Beratung verkaufen – Das musst Du wissen, damit’s gelingt

Deine Beratungsleistungen bzw. Unterstützung als Berater oder Beraterin zu verkaufen, ist viel schwieriger als eine andere Dienstleistung zu verkaufen. Wir Berater haben es schwerer als Texterinnen oder Grafiker zum Beispiel.

Warum ist das so?

Du verkaufst etwas Unsichtbares, das immer unsichtbar bleibt.

Die berühmte Katze im Sack bleibt also für immer im Sack. Zeigt sich nie.

Eine Beratung kann man nicht sehen und nicht anfassen. Du musst Deine Beratungsleistung also sehr genau, konkret und vor allem überzeugend beschreiben, mit Deinem potenziellen Kunden in der Regel vorher sprechen, Deine Unterstützung erklären und Deine Kunden müssen diese Erklärungen auch wirklich verstehen.

Sonst wird’s nichts mit dem Auftrag.

Das ist auch ein Grund, warum eine klare Positionierung so wichtig ist. Das an dieser Stelle nur am Rande.

Aber verkaufen nicht auch andere Dienstleister etwas, das man vorher nicht anfassen kann?

Ja, das tun sie. Und auch andere Dienstleistungen zu verkaufen ist nicht ganz leicht. Eine Logo-Entwicklung kann ich auch vorher nicht anfassen. Einen Text auch nicht. Beides wird extra für den Kunden nach dessen Anforderungen erstellt.

Was ist der Unterschied zwischen Beratung und anderen Dienstleistungen?

Dennoch gibt es hier einen sehr wichtigen Unterschied:
Bei den meisten Dienstleistungen ist von Anfang an das, was der Service bringen soll, klar. Eben ein Logo oder ein Text zu einem bestimmten Thema. Das ist zwar kein physisches Produkt zum Anfassen, aber es ist ein vorher klar definiertes Resultat.

Bei Beratungen wollen Kunden natürlich auch Resultate sehen. Kunden wollen keine Beratung um der Beratung willen. Niemand kauft eine persönliche Dienstleistung wie Beratung einfach mal so, wie ich immer wieder sage.

Unsere Kundinnen und Kunden suchen nach einer Lösung zu einem Problem oder einer Herausforderung. Nach der Beratung wollen sie besser dastehen als vorher. Das Problem soll gelöst sein. Doch dieses Resultat ist nicht so einfach verständlich und die Leistung nicht so greifbar wie ein Logo oder ein Text.

Das bedeutet für Dich als Beraterin oder Berater:

Du musst Deinen Interessenten – bevor sie Deine Kunden werden – klarmachen, dass Du Dich nicht nur supergut in Deinem Fachgebiet auskennst, sondern dass Du wirklich helfen kannst, ihr Problem zu lösen. Dass Du die Expertin oder der Experte für genau diese Problemstellung bist. Und natürlich, dass Du besser bist als Deine Mitbewerber.

Und es geht sogar noch weiter…

Eine Beratung ist nicht einfach eine Transaktion, bei der Gut X zu Euro Y den Besitzer wechselt.

Bei Beratungen geht es um Beziehung. Immer.

Keiner wird Dich engagieren, wenn er oder sie Dich nicht mag. Hey, wer will schon von einem unsympathischen Menschen beraten werden 😉 Die Voraussetzung für eine positive Kaufentscheidung ist also, dass die Chemie stimmt und das Vertrauen da ist.

Es geht nicht (nur) um Dein Fachwissen und Deine Erfahrung oder darum, dass Du einen exzellenten Job machst und das Problem löst.

Es geht auch und vor allem um Dich als Menschen. 

Das bedeutet für Dich: Zeig Dich.

Du verkaufst als Berater:in also nicht nur Deine Beratung, sondern auch Dich. Genau das ist es, was vielen hochqualifizierten Wissensarbeitern wie Beratern so schwerfällt und was viele nicht beachten.

Sich selbst verkaufen ist anders

Wenn Du als angestellter Berater arbeitest, mag Verkaufen vielleicht nicht Deine Lieblingsbeschäftigung sein. Aber als selbstständiger Berater ist Verkaufen ganz anders. Glaub mir.

In meinem letzten Angestellten-Job vor 2009 habe ich ganz viel Vertrieb gemacht. Das war auch hart. 
Aber als ich mich das erste Mal nicht mehr hinter dem fremden Firmennamen verstecken konnte, sondern ich quasi mich selbst verkauft habe (und ich der Firmenname war), puh 😨, das war eine ganz andere Chose. Seine eigenen Beratungsleistungen verkaufen und vermarkten, fällt vielen schwer.

Tipps zum Vermarkten und Verkaufen von Beratung

• Ein klares Profil und eine gute Positionierung macht es Dir viel leichter, Dich und Deine Expertise zu verkaufen. 
• Mach Deine Leistung so konkret und greifbar wie möglich.
• Bau mit Deiner Kommunikation systematisch Vertrauen auf.
• Zeig Deine Kompetenz in allen Bereichen Deines Auftritts. 
• Verdeutliche aus Kundensicht das gewünschte Resultat Deiner Beratung, Deines Coaching oder Trainings. 
• Heb Dich konsequent vom Markt und anderen Anbietern ab.

Hast Du die obigen Fragen beantwortet, wird es Dir viel leichter fallen eine passende Marketingstrategie zu entwerfen und Dich so gut verkaufen - ohne dass es sich nach Verkaufen anfühlt.

Dir fällt es schwer, Deine Beratung oder Dein Coaching zu verkaufen, sodass es sich für Dich gut anfühlt? Lass uns die richtigen Weichen dafür stellen. Buch Dir hier ein Gespräch mit mir und wir schauen, was die Stellschrauben in Deinem Business sind.