Einfaches Marketing für Freiberufler und Solopreneure in 3 Phasen

Als Freiberufler, Selbstständige, Solopreneur oder auch Inhaber eines kleinen Unternehmens hast Du viele Rollen innen. Eine davon ist die des Marketingchefs. Du bist für Dein Marketing verantwortlich - sowohl für die strategische Seite - die Marketingstrategie - als auch für die operative Seite - die passenden Marketingmaßnahmen. Im Kern geht es darum: Das Marketing effizient und effektiv aufzustellen, sichtbar für Deine Zielgruppe zu sein, Deine Leistungen zu vermarkten und zu verkaufen und letztlich neue Kunden zu gewinnen.

Nun ist Marketing ein weites Feld... Ich muss nur in mein Bücherregal gegenüber von meinem Schreibtisch schauen und die vielen Bücher zu den unterschiedlichsten Aspekten im Marketing anschauen. Auch der Artikel bei Wikipedia zu Marketing ist recht umfangreich und hat viele Unterverweise.

Keine Sorge - es geht auch schneller als 1000 Seiten Fachbuch zu lesen und vor allem so praxisnah, dass Du es schnell verstehst und auch einfach umsetzen kannst.

Im Grund ist Marketing für Selbstständige nämlich ganz einfach. Für meine Kundinnen und Kunden breche ich das auf diese drei Schritte herunter:

1. Phase: Nachdenken - das Fundament legen
2. Phase: Sich zeigen - mit Deinen Kunden in Kontakt kommen
3. Phase: Verkaufen - Interessenten zu Kunden machen

!! Bitte beachte: Es sind alle drei Schritte notwendig und unbedingt genau in dieser Reihenfolge zu befolgen !!

Ganz viele Selbstständige konzentrieren sich auf Schritt 2. Und dann? Dann bleibt der gewünschte Erfolg aus. Schritt zwei ist nämlich das, woran die meisten beim Stichwort Marketing denken: Werbung und Akquise machen. Also so Dinge wie Webseite erstellen, Anzeigen und Ads schalten, Online Marketing starten, Pressearbeit in die Gänge bringen, Flyer drucken etc.pp.

Doch um langfristigen Erfolg zu haben, reicht es nicht aus, in Werbung zu investieren und Leads zu gewinnen. Das Budget kannst Du Dir zunächst sparen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt erstmal zwischen Deinen Ohren.

Die drei Phasen im Marketing für Selbstständige und Freiberufler

1. Phase: Die Vorarbeit - Das Fundament legen

Bevor Du mit Deinen unternehmerischen Aktivitäten loslegst, wartet eine Menge Recherche-Arbeit und noch mehr Nachdenken auf Dich. Du musst die Antworten auf einige grundlegende Fragen finden. Das ist so wichtig, weil Du diese Antworten in Schritt 2 und 3 brauchst. Sonst funktionieren diese Schritte nicht. Da mögen Deine Ideen noch so innovativ sein, die Kampagne verbrennt nur Geld.

Beschäftige Dich sich intensiv mit den folgenden Fragen. Zermartere Dein Hirn. Durchdenke und optimiere alles. Das ist unerlässlich, damit Du die richtige Strategie findest. Dies sind alles Elemente einer guten Positionierung. Falls Du hier bei diesen Fragen steckenbleibst, lass uns Deine Positionierung entwickeln oder nachschärfen.
Und: schreib die Antworten unbedingt auf!

• Wofür stehe ich als Unternehmer oder Selbstständige?
• Welche Werte bilden die Grundlage für mein Business?
• Was ist mir in Bezug auf mein Unternehmen oder Start-Up wichtig?
• Wo liegen meine persönlichen Stärken?
• Was ist mein Angebot?
• Welche Leistungen biete ich an?
• Was ist das Besondere an meiner Dienstleistung?
• Was zeichnet mich als Dienstleister im Besonderen aus?
• Welche Probleme löse ich für meine Kunden?
• Was haben meine Kunden von meiner Dienstleistung?
• Wer genau sind meine Wunschkunden?
• Welchen Herausforderungen sehen sich meine Kunden gegenüber?
• Welche Bedürfnisse und Wünsche haben meine Kunden?
• Welche Zweifel oder Unsicherheiten haben meine Kunden in Bezug auf meine Leistung?

Wenn Du Dich durch diese Fragen gearbeitet und wirklich gute Antworten gefunden hast, dann hast Du Klarheit über Dein Angebot und Deine Positionierung. Super.

Du weißt außerdem:
=> Wo kann ich meine Kunden antreffen?
=> Was bewegt meine Kunden und wie kann ich ins Gespräch mit ihnen kommen?
=> Wie schaffe ich es, von den Bedürfnissen und Problemen meiner potenziellen Kunden zum Nutzen meiner Dienstleistung einen Bogen zu ziehen?

2. Phase: Zeig Dich und tritt mit potentiellen Kunden in Kontakt

Jetzt endlich kannst Du aktiv werden! Auf geht's nach draußen. Geh in die Interaktion. Nun kannst Du in Werbung investieren.

Du kannst Deine Website an den Start bringen. Auf Fachmessen gehen. Telefonakquise betreiben. Klassisches Direktmarketing per Brief machen (ja, das geht immer noch). Ads auf Instagram, Facebook, LinkedIn & Co. schalten. Deinen Blog mit Fachartikeln füllen. Einen Podcast starten. Auf Pressearbeit setzen. Vorträge halten. Traffic generieren. Kooperationen eingehen. Netzwerkveranstaltungen besuchen. Oder oder oder. Die Liste ließe sich nahezu endlos fortführen.

Bis Du herausgefunden hast, was genau für Dich, Dein Angebot und Deine Zielgruppe funktioniert, musst Du ein bisschen ausprobieren. Hier gibt es leider keine allgemein gültigen Regeln, die für alle Unternehmer und Solopreneure gleichermaßen gelten. Jeder Mensch ist verschieden. Die eine redet gern und präsentiert sich auf Vorträgen und in Podcasts. Dem anderen liegt eher der persönliche direkte Kontakt auf Messen oder Netzwerktreffen und mag kein Social Media Marketing. Die nächste schreibt lieber Fachartikel oder nutzt Social Media sehr aktiv.

Scheu Dich also nicht zu experimentieren. Evaluiere idealerweise so gut es geht, was Dir welcher Kanal und welche Maßnahme bringt. Ich frage zum Beispiel immer zum Beginn meines Kennenlerngesprächs, wie die Person auf mich aufmerksam wurde. Das halte ich fest und weiß so, was im Marketing funktioniert. 

Auch Tools wie Google Analytics, die Google Search Console oder andere Auswertungsprogramm liefern Dir wertvolle Hinweise, welche Deiner Marketing Maßnahmen und hochwertigen Inhalte die Algorithmen der Suchmaschinen und vor allem die Menschen schätzen. 

Bei allen Maßnahmen geht es darum, kontinuierlich Reichweite durch Content und Mehrwert aufzubauen. Ein einheitliches Erscheinungsbild erhöht dabei Deine Glaubwürdigkeit. Optimierung gehört genauso dazu, schließlich willst Du die richtigen Zielgruppen erreichen.

Dein To-Do für Schritt 2:
Überlege Dir, wo Deine Stärken liegen und welche Marketing-Maßnahmen Du magst. Das empfehle ich allen meinen Kunden als Erstes. Denn nur wenn Du die Maßnahme grundsätzlich magst, wirst Du sie auch umsetzen.

Dann überlegst Du, wo sich Deine Zielkunden aufhalten und wo und wie Du sie erreichen kannst. Die Schnittmenge aus den beiden Antworten sind die Maßnahmen, die Du umsetzt.

3. Phase: Verkaufen Deiner Leistung

Ja, ich sage das böse Wort Verkaufen. Denn verkaufen gehört zum Unternehmersein und zur Selbstständigkeit dazu. Ohne geht's nicht - sorry. Um diese Phase effektiv zu erreichen, solltest Du zunächst die beiden anderen Phasen durchlaufen haben. Sinn und Zweck hier ist es, den Umsatz zu erreichen, den Du Dir wünschst.

Beim Thema Verkaufen denken viele an andrehen, aufschwätzen oder sich anbiedern. Dabei kann Verkaufen Spaß machen und ein Verlaufsgespräch muss sich gar nicht nach Verkaufen anfühlen. Wenn Du Deine Expertise nicht professionell verkaufst, verschenkst Du nicht nur Geld, sondern machst Dir das Leben unnötig schwer. Ohne Verkaufen gibt's keine Kunden, kein Umsatz, kein Geld. Klingt nach Binsenweisheit, aber ich erlebe in meinen Marketingberatungen immer wieder, dass Selbstständige keinen klaren Sales Prozess erstellt haben. Das gehört zu professionellem Marketing schlicht dazu. 

Verkaufen bedeutet, dass Du ...

• ... potentiellen Kunden Dein klares Angebot präsentierst und Fragen sowie Unsicherheiten im Dialog aus der Welt schaffst.
• ... es Deinen Interessenten leicht machst, bei Dir anzufragen und Deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
  
• ... einem Menschen, der ein Problem hat, eine Lösung - nämlich Deine Dienstleistung - anbietest und ihm damit hilfst.
  

Gerade im B2B kann der Verkaufsprozess eine Weile dauern. Kalkuliere das ein. Es braucht oft einige Kontakte und ein paar Mal nachhaken, bis der Auftrag unter Dach und Fach ist. Das ist völlig normal und sollte Dich nicht entmutigen. 

Dein To-Do für Schritt 3:

• Überlege Dir, wie Dein Sales Prozess aussieht.
• Wie wird aus einem kalten Kontakt ein Kunde?
• Wie ist die Customer Journey?
• Wie können Interessenten Deine Dienstleistung kaufen oder buchen?
• Was ist der erste Schritt? Zum Beispiel: Mail schicken, Anfrageformular ausfüllen, anrufen, online buchen und bezahlen, Erstgespräch vereinbaren, ...

Je klarer Du kommunizierst und je klarer Dein Angebot ist, desto leichter ist das Verkaufen. Es fühlt sich dann oft gar nicht mehr wie Verkaufen an.

Fazit Marketing Strategien für Selbstständige

Denk immer daran: Menschen suchen Lösungen für ihre Probleme und Schwierigkeiten. Und wenn genau Du die passende Lösung hast, kaufen diese Menschen sehr gerne bei Dir. Mach Dich sichtbar und sei relevant für sie.

Wenn Du Unterstützung dabei brauchst, meld Dich bei mir.