Elevator Pitch für Selbstständige – Schritt-für-Schritt-Anleitung mit Beispielen

Als Solopreneur, Selbstständige oder Experte für ein komplexes Fachgebiet ist es wichtig, dass Du Dich in kurzer Zeit überzeugend vorstellen kannst – und genau dafür ist ein Elevator Pitch da. Doch erlebe ich es immer wieder, dass es so vielen schwerfällt, eine einfache und klare Antwort auf die Frage „Was machst Du beruflich?“ zu geben. Die Lösung: Du brauchst einen Elevator Pitch, der sitzt – und den Dein Gegenüber versteht. Sei es auf einem Netzwerk-Event, auf dem Elternabend, auf einer Konferenz oder bei der Grillparty. Andere Begriffe für Elevator Pitch sind Positionierungssatz, Kurzvorstellung, Kurzpräsentation, Vorstellung in 60 Sekunden, Elevator Speech, Selbstpräsentation oder Über-mich-Satz.

In diesem Artikel erfährst Du, wie Du Deinen perfekten Elevator Pitch erstellen kannst, der Deine Botschaft verständlich vermittelt und nachhaltig im Gedächtnis bleibt. UND: Mit dem Du wohlfühlst und Dir nicht wie ein dressierter Affe in der Manege vorkommst.

Warum Solopreneure einen überzeugenden Elevator Pitch benötigen

Ein Elevator Pitch ist eine kurze, prägnante Darstellung Deines Unternehmens bzw. von dem, womit Du Deine Brötchen verdienst. Und nein, ein Elevator Pitch muss kein auswendig gelernter schmieriger Satz sein, der klingt, als wolltest Du Deine Oma verkaufen!

Ich habe bei den verschiedensten Gelegenheiten zwei Grundtypen von Antworten beobachtet. Die einen antworten kurz und knapp mit ihrer Berufsbezeichnung: „Ich bin Anwältin, Tischler, Coach, Unternehmensberaterin“. Die anderen verlieren sich in Details, Fachjargon und unstrukturierten Umschreibungen, so dass man hinterher nur eine sehr vage Vorstellung hat, was die Person nun macht. Eine guter Elevator Pitch sieht anders aus. 

Wenn Du Dich auf den Punkt und verständlich vorstellen kannst, eröffnest Du Dir viele positive Möglichkeiten.

Vielleicht hat Dein Gesprächspartner Bedarf an Deiner Dienstleistung und Deiner Expertise?

Vielleicht kennt sie oder er ein Unternehmen, das Dich braucht und kann Dich weiterempfehlen?

Vielleicht erzählt sie oder er jemandem später über Euer Gespräch?

Vielleicht eröffnest Du damit ein spannendes Gespräch und Ihr landet nicht sofort beim Wetter?

Was ist ein Elevator Pitch?

Definition und Ursprung

Ein Elevator Pitch bezeichnet eine kurze Präsentation, die in etwa so lange dauert wie eine Fahrt im Aufzug, also 30 Sekunden bis maximal 60 Sekunden (Dann ist es schon ein sehr großes Hochhaus...). Wie Du Dir schon denken kannst, stammt der Begriff aus den USA und wurde insbesondere in der Startup-Szene beliebt. 

Die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Menschen ist kurz. Manche behaupten kürzer als die eines Goldfisches. Wie dem auch sein, Dein Pitch muss kurz und knackig sein. Er sollte die wichtigsten Punkte schnell und präzise vermitteln, ohne zu viele Details oder Fachjargon. Wenn Dir eine prägnante, klare Antwort auf die eigentlich recht einfache Frage nach Deiner unternehmerischen oder selbstständigen Tätigkeit so schwerfällt, ist das ein Symptom eines ganz anderen Problems: Deine Positionierung steht nicht.

Es gibt nicht DEN EINEN Satz

Ganz wichtig: Du wirst verschiedene Varianten Deines Positionierungssatzes haben und diese je nach Gegenüber, Gesprächssituation und Zweck verwenden.

Dem Bankberater, der über einen Firmenkredit entscheidet, wirst Du etwas Anderes sagen, als einem potentiellen Kunden auf einer Messe oder dem Elternteil neben Dir beim Elternabend Deines Kindes.

Deine Vorstellung sollte auch nicht immer in einen Sales Pitch ausarten. Ich sehe das eher als Gesprächsopener. Mit einem gelungenen Elevator Pitch weckst Du Interesse. und legst den Grundstein für einen Austausch, woraus eine Beziehung entstehen kann.

Fehler, die Du beim Elevator Pitch vermeiden solltest

Zu viele Details und Fachjargon

Dein Über-mich-Satz sollte einfach und verständlich sein. Vermeide komplexe Fachbegriffe oder zu viele Informationen, die den Zuhörer überfordern könnten. Auch wenn Du meinst, dass Dein Gegenüber vom Fach ist und es ohne Probleme versteht, formuliere es trotzdem lieber so, dass es ein 14-Jähriger versteht. Widerstehe unbedingt dem Versuch, alles in diesen einen Satz reinstopfen zu wollen.

Den Nutzen für den Kunden nicht klar darstellen

Der Fokus sollte darauf liegen, wie Dein Angebot das Problem des Kunden löst. Wenn der Nutzen für Deinen Kunden nicht klar wird, verpufft die Vorstellung wirkungslos. Denk dran: Es geht immer darum, was Deine Kunden von Dir und Deinem Unternehmen haben, nicht um Dich und Deine Leistung. Also: Keine Ego-Show.

Unsicherheit oder fehlendes Selbstbewusstsein

Ein selbstsicheres Auftreten vermittelt Vertrauen. Übe Deinen Pitch, damit Du ihn sicher und überzeugend präsentieren kannst. Ohne dass er auswendig gelernt und gestelzt klingt. Das verhindert, dass Du vom Hölzchen aufs Stöckchen kommst und Dein Gegenüber gedanklich abschaltet. Deine Vorstellung sollte eher lockig-flockig rüberkommen und kurz und bündig auf den Punkt sein. Denn damit zeigst Du Kompetenz. 

Das ist leichter gesagt als getan – ich weiß. Auch ich hatte nicht immer schon diesen Satz, den ich lässig aus der Hüfte schießen konnte. Glaub mir. Ich habe auch gestottert, mich in unwichtigen Details verloren oder gerade zu Beginn meiner Selbstständigkeit vor lauter Nervosität die Hälfte vergessen. Nichts mit guten ersten Eindruck hinterlassen. 

Damit es Dir anders geht, habe ich Dir aus meiner eigenen Erfahrung und aus meiner Beratungserfahrung eine Anleitung zusammengestellt.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung des eigenen Elevator Pitches

Schritt 1: Definiere deine Zielgruppe

Wen möchtest Du mit Deinem Pitch ansprechen? Eine klar definierte Zielgruppe ist entscheidend, da sie Dir hilft, eine Botschaft zu entwickeln, die wirklich ankommt. Überlege Dir genau, wer Deine Wunschkunden sind. Welche demografischen und psychografischen Merkmale haben sie? Was sind ihre Interessen und Bedürfnisse? Was wünschen sie sich? Je präziser Du Deine Zielgruppe definierst, desto gezielter und wirkungsvoller wird Dein Elevator Pitch.

Schritt 2: Beschreibe das Problem, den Schmerzpunkt oder das Bedürfnis

Was ist das zentrale Problem oder der Schmerzpunkt, den Deine Zielgruppe hat? Dies könnte etwas sein, das sie täglich frustriert oder ein Bedürfnis, das bisher unbefriedigt bleibt. Beschreibe dieses Problem so klar und deutlich, dass die Zuhörer sich darin sofort wiedererkennen können. Formuliere das einfach, verständlich und direkt. Dein Ziel ist es, eine sofortige Verbindung zu Deinem Publikum herzustellen und ihnen das Gefühl zu geben, dass Du ihre Herausforderungen verstehst. 

Schritt 3: Präsentiere deine Lösung

Nachdem Du das Problem klar umrissen hast, zeig Deine Lösung dafür. Stelle Deine Beratung, Deine Dienstleistung oder Dein Coaching-Angebot vor und erkläre, wie genau es das Problem Deiner Zielgruppe löst. Sei dabei ehrlich und direkt, ohne übertriebenes Marketing-Blabla und abgedroschene Phrasen. Nimm lieber praktische Beispiele aus der Praxis, um zu zeigen, dass Du weißt, wovon Du redest und Deine Lösung und dass Deine Unterstützung wirkt. 

Schritt 4: Erkläre den Mehrwert und die Vorteile – Nutzen und Alleinstellungsmerkmale herausstellen

Welche konkreten Vorteile bietet Deine Lösung? Hier ist es wichtig, die Alleinstellungsmerkmale und den einzigartigen Nutzen, den Du lieferst, herauszustellen. Was macht Dein Angebot besonders und warum sollte die Zielgruppe genau darauf zurückgreifen? Betone die praktischen Vorteile und den Mehrwert, den Dein Angebot für den Kunden bringt. Und – Du kennst es schon: Vermeide dabei Fachsprache und sprich lieber so, dass jeder und jede sofort den Nutzen erkennt.

Schritt 5: Formuliere eine kurze, prägnante Abschlussaussage oder CTA (Call to Action)

Jeder gute Elevator Pitch sollte mit einer Aufforderung zum Handeln enden oder in ein Gespräch überleiten. Wenn Dein Gegenüber ein potenzieller Kunde ist, kannst Du direkt auf seine Situation eingehen und nachfragen, wie er Problem X löst oder was seine Meinung zu Y ist. Oder Du lädst ihn/sie zu einem weiterführenden Gespräch ein oder bietest ihm oder ihr an, weitere Infos zu mailen. Das passt natürlich nicht in jeder Gesprächssituation. Ist es kein potenzieller Kunde, lenke das Gespräch in ein interessantes Thema über. Oder frag zurück: „Und, was machst Du ?“

Mit diesen Schritten bist du bestens gerüstet, um einen wirkungsvollen Elevator Pitch zu erstellen, der Dein Gegenüber (wer auch immer es gerade ist) anspricht und überzeugt. 

Hilfreiche Formeln für den Elevator Pitch

Hier sind drei einfache Formeln oder Elevator-Pitch-Vorlage, die Dir helfen können, Deinen Positionierungssatz zu strukturieren. Das gibt Dir eine erste Hilfestellung. Du darfst gerne, wenn Du ein wenig Übung hast, von der Formel abweichen, sie für Dich anpassen und freier formulieren. Schau, welche am besten zu Dir und Deinem Business passt. 

Intro

Vorneweg kannst Du noch ein Intro einschieben, wenn es in der Situation passt.
Ich bin/heiße <Name>, <Bezeichnung der Expertise / Deiner Tätigkeit>

Beispiel:
"Ich heiße Verena Voges und ich bin Marketingberaterin für Solopreneure, die ihr Wissen verkaufen."
"Ich bin Verena, Positionierungsexpertin für Berater und Business-Coaches."

1. Problemlösung-Formel

Struktur: "Ich helfe [Zielgruppe] dabei, [Problem] zu lösen, indem ich [Lösung] anbiete."

Erläuterung: Mit der Problemlösung-Formel zeigst Du direkt und präzise auf, wie Dein Angebot oder Deine Dienstleistung die speziellen Bedürfnisse oder Probleme einer bestimmten Zielgruppe anspricht. Diese Formel ist ideal, um sofort die Relevanz und den Nutzen Deiner Lösung klar zu machen.

Für wen: Besonders geeignet für Berater, Coaches und Dienstleister, die auf bestimmte Probleme spezialisiert sind.

2. Nutzen-Formel

Struktur: "Mit [meiner Dienstleistung] können [Zielgruppe] [diesen Nutzen haben], was ihnen ermöglicht, [weiterer Nutzen]."

Erläuterung: Die Nutzen-Formel hebt hervor, welche Vorteile und positiven Ergebnisse die Zielgruppe durch Deine Beratung oder Deine Dienstleistung erzielt. Der zusätzliche Nutzen im zweiten Teil der Formel zeigt die langfristigen oder erweiterten Vorteile auf. Diese Formel eignet sich besonders gut, um den Gesamtwert Deines Angebots zu kommunizieren

Für wen: Ideal für Berater, Coaches und Dienstleister, deren Angebot mehrere Ebenen von Nutzen bietet. Besonders im B2B-Bereich, wo die Darstellung von langfristigen Vorteilen entscheidend sein kann.

3. Storytelling-Formel

Struktur: Die Erzähl-Formel verwendet eine narrative Struktur, um Dein Angebot vorzustellen. Sie könnte, beispielsweise, so aussehen: "Als [Vorfall/Ereignis] passierte, erkannte ich, dass [Problem/Möglichkeit] existiert. Daher entwickelte ich [Lösung/Produkt], was jetzt [Nutzen/Resultat] für [Zielgruppe] bietet." 

Erläuterung: Diese Formel ist besonders wirkungsvoll, da Geschichten Emotionen wecken und in Erinnerung bleiben. Ein narrativer Pitch kann Zuhörer mehr einbeziehen und eine persönlichere Verbindung herstellen. Unser Gehirn ist einfach für Geschichten gepolt. Daher funktioniert Storytelling so gut. Noch mehr über Storytelling-Ansätze erfährst Du hier.

Für wen: Geeignet für Gründer und Unternehmer, die eine starke persönliche Geschichte haben, die sie mit ihrem Angebot oder ihrer Dienstleistung verbinden können. Auch geeignet, wenn Du durch eine Geschichte den Mehrwert Deines Angebots plastisch darstellen kannst, um so Empathie und Interesse zu wecken.

Egal, für welche der drei Formeln Du Dich entscheidest, sie alle haben das Ziel, Klarheit zu schaffen und Deine Botschaft effektiv zu vermitteln. Wähle die Formel, die am besten zu Dir, Deinem Stil und Deinem Angebot passt, und probiere sie bei nächster Gelegenheit aus. Passe sie so an, dass Du Dich damit wohlfühlst. Das ist keine starre Vorgabe, sondern eine Hilfestellung, damit Du Dich bei Deiner Vorstellung nicht verzettelst. 

Schlussformel für optimalen Gesprächseinstieg

Je nach Gesprächssituation kannst Du diesen kurzen Satz noch ergänzen. In einem persönlichen Gespräch funktioniert es oft gut, wenn Du noch ein Beispiel anhängst.

Ich sage zum Beispiel:

"Letzte Woche hatte ich einen Kunden, der seit über 20 Jahren im Geschäft ist, exzellent ausgebildet, unglaublich breites Wissen und Erfahrung. Doch leider sah er selbst den Wald vor lauter Bäumen nicht und konnte sein Know-How nicht angemessen kommunizieren. In einem kurzen Impuls-Workshop von nur drei Stunden haben wir den Kern seiner Beratertätigkeit herausgearbeitet. Er ist über die gewonnene Klarheit ganz glücklich. Die Frage 'Und, was machen Sie beruflich?' kann er nun flüssig beantworten."

Um wirklich ins Gespräch mit Deinem Gegenüber zu kommen, kannst Du nun noch eine Frage anhängen:

"Das ist ja auch oft eine knifflige Frage. Wo wir gerade dabei sind: Was machen Sie?"

Damit hast Du zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Du bist im Gespräch und gleichzeitig sprichst Du mit Deinem Gegenüber (ein potentieller Kunde?) über Deine Tätigkeit.

Tipps zur Formulierung eines wirkungsvollen Elevator Pitches

Einfach, verständlich, konkret

Verwende eine klare und einfache Sprache, kein Blabla, keine Fachsprache. Klarheit geht immer vor Kreativität! Verzichte dabei auf unnötige Komplexität, damit Dein Gegenüber Deine Botschaft sofort ohne Mühe versteht und seine Gehirnzellen nicht unnötig anstrengen muss. Überlege Dir, wie Du Deine Kernaussage in wenigen Worten prägnant auf den Punkt bringen kannst und Interesse an Deiner Idee wecken kannst.

Sei Du selbst – verbieg Dich nicht

Es geht nicht nur darum, was Du sagst, sondern auch, wie Du es sagst. Wenn Du von Deiner Idee überzeugt bist und Du das Gefühl vermittelst, dass Du voll dahinter stehst, wird das auch bei Deinem Gegenüber ankommen und Vertrauen schaffen. Versuche nicht, irgendwelche toll klingenden Floskeln zu übernehmen, die überhaupt nicht zu Dir passen. Damit schadest Du Dir eher.

Emotionen ansprechen und Begeisterung zeigen

Lass Deine Begeisterung für Deine Dienstleistung und Dein Expertenthema durchscheinen. Emotionen machen Deinen Pitch lebendig und helfen, eine Verbindung zu deinem Gegenüber aufzubauen oder die Aufmerksamkeit des Publikums zu erhalten. Denk dran: Begeisterung ist ansteckend und kann Deine Botschaft umso überzeugender machen.

Körpersprache und Stimme gezielt einsetzen

Nutze Deine Körpersprache und Stimme, um Deine Selbstvorstellung zu unterstreichen und authentisch zu wirken. Eine aufrechte Haltung, gezielte Gesten und ein variabler Stimmklang können Wunder wirken. Deine Körpersprache und Stimme sollten Deine Worte unterstützen und nicht davon ablenken. Logisch, sonst irritierst Du die Leute eher.

Übe Deinen Elevator Pitch

Übung macht den Meister. Das gilt auch für Deine Kurzvorstellung. Stell Dich vor den Spiegel und übe Deine Sätze, um dann, wenn’s drauf ankommt, sicher und souverän aufzutreten. Du kannst Dir auch zusätzlich Feedback von Freunden, Kollegen oder Mentoren einholen, um Deinen Pitch weiter zu verbessern. Ich empfehle meinen Kunden und auch Dir, die Zeit zu stoppen. Als Richtschnur: Deine Vorstellung sollte zwischen ca. 30 Sekunden und allerhöchstens 2 Minuten dauern. 

Dann gehst Du damit raus ins echte Leben. Da wirst Du merken, ob Dein Satz passt, ob er verständlich ist oder wo Du Stirnrunzeln, irritiertes Nachfragen oder Desinteresse erntest. Ich empfehle meinen Kunden immer Netzwerkveranstaltungen zu nutzen, wo Du Dich an einem Abend oder Tag ganz oft vorstellen musst. So kannst Du verschiedene Varianten ausprobieren und am lebenden Objekt testen.

Beispiele für erfolgreiche Elevator Pitches

"Ich helfe frisch gebackenen Führungskräften, die sich überfordert fühlen, dabei, sich rasch in ihrer Rolle wohlzufühlen, ihren eigenen Führungsstil entwickeln und zu dem Teamlead zu werden, den sie selbst immer gerne gehabt hätten."

"Ich zeige Marketingverantwortlichen im Maschinenbau, wie sie mit Content Marketing ihre Produkte leichter verkaufen - ohne ständig auf teuren Messen präsent sein zu müssen."

"Für Unternehmer, die sich völlig unfotogen fühlen, biete ich ein Shooting in ihrer gewohnten Umgebung. Anders als die meisten Fotografen, die mit viel Equipment anreisen, komme ich nur mit meiner Kamera und schaffe eine entspannte, lockere Gesprächssituation. Herauskommen ausdrucksstarke, natürliche Fotos, die immer begeistern."

Anpassung des Elevator Pitches

Verschiedene Situationen

Passe deinen Pitch je nach Situation an. In einem persönlichen Gespräch kannst Du detaillierter werden, während Du bei Networking-Events kürzer und prägnanter bleiben solltest. Online-Meetings erfordern möglicherweise eine andere Struktur, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu halten. Wie ich oben schon erwähnte, gibt es nicht den einen Satz, den Du bei jeder Gelegenheit runterratterst. Leg Dir verschiedene Varianten zurecht.

Verschiedene Zwecke

Ein kurzer Pitch für schnelle Begegnungen und ein etwas längerer für detailliertere Gespräche. Passe den Inhalt und den Stil entsprechend der Situation und Deinem Gegenüber an. Überlege Dir vorher, was für Dein Gegenüber wohl interessant sein könnte und was Du mit Deiner Vorstellung bezwecken möchtest.

Wo Du Deinen Über-mich-Satz brauchst

Einen recht kurzen Pitch in gesprochener Sprache eignet sich wunderbar für persönliche Begegnungen. Nun gibt es noch weitere Anlässe, wo Du eine Abwandlung Deines Elevator Pitches brauchst:

• Autoreninfo bei Gastartikel in der Autorenbox
• Vorstellung, wenn Du in einem Podcast als Interviewgast bist
• Intro, mit dem Du vorgestellt wirst, wenn Du eine Rede oder einen Vortrag hältst
• Kurzvorstellung von Dir auf Deiner Startseite
• In Deinem Blog als Kurzinfo zu Dir
• E-Mail-Signatur
• Für Social Media wie LinkedIn, Bio bei Instagram etc.

Mein Tipp: Wenn Du Dich jetzt daran setzt, Deinen Elevator Pitch zu schreiben, dann erstelle auch direkt Varianten für diese anderen Zwecke. Sie sind natürlich in der Länge unterschiedlich. Einige kannst Du auch in der dritten Person schreiben. 

Fazit und nächste Schritte

Jetzt bist Du an der Reihe! Erstelle Deinen eigenen Elevator Pitch, übe ihn regelmäßig und hol Dir Feedback. Meiner Erfahrung nach dauert es, bis Du Dein Business wirklich auf den Punkt gebracht hast. Und dann braucht es ein wenig Zeit zum Reifen.

Am besten hast Du ein Grundgerüst, das Du je nach Situation und Gesprächspartner anpasst. Auf einer privaten Party muss es nicht ganz so "Pitch-mäßig" rüberkommen, auf einer Messe, wo jeder ein potenzieller Kunde sein kann, dagegen schon eher.

Wichtig ist, dass Deine Kernbotschaft immer klar wird. In diesem Sinne: Schaff Klarheit mit Deinem Satz!