Strategieentwicklung für kleine Unternehmen: Die 3 wichtigsten Fragen

Strategie und Strategieentwicklung ist eine der wichtigsten Sachen, mit denen Du Dich als Selbstständiger oder Inhaberin eines kleinen Unternehmens beschäftigen kannst. Das Problem dabei? Strategie-Entwicklung klingt so furchtbar anstrengend. Doch der Strategieprozess lässt sich auf drei zentrale Fragen herunterbrechen und wird so überschaubar und machbar: 

1. Wo willst Du hin?

2. Wo stehst Du jetzt?

3. Wie kommst Du dahin?

Warum eine Unternehmensstrategie so wichtig ist

Erinnerst Du Dich noch eines Deiner Bewerbungsgespräche, das Du bestimmt irgendwann einmal in Deinem Berufsleben machen musstest? Als ich selbst in der Rolle der Bewerberin war, habe ich mir vorher eine Menge Fragen und Antworten überlegt. Was kann ich gut, was das Unternehmen braucht? Wie stelle ich meine Erfahrungen am besten dar? Und so weiter.

Als ich später selbst in der Rolle war, Bewerber in Augenschein zu nehmen und zu beurteilen, sind immer diejenigen weitergekommen, die sich wirklich Gedanken gemacht hatten und mir plausibel machen konnten, warum genau sie der oder die Richtige für den Job sind. Und ob die Bewerbungsmappe aus weinrotem Karton, der Lebenslauf in besonderer Schrift oder alles per Mail war, war zweitrangig. Eigentlich klar, oder?

Erst die Strategie, dann die Taktik

Für uns als Unternehmerinnen und Unternehmer gilt übrigens genau dasselbe. Gut vorbereitet können wir das „Bewerbungsgespräch“ bei Kunden viel leichter für uns gewinnen. Nun denken wir meistens, wenn wir „Marketing“ hören, an Mailings, Flyer, Social Media, Messen, Kundenakquise per Telefon, Newsletter usw. Um in unserem Bewerbungsbeispiel zu bleiben: Das ist die Mappe, der Weg der Übermittlung (Mail oder Post) und das Layout des Lebenslaufs.

Versteh mich nicht falsch. Das ist alles wichtig und trägt natürlich zum Erfolg oder Misserfolg bei. Aber die schönste Mappe (respektive Flyer, Webseite, Messestand) nützt nichts, wenn die grundlegende Strategie dahinter fehlt. Ich würde sogar behaupten, dass eine brillante, gut durchdachte Strategie mit einem Standardset an taktischen Maßnahmen besser ist als superkreative, grandiose Maßnahmen ohne fundierte Strategie dahinter. Also lieber das Hirn mit strategischen Fragen zermartern als nach der ultimativen Werbemaßnahme suchen.

Wie können wir Strategie einfach und handhabbar machen?

Ich will Dich gar nicht mit den großen Strategiemodellen von Henry Mintzberg oder Michael Porter quälen. Auch den Ansatz von Design Thinking lassen wir mal außen vor. Die haben natürlich ihre Berechtigung, aber für Selbstständige und kleine Unternehmen ohne riesiges Management und Strategie-Abteilung braucht's das meiner Erfahrung nach nicht.

Eine Strategie zu entwickeln ist wie ein Navi bedienen. Dort gibst Du Dein Ziel ein. Und zwar sehr konkret. Eine Eingabe wie "schöner Strand" funktioniert nicht. Dann sagst Du, wo Du im Moment bist. Und auch hier wieder sehr konkret. Das Navi berechnet Dir die Route, wie Du von Deinem aktuellen Standort zu Deinem gewünschten Zielort kommst. Meist hast Du ein paar verschiedene Routen zur Auswahl. Et voilà - Du wählst die passende Route aus und weißt, wie Du sicher Dein Ziel erreichst. 

In meinen Strategie-Beratungen stelle ich meinen Kundinnen und Kunden bei der Strategieentwicklung - analog zum Navi-Beispiel - drei simple Fragen (für deren Beantwortung Du allerdings ein wenig länger als das Navi brauchst).

1. Strategiefrage: Wo willst Du hin?

Jetzt schauen wir in die Zukunft und denken langfristig. 

Diese Fragen helfen Dir weiter:

Was ist Deine Vision?

Dein Business oder Deine selbstständige Tätigkeit soll sich Deinem Leben anpassen - und nicht umgekehrt. Du bestimmst den Kurs, Du bestimmst das WIE. Deshalb lade ich Dich ein, Dir Gedanken dazu zu machen und diese festzuhalten. So kann Deine Business-Vision ihre volle Kraft entfalten. Überlege Dir, wie Dein idealer Tag aussieht, wie Du leben und arbeiten willst, wie Dein Business aussieht.

Was willst Du mit Deinem Business erreichen?

Schreibe Deine Unternehmensziele auf.

Was bietest Du, das besonders und anders ist?

Bei dieser Frage beantwortest Du zunächst, was Du anbietest. Im nächsten Schritt überleg Dir, was daran für Deine Kunden so besonders ist. Wie hebst Du Dich von anderen Anbietern ab, die im Grunde dasselbe anbieten wie Du? Was ist Dein Alleinstellungsmerkmal? Hier geht es darum, dass Du herausfindest, was Deinen Kunden wirklich wichtig ist und was sie an Dir besonders wertschätzen. Das wird nicht der günstige Preis, Deine Fachkompetenz oder die schnelle Erreichbarkeit sein. Es sind eher die kleinen Dinge, die Dich besonders machen. Vielleicht Dein Humor oder dass Du kein Fachchinesisch sprichst oder der fröhliche Umgangston, der in Deiner Firma herrscht. Such nach diesen kleinen Dingen, die den großen Unterschied machen.
Es kann auch eine besonders innovative Methode sein oder Dein spezielles Geschäftsmodell.

Warum machst Du das, was Du machst?

Die Frage hat es in sich. Du kannst die Antwort nirgends abschreiben, nichts dafür recherchieren und Du kannst noch nicht mal bei der Konkurrenz Ideen klauen. Es geht hier nur um Dich und Dein Unternehmen. Nicht mehr und nicht weniger. Um eine wirklich gute Antwort zu finden, darfst Du ein wenig graben. Die Antwort wird wahrscheinlich nicht das sein, was Dir spontan und als Erstes einfällt. Falls Du partout auf keinen grünen Zweig kommst, versuch es als Einstieg hiermit:

Überlege Dir, welche Ergebnisse Deine Arbeit oder Dein Produkt für Deine Kunden hat. Was macht sie zufrieden, wenn sie an Deine Arbeit denken? Was finden sie daran toll?

Zur Erläuterung mein eigenes Beispiel: Ich finde es ganz toll, wenn meine Kunden nach einer Beratung wissen, wie sie ganz konkret die nächsten Schritte im Marketing gehen und wenn sie wieder klar ihre Ziele vor Augen haben. Ich freue mich mindestens genauso wie meine Kunden, wenn wir eine Webseite gut strukturiert haben und so aufgebaut haben, dass das Besondere des betreffenden Unternehmens rauskommt und Kunden anspricht. Kurz: Wenn ich merke, dass meine Unterstützung wirklich hilft und Klarheit schafft, ist das mein Antrieb.

2. Strategiefrage: Wo stehst Du im Moment?

In diesem Schritt der Strategieentwicklung geht es um den IST-Zustand Deines Unternehmens. Wie Du aus dem Vergleich mit dem Navi weißt, brauchen wir den genauen aktuellen Standort für eine erfolgreiche Strategieentwicklung. 

Dazu gibt es verschiedene Methoden. Ich empfehle hier das simple, wie effektive Tool der SWOT-Analyse. Damit schaust Du auf Deine internen, eigenen Stärken und Schwächen und die externen Chancen und Risiken. In diesem Artikel findest Du eine detaillierte Anleitung zur SWOT-Analyse. 

Was Dir zu diesem Zeitpunkt auch hilft, ist ein Überblick über Deine Wettbewerber aka Konkurrenten. Denn Du (als Soloselbstständiger) oder Dein Unternehmen agierst am Markt und nicht im luftleeren Raum. D.h. Trends am Markt zu kennen und zu wissen, wie sich Deine Mitbewerber positionieren und wie Du dazu stehst, ist sehr wichtig. Falls Deine Wettbewerbsanalyse schon eine Weile her ist, lies Dir hier durch, wie Du eine Wettbewerbsanalyse machst.

3. Strategiefrage: Wie kommst Du zum gewünschten Ziel?

Jetzt finden wir den besten, passenden Weg für Dich und Dein Unternehmen - Deine Unternehmensstrategie, mit der Du Deine Unternehmensziele erreichst. 

Diese Fragen helfen Dir weiter:

• Welche Angebote und Leistungen bietest Du an?
• Welche Zielgruppe sprichst Du an? Gibt es eine neue Zielgruppe?
• Welche Marketingkanäle willst Du nutzen?
• Mit welchen Botschaften und welchem Content gehst Du an den Markt?
• Welche Ressourcen (finanziell, zeitlich, technologisch) benötigst Du?
• Welche Marketingmaßnahmen führen Dich zum Ziel?
• Welche Meilensteine und Kennzahlen (KPI) nutzt Du, um Deinen Fortschritt zu messen?

Diese Struktur mit den 3 Fragen zur Strategieentwicklung helfen Dir nicht nur dabei, eine klare und fokussierte Strategie zu entwickeln, sondern stellt auch sicher, dass Du auf dem richtigen Weg bleibst und kontinuierlich Deinen Fortschritt überprüfst und anpasst.

Nimm Dir Zeit für den Prozess der Strategieentwicklung und diese Fragen zu beantworten. Frag Deine besten Kunden, wenn Dir die Außensicht fehlt. Oder hol Dir eine Marketingstrategin dazu - zum Beispiel mich 🙂 Meld Dich bei mir und wir schauen, wie ich Dich am besten unterstützen kann.