahrung, er wusste also wie man Akquisegespräche führt und zum Abschluss bringt. Heute noch habe ich seine Worte im Ohr "Wo ist der Vorteil für den Kunden, Frau Voges? Das müssen Sie ihm sagen, sonst kauft er nicht." Recht hatte er, mein Chef.

Telefonakquise war eine extreme persönliche Herausforderung - und die riesige Lernchance

Telefonakquise ist zwar nie meine Lieblingsbeschäftigung geworden. Aber ich habe soviel dabei gelernt, was mir bis heute nützt. Außerdem kamen meine Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen. Schwerpunkt lag auf B2B, also Unternehmen, deren Kunden auch Unternehmen waren. Oft waren es "unsexy" Produkte wie Spezialfilter in Produktionsmaschinen oder Stromaggregate oder Scan- und Archivdienstleister. Oder IT-Unternehmen mit sehr speziellen Branchensoftwarelösungen, Personaldienstleister oder Unternehmen der Abwassertechnik. Ich fand diesen Mix und gerade diese auf den ersten Blick langweiligen Produkte und Dienstleistungen unglaublich spannend.

Was ich an meinem Job damals sehr geschätzt habe (und das war ein wichtiger Grund, weshalb ich dort solange war), war die Freiheit, die ich hatte. Ich hatte meine Umsatz- und Gewinnvorgaben, die ich erreichen musste. Mit welchen Kunden und Projekten ich den Umsatz machte, konnte ich mir selbst aussuchen. Ich habe es nämlich noch nie geschätzt, zu starre Vorgaben zu bekommen und in einem engen System gefangen zu sein. Natürlich war ich nicht gänzlich frei in meinen Entscheidungen, aber bis auf den Rahmen, den eben die Art des Unternehmens vorgab, wurde mir sehr wenig vorgeschrieben.

Ich liebe und brauche Freiheit

Rückblickend weiß ich, dass diese Jahre meinen Willen Unternehmerin zu sein hervorgebracht und gestärkt haben. Denn neben der Akquise habe ich unglaublich viele Dinge über Unternehmensführung und Unternehmentum gesehen und gelernt - sowohl in dieser Agentur als auch bei all den Kunden, die ich in der Zeit begleitet habe. Das waren auch in der Regel selbst Unternehmer - die Gründer und Inhaber von kleineren mittelständischen Unternehmen.

Job inmitten der Finanzkrise gekündigt und ins eigene Unternehmen gestartet

Acht Jahre und 3 Kinder später habe ich Mitte 2009 den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Damals startete ich mit dem Schwerpunkt Nachhaltigkeitsmarketing, weil mir persönlich ein nachhaltiges Leben wichtig ist (ja, eigene Kinder verändern etwas die Sichtweise aufs Leben) . Außerdem sah ich hier eine Chance, dies mit meinem Marketingwissen zu kombinieren.

Mein erster Versuch einer Positionierung.
Ich hatte viel recherchiert, noch mehr gelesen und mich fortgebildet, meine Leistungen herausgearbeitet und mir eine wirkliche tolle Webseite erstellen lassen. Ich machte Akquise und ging auf viele Netzwerkveranstaltungen in Hamburg. Es gab viel Zuspruch und viele Menschen, die Nachhaltigkeitsmarketing unglaublich wichtig und toll fanden. Nur eben wollten nur sehr wenige für diese Beratungsleistung zahlen. Schlecht.

Erster Versuch meiner Positionierung schlug fehl

Ich habe mein kleines Unternehmen ein wenig anders aufgestellt. Neben der reinen Marketingberatung bot ich auch die komplette Umsetzung von Text über Grafik bis hin zur Produktion an. Die Nachhaltigkeit rückte ich in den Hintergrund - so ganz lösen mochte ich mich davon noch nicht. Im Prinzip war ich damit eine Mini-Werbeagentur. Ich baute mir ein Team an freien Mitarbeitern für die verschiedenen Disziplinen auf. Damit ging ich raus in die Welt und es kamen mehr Aufträge. Noch nicht super, aber besser. Familienbedingt hatte ich auch nur eine sehr begrenzte Arbeitszeit zur Verfügung. Und wie das eben mit drei kleinen Kindern ist, sind diese öfter mal krank. Natürlich meist nacheinander. Das ging also wieder zu Lasten meiner Arbeitszeit. Alles in allem eine große Herausforderung an das Zeitmanagement und meine persönliche Belastbarkeit. Falls Du selbst Kinder hast, weißt Du, wovon ich spreche.

Als Gründercoach ein Stück näher an meinem Traumbusiness

Es gab damals bei der KfW-Bank ein Programm, wo Gründer innerhalb der ersten 5 Jahr nach Unternehmensgründung bei akkreditierten Beratern eine staatlich geförderte Beratung in Anspruch nehmen, z.B. zu Marketing (dieses Programm gibt es jetzt nicht mehr). So habe ich mich bei der KfW-Bank als Gründercoach beworben und wurde zugelassen. Ich habe etliche Gründer und Jungunternehmer zur Marketingstrategie beraten und gemeinsam einen Marketingplan erstellt. Da ging mir mein Herz auf. Es hat mir so großen Spaß gemacht, Ideen mitzuentwickeln, mein Wissen von Marketing und Werbung einzubringen und die Gründer ein Stück ihres Weges zu begleiten.
So gingen etliche Jahre ins Land. Ich beriet Gründer und hatte noch andere Unternehmenskunden, für die ich alles mögliche machte - von Strategie-Workshops über Flyer und Websites bis hin zum Bedrucken von Poloshirts für die Monteure. Klarer Fokus? Fehlanzeige. Klare Positionierung? Ja, dazu riet ich meinen Kunden immer 😉

Ja, was mache ich eigentlich?

Als ich dann selbst merkte, dass ich Schwierigkeiten hatte, mein Business in einen knackigen Zweizeiler zu packen, wurde mir schlagartig bewusst, dass ich dringend etwas ändern muss. Meinen Kunden erzähle ich, sie müssen eine schlüssige Antwort auf die Frage "Was machen Sie beruflich?" haben, und ich selbst komme bei der Frage ins Stottern? Ich erarbeitete mit meinen Kunden penibel eine wasserdichte Marketingstrategie inklusive Wunschkundenprofil, authentischer Positionierung und klarer Botschaft und ich laufe mit meinem Bauchladen rum?

Weg vom Bauchladen hin zu einem klaren Profil

Ich setzte mich also hin und machte für mein eigenes Business all das, was ich mit meinen Kunden mache. Wie meine Kunden durchlief ich selbst die verschiedenen Stadien der Angst ("Diese Leistung kann ich doch nicht weglassen! Das geht nicht!") und schälte nach und nach das heraus, was ich wirklich sehr gut und auch sehr gerne mache. Den nötigen Blick von außen gab mir meine geschätzte Mastermind-Gruppe, mit der ich mich einmal im Monat virtuell treffe. Das war Ende 2017.

Das Destillat aus 20 Jahren Berufserfahrung und meinem Herzblut

Seitdem habe ich eine klare Vision von meinem Unternehmen ebenso wie ein klares Leistungsprofil: Ich berate und unterstütze Unternehmerinnen und Unternehmer mit einem Dienstleistungsunternehmen, wie Berater jeglicher Couleur, IT-Spezialisten, Business Coaches oder Freiberufler, ihre vielfältigen, teils komplexen, Leistungen auf den Punkt und mit einer klaren Botschaft und einer guten Strategie in die Welt zu bringen.
Die Leistungen mit Grafik, Text, Pressearbeit oder Programmierung habe ich rausgeschmissen. Natürlich kann ich meinen Kunden immer noch sagen, wie man am besten einen Flyertext schreibt oder eine Webseite so strukturiert, dass sie Kunden anzieht. Oder ich gebe Feedback zu bestehenden Materialien. Ich empfehle auch gern gute Leute aus meinem Netzwerk weiter. Aber ich biete es als Voges Marketingberatung nicht mehr an.

Mein Fokus liegt auf der klaren, echten Positionierung und Profilschärfung von Dienstleistern.

Ich mache auch keine allgemeine Marketingberatung mit operativer Umsetzung für alle möglichen Unternehmen mehr. Das ist mittlerweile ein so weites Feld geworden, dass das kein Mensch alleine mehr sinnvoll abdecken kann.

Die richtigen Fragen stellen, Strukturen erkennen, Klarheit schaffen, immer an den Kundennutzen denken und die richtige Strategie aufsetzen - das ist mein Ding.

Was ich bei mir selbst und auch bei anderen Unternehmern beobachtet habe, ist, dass das Machen und das Dranbleiben oft schwierig ist. Plötzlich tauchen Fragen auf, die einen ausbremsen und auf die man eine Antwort braucht, um weiter zu machen.

1:1-Beratung und persönliches Mentoring macht den entscheidenden Unterschied

Daher begleite ich meine Kunden über einen gewissen Zeitraum mit wöchentlichen kurzen Feedbackgesprächen oder längeren Beratungsgesprächen. Ganz wichtig ist mir dieser persönliche 1:1-Austausch. Wobei 1:1 persönlich für mich in der Regel heißt Video-Konferenz, Mail und Messenger. Ein noch so toller, fachlich hervorragender Online-Kurs oder ein Facebook-Gruppen-Webinar können nicht die individuelle Beratung ersetzen. Nur so kann ich meinen Kunden direktes Feedback zu ihrer konkreten Situation, ihrer Webseite, der Kundengewinnung oder geplanten Werbemaßnahmen geben. Und letztlich sorgt das Coaching und Mentoring dafür, dass meine Kunden wirklich vorwärts kommen.

Und dann habe ich damals im Zuge meiner Neupositionierung noch einen Schritt gewagt: Ich bin weg vom Sie und hin zum Du in der direkten Ansprache gegangen. in Social Media duze ich schon immer, auf meiner Website hatte ich mich das lange nicht getraut. Warum? Ich wollte nicht flapsig und unprofessionell erscheinen. Das formelle Sie schien mir besser geeignet meine Kompetenz, Professionalität und Seriösität zu transportieren. Außerdem wollte ich nicht so sein wie die gefühlten tausenden von Marketing-Fuzzis im Internet, die 3.246 Kunden über Nacht und fünfstellige Umsätze ohne jegliches Wissen und ohne besondere Fähigkeiten in nur 3 Tagen versprechen.
Als ich mich dann aber ertappte, dass ich beim Schreiben eines neuen Angebotpakets immer wieder ins Du verfiel, wagte ich den Sprung und habe die Ansprache auf meiner Website auf Du umgestellt. Welch Befreiung! Vor allem, weil ich sowieso lieber duze. Wie zur Bestätigung kam nur wenige Stunden danach eine sehr nette Anfrage per Mail von einer Unternehmerin, die Unterstützung bei ihrer Positionierung braucht und sich sehr von meiner Seite angesprochen fühlte. Wenn das mal kein gutes Zeichen war...

Nun habe ich aus dem Nähkästchen geplaudert und Dir erzählt, wie ich meine Positionierung gefunden und mein Profil so geschärft habe, dass ich einen möglichst großen Kundennutzen biete. Das fühlt sich gut an und schafft Klarheit im Handeln. Mein Weg zeigt auch, dass Unternehmersein aus Höhen und Tiefen besteht und es nicht immer alles so kommt, wie man sich das wünscht. Daher: Immer kritisch hinterfragen und offen für den Wandel sein.