Beratung verkaufen – Das musst Du wissen, damit’s gelingt

Deine Dienstleistung bzw. Unterstützung als Berater oder Beraterin zu verkaufen, ist viel schwieriger als eine andere Dienstleistung zu verkaufen. Wir Berater haben es schwerer als Texterinnen oder Grafiker zum Beispiel.

Warum ist das so?

Du verkaufst etwas Unsichtbares, das immer unsichtbar bleibt.

Die berühmte Katze beibt also für immer im Sack. Zeigt sich nie.

Eine Beratung kann man nicht sehen und nicht anfassen. Du musst Deine Beratungsleistung also sehr genau und vor allem konkret beschreiben, mit Deinem Kunden in der Regel vorher sprechen, Deine Unterstützung erklären und Deine Kunden müssen diese Erklärungen auch wirklich verstehen.

Sonst wird’s nichts mit dem Auftrag.

Das ist auch ein Grund, warum eine klare Positionierung so wichtig ist. Das an dieser Stelle nur am Rande.

Aber verkaufen nicht auch andere Dienstleister etwas, das man vorher nicht anfassen kann?

Ja, das tun sie. Und auch andere Dienstleistungen zu verkaufen ist nicht ganz leicht. Eine Logo-Entwicklung kann ich auch vorher nicht anfassen. Einen Text auch nicht. Beides wird extra für den Kunden nach dessen Anforderungen erstellt.

Was ist der Unterschied zwischen Beratung und anderen Dienstleistungen?

Dennoch gibt es hier einen sehr wichtigen Unterschied:
Von Anfang an ist das, was die Dienstleistung bringen soll, klar. Eben ein Logo oder ein Text zu einem bestimmten Thema. Das ist zwar kein physisches Produkt zum Anfassen, aber es ist ein vorher definiertes Resultat.

Bei Beratungen wollen Kunden auch Resultate sehen. Kunden wollen keinen Rat um den Rats willen.
Sie suchen nach einer Lösung zu einem Problem. Nach der Beratung wollen sie besser dastehen als vorher. Doch dieses Resultat ist nicht so einfach verständlich wie ein Logo oder ein Text.

Das bedeutet für Dich als Beraterin oder Berater:

Du musst Deinen Interessenten – bevor sie Deine Kunden werden – klarmachen, dass Du Dich nicht nur supergut in Deinem Fachgebiet auskennst, sondern dass Du wirklich helfen kannst, ihr Problem zu lösen.

Und es geht sogar noch weiter…

Eine Beratung ist nicht einfach eine Transaktion, bei der Gut X zu Euro Y den Besitzer wechselt.

Bei Beratungen geht es um Beziehung. Immer.

Keiner wird Dich engagieren, wenn er oder sie Dich nicht mag.

Hey, wer will schon von einem unsympathischen Arschloch beraten werden?

Es geht nicht (nur) um Dein Fachwissen und Deine Erfahrung oder darum, dass Du einen exzellenten Job machst und das Problem löst.

Es geht auch und vor allem um Dich als Menschen. 

Das bedeutet für Dich: Zeig Dich.

Du verkaufst als Berater:in also nicht nur Deine Beratung, sondern auch Dich.

Genau das ist es, was vielen hochqualifizierten Wissensarbeitern wie Beratern so schwerfällt und was viele nicht beachten.

Sich selbst verkaufen ist anders

Wenn Du als angestellter Berater arbeitest, mag Verkaufen vielleicht nicht Deine Lieblingsbeschäftigung sein. Aber als selbstständiger Berater ist Verkaufen ganz anders. Glaub mir.

In meinem letzten Angestellten-Job (vor über 13 Jahren) habe ich ganz viel Vertrieb gemacht. Das war auch hart.
Aber als ich mich das erste Mal nicht mehr hinter dem fremden Firmennamen verstecken konnte, sondern ich quasi mich selbst verkauft habe (und ich der Firmenname war), puh 😨, das war eine ganz andere Chose.

Mittlerweile bin ich da routinierter, aber auch ich komme nach all den Jahren immer mal wieder an Punkte, wo mir erstmal unwohl ist - wenn ich mich noch ein Stückchen mehr zeigen soll, äh... darf.