Die 5 größten Ängste vor einer klaren Positionierung – und wie Du sie überwindest

Viele Selbstständige, Berater und Coaches zögern mit ihrer Positionierung, weil sie Angst haben: zu wenige Kunden, zu viel Einschränkung, nicht gut genug. Diese Ängste sind verständlich, aber unbegründet. Eine klare Positionierung ist kein Korsett, sondern der direkteste Weg zu mehr Wunschkunden, entspannterem Marketing und stabilem Umsatz. Hier kommen die fünf häufigsten Positionierungsängste und wie Du sie aus dem Weg schaffst.

Was hindert Expertinnen, Berater, Coaches und Dienstleister daran, sich klar am Markt zu positionieren - mit einem klaren Angebot und einer klaren Botschaft für eine klar umrissene Zielgruppe? Abgesehen von dem eventuell fehlenden Wissen darüber, wie ein Positionierungsprozess funktioniert, beobachte ich bei meinen Kundinnen und Kunden immer wieder dieselben Ängste, Fragen und inneren Hürden.

Leider. 

Denn eine strategisch kluge Positionierung ist der Schlüssel, dass Du Dich nicht mehr abstrampelst, sondern souverän agierst und sicher den Gewinn einfährst, den Du wirklich verdient hast.

Einige der Ängste kenne ich von mir selbst aus meinem eigenen Positionierungsprozess sehr gut. Du bist also in bester Gesellschaft 😉

Schauen wir uns die Top 5 der typischen Gründe an, die vermeintlich dagegen sprechen, sich klar zu positionieren - und wie Du sie aus dem Weg schaffst.

Positionierungsangst Nr. 1:
Für mich gibt's keine klare Positionierung

Für fast jeden Selbstständigen gibt es eine klare Positionierung – das Problem ist meist die fehlende Außenperspektive, nicht das fehlende Potenzial. Wer zu nah am eigenen Business steht, sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht. Und wer viele Talente hat, verwechselt Vielseitigkeit mit Unpositionierbarkeit.

Ein absoluter Klassiker, der mir in meinen Beratungen ständig begegnet. Meine Gegenfrage: Warum denn nicht? Die Antworten lassen sich in zwei Lager aufteilen. Die einen stecken so sehr in ihrem eigenen Business und ihrer eigenen Sicht fest, dass sie den Wald vor lauten Bäumen nicht sehen. Sie versuchen quasi, sich mit der Lupe einen Überblick über das große Ganze zu verschaffen. Das klappt schlecht. Wenn es Dir auch so geht, hol Dir jemanden, der Dir die Außensicht gibt und mit Dir den Positionierungsprozess durchläuft - zum Beispiel mich 🙂

Im zweiten Lager finden sich echte Multitalente, also Menschen, die wirklich ganz viele Dinge richtig gut können und viele Interessen haben, die sie gern unternehmerisch unter einen Hut bekommen möchten. Mein Rat, wenn Du zu dieser Gruppe gehörst: Sortiere und gewichte Deine Ideen und Interessen. Überlege, welches eine Ding Du zuerst umsetzen möchtest. Dann startet der Positionierungsprozess für genau dieses eine Ding. Und dann fürs nächste und so weiter. Oder Du findest eine Klammer, die Deine verschiedenen Interessen zusammenfasst. 

Wichtig finde ich, dass Du nach außen ein klares Profil zeigst, damit Deine Kunden verstehen, wofür Du stehst und wie Du ihnen helfen kannst. 

Positionierungsangst Nr. 2:
Eine Positionierung schränkt mich zu sehr ein

Eine klare Positionierung schränkt nicht ein – sie schafft Fokus. Und Fokus bedeutet Ruhe im Innen und Klarheit nach außen. Wer klar positioniert ist, arbeitet nicht eintöniger, sondern wirkungsvoller, weil jeder Kunde, jedes Projekt und jedes Marketingstück in dieselbe Richtung zielt.

Wenn wir als Selbstständige und Unternehmer eines nicht wollen, dann ist es, jeden Tag dieselbe langweilige Routine runterreißen zu müssen. Das wäre mir auch zutiefst zuwider. Aber wäre denn tatsächlich die Arbeit eintönig, wenn Du Dich klar am Markt positionieren würdest?

Ich denke nicht. Denn als Dienstleisterin, Berater, Trainer oder Coach haben wir immer mit Menschen zu tun. Und zum Glück sind wir alle unterschiedlich. Selbst wenn Du Dich auf die Beratung von Müttern spezialisiert hast, die nach einer Kinderpause wieder in den Beruf einsteigen wollen, sind Deine Klientinnen und deren individuellen Problemlagen sehr verschieden. Langeweile kommt da nicht so schnell auf.

Ich erlebe eine klare Positionierung in keinster Weise einschränkend. Ganz im Gegenteil. Durch die Fokussierung kommt Ruhe und Klarheit. Das macht nicht nur das Marketing leichter! Also, keine FOMO nötig.

Und bedenke außerdem:

Wenn Du Dich als Experte in Deinem Fachgebiet positioniert und Dir einen entsprechenden Ruf in Deiner Branche erarbeitet hast, ergeben sich auch weitere Chancen, Gelegenheiten und Möglichkeiten, an die Du im Moment wahrscheinlich noch gar nicht denkst.

Positionierungsangst Nr. 3:
Ich schrecke potenzielle Kunden ab

Ja – eine klare Positionierung schreckt manche Kunden ab. Und genau das ist der Punkt. Du willst nur die Kunden anziehen, für die Du wirklich die beste Lösung bist. Wer nicht zu Dir passt, der klickt weg – und das spart Dir wertvolle Zeit für unnötige Vorgespräche und Angebote, die sowieso nicht zum Abschluss kommen.

Natürlich verlassen viele Besucher Deine Website, weil Du eben nicht der oder die Richtige für sie und ihre Bedürfnisse bist. Freu Dich darüber. Denn dann verbringst Du Deine wertvolle Zeit nicht mit unnützen Vorgesprächen, die nirgendwo hinführen. Du willst schließlich nur die Kunden anziehen, mit denen Du am liebsten arbeiten möchtest und denen Du den größten Mehrwertnutzen verschaffen kannst. Je klarer Du also Position beziehst, desto mehr Wunschkunden ziehst Du an.

Durch eine erfolgreiche Positionierung kommst Du aus dem Einheitsbrei raus und bist nicht mehr austauschbar. Dafür wird es viel leichter, Kunden zu gewinnen - nur die richtigen selbstverständlich!

Positionierungsangst Nr. 4:
Für diese Positionierung gibt es nicht genug Kunden

Wer sich klar positioniert, braucht nicht weniger Kunden – er braucht die richtigen. Und die richtigen Kunden zu gewinnen ist mit einer scharfen Positionierung leichter, nicht schwerer. Denn Menschen kaufen lieber vom Spezialisten, der ihre genaue Herausforderung kennt, als vom Generalisten mit breitem Angebot.

Rein rechnerisch sinkt die absolute Zahl möglicher Kunden, wenn Du Dich spezialisierst. Das ist logisch. Aber die Rechnung, die dabei übersehen wird, ist die wichtigere.

Ich mache in meinen Beratungen gern eine Überschlagsrechnung. Sie sieht ungefähr so aus: Überlege Dir, wie viele Aufträge, Coachingstunden, Trainings, Workshops oder was auch immer Du jede Woche tatsächlich bearbeiten könntest. Dann rechnest Du das aufs Jahr hoch (Urlaubszeiten nicht vergessen!). Wahrscheinlich wirst Du feststellen, dass es gar nicht sooo viele sind.
Wenn Du klar positioniert bist, fällt es Dir auch wesentlich leichter, die richtigen, passenden Kunden für Dein Angebot zu gewinnen. Denn: Jeder will gerne vom Spezialisten kaufen, der die passende Lösung für sein Problem hat! 

Es geht also gar nicht darum, möglichst viele Kunden anzusprechen. Überlege Dir eher, wie viele Kunden Du brauchst und wen Du haben willst.

Positionierungsangst Nr. 5:
Ich muss erst noch viel besser werden, um mich als Expertin oder Experte positionieren zu können

Das Impostor-Syndrom flüstert vielen Selbstständigen ein, sie seien noch nicht gut genug für eine klare Positionierung. Meistens stimmt das nicht. Wer qualifiziert ist, erfahren ist und echten Nutzen liefert, hat jedes Recht, sich klar als Experte oder Expertin zu positionieren – und sollte es tun.

Echt? Oder meinst Du das nur? Schau mal ganz objektiv Deine Ausbildungen, Zertifikate, Zusatzqualifikationen und nicht zuletzt Deine Berufs- und Lebenserfahrung an.

Bist Du wirklich nicht qualifiziert genug, eine klare Positionierung zu entwickeln?

Falls ja: Such Dir ein Thema, für das Du bereits qualifiziert bist.

Falls noch nicht: Besuche Seminare und Fortbildungen, sammel Erfahrung und erwirb die Qualifikation für Deine gewünschte Positionierung.

Falls nein: Wirf den blöden Gedanken, Du seist nicht gut genug, über Bord. Mach Dich an Deine Positionierung und bring Deine Botschaft nach draußen.

Fazit: Positionierung ist keine Einschränkung – sie ist Dein Wettbewerbsvorteil

Die fünf Ängste sind verständlich. Aber keine davon ist ein guter Grund, mit der Positionierung zu warten.

Wer Angst hat, keine Positionierung zu finden: Es gibt Deine Positionierung. Du siehst sie nur noch nicht. Wer Angst hat, sich zu sehr einzuschränken: Fokus schafft Freiheit, keine Enge. Wer Angst hat, Kunden abzuschrecken: Genau das ist der Plan – die falschen gehen, die richtigen kommen. Wer Angst hat, zu wenige Kunden zu finden: Du brauchst nicht viele, Du brauchst die passenden. Und wer denkt, noch nicht gut genug zu sein: Du bist es wahrscheinlich schon längst.

Der Positionierungsprozess ist ein Entwicklungsprozess. Er geht nicht von heute auf morgen. Aber er lohnt sich. Für Deine Kunden, für Dein Marketing und für Dich.

Wenn Du dabei Unterstützung suchst: Meld Dich bei mir. Ich helfe Dir, Deine Positionierung auf den Punkt zu bringen – ohne Fluff, ohne Hype, aber mit Hirn, Herz und viel Erfahrung aus über 150 Positionierungsprojekten und mehr als 25 Jahren im Marketing.

Häufige Fragen zur Positionierung (FAQ)

Warum fällt es Selbstständigen so schwer, sich klar zu positionieren?
Das liegt meist an zwei Dingen: fehlender Außenperspektive und der Angst vor Festlegung. Wer mitten im eigenen Business steckt, sieht Potenziale oft nicht. Und wer sich positioniert, entscheidet sich für etwas und damit zwangsläufig auch gegen etwas. Das erfordert Mut. Deshalb macht es Sinn, den Prozess nicht alleine zu durchlaufen, sondern mit einer erfahrenen Beraterin oder einem erfahrenen Berater an der Seite.

Verliere ich Kunden, wenn ich mich klar positioniere?
Ja, aber nur die falschen. Eine klare Positionierung filtert Interessenten heraus, die nicht zu Dir passen. Gleichzeitig zieht sie genau die Kunden an, für die Du wirklich die beste Lösung bist. Unterm Strich bedeutet das: weniger Streuverluste, bessere Kunden, entspannteres Marketing.

Wie lange dauert es, eine klare Positionierung zu entwickeln?
Eine solide Positionierung entsteht nicht an einem einzigen Tag. Es ist ein Prozess, der Reflexion, Marktkenntnis und mehrere Iterationen braucht. In der 1:1-Beratung arbeite ich über mehrere Wochen intensiv mit meinen Kunden, damit die Positionierung wirklich rund wird und nicht nur auf dem Papier gut klingt.

Muss ich mich auf eine einzige Zielgruppe festlegen?
Nicht zwangsläufig auf eine einzige – aber auf eine klar umrissene. Je klarer Deine Zielgruppe, desto leichter kannst Du ihre Sprache sprechen, ihre Probleme adressieren und Dein Marketing scharf ausrichten. Wer alle ansprechen will, spricht am Ende niemanden richtig an.

Kann ich meine Positionierung später noch ändern?
Ja. Eine Positionierung ist kein Lebensurteil. Märkte verändern sich, Unternehmen entwickeln sich, persönliche Schwerpunkte verschieben sich. Dann ist eine Repositionierung sinnvoll und möglich. Wichtig ist nur, dass Du nicht bei jedem Gegenwind die Positionierung wechselst – Kontinuität schafft Vertrauen.