Viele B2B-Dienstleister, wie Berater, Coaches, Trainer und Experten, wissen nicht, ob die Positionierung des eigenen Unternehmens strategisch gut und spitz genug ist. Sie fragen sich, ob sie sich klar vom Wettbewerb abgrenzen und ihre Einzigartigkeit gut herauskommt. Das ist eine der häufigsten Fragen in Erstgesprächen, die ich führe.
Daher habe ich hier die wichtigsten Punkte aufgelistet, mit denen Du Deine Positionierung prüfen kannst. Du findest heraus, ob Deine Positionierung schon klar genug ist oder ob Du noch weiter daran arbeiten solltest und welche Stellschrauben Du Dir vorknöpfst. Mach jetzt den Selbstcheck zum Positionierung testen!
Warum überhaupt Positionierung?
Wenn Du leichter Kunden gewinnen willst, ist die allerwichtigste Frage im Marketing die nach einer klaren Positionierung. Deine Aufgabe als Unternehmerin, Trainer, Berater oder Dienstleister ist es, Dir und Deinem Unternehmen ein klares Profil zu verleihen, aus der Masse herauszustechen und so Sichtbarkeit zu erlangen. Deine Alleinstellungsmerkmale sollten klar erkennbar und relevant für Deine Zielkunden sein.
Eine zentrale Frage im Positionierungs-Test ist: Warum sollten Menschen und Unternehmen ausgerechnet Dich und Dein Unternehmen beauftragen? Kannst Du das nicht klar beantworten, dann wird im Zweifel der Preis als Unter- und Entscheidungsmittel herangezogen. Doof, ne?! Das wollen wir alle nicht.
Schauen wir uns also an, wie Du selbst herausfinden kannst, ob Deine Positionierung klar, spitz und scharf genug ist.
Positionierungsfrage 1:
Hast Du ein klares Thema, für das Du stehst?
Stell Dir vor, jemand sucht nach einer Empfehlung für einen bestimmten Bereich oder ein konkretes Thema. Könnte ein Dir gewogener zufriedener Kunde oder ein Netzwerkpartner Dich empfehlen? „Geh zu XY, die ist genau darauf spezialisiert, kennt sich mit allen Details in diesem Problem aus und kann Dir helfen, das Problem zu lösen.“ Wenn das nicht passiert, wissen Deine Netzwerkpartner offensichtlich nicht, was genau Deine Kernkompetenz, Dein Thema und Deine Spezialisierung ist.
Positionierungsfrage 2:
Kannst Du Dein Business in zwei Sätzen so beschreiben, dass jeder weiß, was genau du machst?
Situation Vorstellungsrunde. Jeder soll kurz und knapp sagen, was er oder sie macht. Klappt das bei Dir? Eine klare Positionierung hilft Dir bei dieser Fragen ungemein. Du willst sofort in die richtige Schublade einsortiert werden, damit Dein Gegenüber sofort versteht, wobei Du unterstützen kannst und wer bei Dir richtig ist.
Falls Dir eine kurze, knackige und vor allem verständliche Antwort schwerfällt, lege ich Dir meinen Artikel zum Thema Elevator Pitch ans Herz.
Positionierungsfrage 3:
Kannst Du Deine Wunschkunden genau beschreiben?
Unternehmen, die klar positioniert sind, können auch klar sagen, für wen sie arbeiten und wer ihre Zielgruppe ist. Sie haben eine sinnvolle und realistische Definition ihrer Zielgruppen gemacht und kennen diese und ihre Probleme und Bedürfnisse genau. Du auch? Falls Du hier noch unsicher bist, lies hier, wie Du Deine Zielgruppe definieren kannst.
Positionierungsfrage 4:
Wie viele Leistungen bietest Du nach außen an?
Nimm mich als Beispiel. Ich arbeite seit über 24 Jahren in verschiedenen Bereichen im Marketing. Ich habe so einiges an Erfahrung und kann bestimmt zu vielen Aspekten im Marketing weiterhelfen und beraten. Kann ich Unternehmen zu Messemarketing beraten? Ja, habe ich schon gemacht. Kann ich Unternehmen helfen, ihr Online-Marketing umzusetzen? Zweifelsohne. Kann ich das operative Projektmanagement für diverse Marketingaktivitäten übernehmen? Klar. Könnte ich alles, weil ich in jedem dieser Bereich genug Erfahrung und Wissen habe.
Mache ich es? Nein, auf keinen Fall! Damit würde ich mich verzetteln und mein klares Profil würde ganz schnell verschwimmen. Ich hätte einen Bauchladen an Leistungen und wäre zu breit aufgestellt. Ganz abgesehen davon, dass dies nicht die Dinge sind, in denen ich so wirklich richtig gut bin.
Meine Kernthemen sind eine klare Positionierung, Storytelling, Neuromarketing und die passende Marketingstrategie für Dienstleister zu entwickeln. Dafür stehe ich und dabei unterstütze ich Unternehmerinnen und Unternehmer.
Positionierungsfrage 5:
Weißt Du ganz genau, was Dich von Deiner Konkurrenz unterscheidet?
Du sollst Dich natürlich nicht ständig mit Wettbewerbern in Deinem Markt vergleichen. Aber ein bisschen solltest Du danach gucken, was andere Marktteilnehmer oder Konkurrenten machen. Wie stellen sie sich dar? Was genau bieten sie an? Wer ist deren Zielgruppe? Das Ziel dabei ist, dass Du Deine Wettbewerbsvorteile kennst und Dich von der Konkurrenz abhebst.
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Positionierungsfrage 6:
Fragen Dich genau die Kunden an, mit denen Du auch am liebsten zusammenarbeitest und wo es einfach „passt“?
Angefragt werden ist der erste Schritt zum Auftrag. Doch sind es auch genau die richtigen Anfragen von genau den richtigen Kunden, die Du haben willst? Oder passen sie nur so mittelmäßig zu Dir? Falls Letzteres der Fall ist, zeigst Du Dich noch nicht genug. Oder die Ansprache passt nicht. Gerade als Dienstleister*in musst Du ein bisschen Persönlichkeit zeigen.
Es geht immer um die Beziehung von Mensch zu Mensch - auch im B2B. D.h. nicht, dass Du Urlaubsbilder zeigen und private Dinge ausplaudern brauchst. Aber Deine künftigen Kunden wollen schon ein Gespür dafür haben, wer Du bist und wie Du tickst und für wen Du am liebsten und besten arbeitest.
Positionierungsfrage 7:
Fällt es Dir leicht zu entscheiden, was Du im Marketing bzw. in der Werbung als nächstes tun solltest und welche Maßnahme wohl am besten funktioniert?
Viele springen von einer vermeintlich erfolgversprechenden Maßnahme zur nächsten. Im Englischen gibt es dafür den schönen Begriff des „Shiny Object Syndrome“. Alles sieht so verlockend aus: Facebook Ads, LinkedIn Marketing, eine eigene Community, Webinare, E-Mail-Marketing, hier eine „Geheimformel“, da die ultimative Maßnahme zum Erfolg…
Wenn Du Klarheit über Deine Positionierung und strategische Ausrichtung hast, dann weißt Du, welche Marketingmaßnahmen und welche Kanäle Dir helfen und welche nicht.
Positionierungsfrage 8:
Kannst Du im Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden sofort erkennen, ob der Kunde zu Dir passt? Und wenn nicht, lehnst Du die Anfrage auch ab?
Ein guter Indikator, ob Deine Positionierung gut ist oder nicht, ist, ob Du Anfragen von passenden Kunden bekommst und ob Du weißt, welche Anfragen Du besser nicht annimmst. Langfristigen Erfolg und Freude an Deiner Arbeit wirst Du nur haben, wenn die Chemie zwischen Dir und Deinen Kunden stimmt.
Eine gute Positionierung basiert auf einer klaren inneren Positionierung. Du solltest Dir über Deine Werte, Deine eigenen Wünsche und Deine Mission klar sein.
Positionierungsfrage 9:
Kannst Du einem potentiellen Neukunden sagen, welchen Nutzen er von Deiner Dienstleistung hat und welches Ergebnis er haben wird?
Hier ist sie wieder – meine Lieblingsfrage 🙂 Welchen Nutzen schafft Dein Angebot? Welches Problem löst Du bzw. Dein Unternehmen für Deine Kundinnen und Kunden? Wo stehen Deine Kunden nach der Arbeit mit Dir und Deinem Unternehmen? Wenn dies Dein Schwachpunkt ist, lies mal diesen Artikel zum Thema Kundennutzen von mir.
Positionierungsfrage 10:
Werden aus den meisten Anfragen oder Erstgesprächen auch Kunden und Aufträge?
Wenn nicht, stimmt die Darstellung nach außen nicht. Irgendwo ist ein Bruch oder es fehlt was oder es nicht klar genug. Die potenziellen Kunden wissen nicht, was sie erwartet oder haben einen falschen Eindruck von der Leistung Deines Unternehmens. Schau Dir mal an, wie Du den Nutzen und Leistungsumfang kommunizierst. Überprüfe, ob die Interessenten schon vor dem ersten Gespräch mit Dir oder vor einer Anfrage wissen, ob Du und Dein Unternehmen das richtige für sie ist.
Wie sieht Dein Ergebnis des Positionierungs-Tests aus?
Bist Du klar positioniert oder gibt's an manchen Stellen noch Luft nach oben? Oft hilft ein Blick von außen, um sicher sagen zu können, ob Du klar und gut positioniert bist. Lass mich über Deine Positionierung schauen. In einem ersten – kostenlosen – Gespräch erfährst Du, wie es um Deine Positionierung steht und an welchen Stellschrauben Du ggf. noch drehen solltest.