Warum Storytelling im Marketing für Berater oder Coaches so wichtig ist

Außer Dir gibt es noch ein paar andere Berater:innen, Coaches und Dienstleister, die grob dasselbe machen wie Du . Wie kannst Du aus der Masse herausstechen und mit Deiner Botschaft Gehör finden? Lauter Brüllen als die anderen? Nein, da gibt's etwas eine effektivere Möglichkeit. Mit Storytelling gewinnst Du Aufmerksamkeit, differenzierst Dich und Dein Unternehmen und gewinnst so leichter zahlende Kunden.

Dies ist Teil 1 von "Storytelling im Marketing für Berater, Freiberufler, Coaches und Dienstleister im B2B".
Teil 2: "Wie Du Storytelling im Marketing umsetzt - inkl. 3 klassischen Story-Frameworks"
Teil 3: "Wie Du Storytelling für Deine Positionierung nutzt"

 Storytelling im Marketing ist mehr als nur ein Schlagwort oder ein Trendthema; es ist ein mächtiges Werkzeug, mit dem Du Dein Publikum auf einer emotionalen Ebene ansprechen und einen bleibenden Eindruck hinterlassen kannst. Unzählige Studien haben gezeigt, dass sich das menschliche Gehirn Geschichten besser merken kann als reine Fakten und Zahlen. Das macht Storytelling zu einem entscheidenden Baustein in der Marketingkommunikation, wenn Du eine starke Positionierung für Dich und Dein Unternehmen (= Marke) in der Denkwelt Deiner Kunden erhalten willst.
 
Eine fesselnde Geschichte schafft vor allem eines: eine starke Bindung zu Deinem Publikum, die über den reinen Verkauf Deiner Dienstleistung hinausgeht. Storytelling hilft Dir, Deine Werte, Dein Warum und Deine Persönlichkeit auf eine einprägsame Art und Weise zu vermitteln, die bei Deiner Zielgruppe ankommt – und im Gedächtnis bleibt. Storytelling kann auch dazu beitragen, Dich als Autorität in Deiner Branche zu etablieren und Vertrauen bei Deinen Kunden aufzubauen. Wenn Du erfolgreich sein willst, solltest Du Dich mit Geschichtenerzählen und dem Einsatz von Storytelling beschäftigen.

Storytelling im Business ist kein neuer Marketingtrend, sondern uralt

Geschichten wurden schon immer erzählt. Um zu unterhalten und um Wissen weiterzugeben. Wir Menschen brauchen Geschichten. Manche sagen sogar, dass Geschichten unser Überleben sichern. Schon kleine Kinder denken in Geschichten (Denke nur daran, wie Kinder spielen: ohne Geschichten, die sich gegenseitig erzählen und so ihre (Spiel-)Welt erschaffen, geht da gar nichts). Geschichten halten Familien, Freunde und ganze Völker zusammen. Eine klassische Heldenreise wie die Odyssee beeinflusst noch mehr als 2000 Jahre später nachhaltig. Und ja, Geschichten können auch destruktive Kräfte entwickeln.

Was Storytelling im Gehirn Deiner Zielgruppe bewirkt

In der Neurowissenschaft wurde und wird viel dazu geforscht, wie Geschichten im Gehirn verarbeitet werden, welche Hirnareale beteiligt sind, was Geschichten bewirken und was sie auslösen. Die Ergebnisse finde ich unglaublich spannend. Vieles ist noch nach wie vor nicht 100% erforscht, wir können uns also noch auf viele erhellende Ergebnisse in der Zukunft freuen.

Hier sind die vier wichtigsten Effekte auf das Gehirn und was das für Deine Kommunikation bedeutet.

1. Neuronale Koppelung

Wenn wir einer Geschichte lauschen oder uns anschauen, dann entstehen in unserem Gehirn dieselben neuronalen Muster wie bei unserem Gegenüber (dem Vortragenden, dem Hauptcharakter im Film, der Gesprächspartnerin). Das heißt, die Gehirnaktivität gleicht sich an. Die neuronale Aktivität spiegelt sich.

Der Effekt: Es entsteht eine tiefe Verbindung zwischen Sprecher:in und Zuhörer:in.

2. Dopamin

Wenn wir eine Geschichte hören, fiebern wir mit und durchleben dieselben Emotionen, die in der Geschichte präsentiert werden. Das bringt unser Gehirn dazu, Dopamin auszuschütten, ein Botenstoff, der unser Belohnungssystem aktiviert.

Der Effekt: Wir fühlen uns gut und wollen mehr davon. Das hält uns bei der Stange = wir bleiben aufmerksam. Genau das wollen wir doch bei unseren Kunden erreichen, oder?

3. Oxytocin

Oxytocin ist ein mächtiges Hormon, das u.a. für Empathie und soziale Verbindung verantwortlich ist. Es sagt uns zum Beispiel, dass wir dem Gegenüber vertrauen können. Hören wir eine Geschichte, regt das die Produktion von Oxytocin an. 

Der Effekt: Wir vertrauen der Person, die die Geschichte erzählt, und glauben somit, was sie erzählt. Deshalb wirken Daten verpackt in Geschichten auch viel stärker als die Präsentation von reinen Daten (mehr dazu weiter unten).

4. Aktivierte Gehirnareale

Hören oder lesen wir reine Fakten sind nur wenige Gehirnareale bei der Verarbeitung beteiligt. Geschichten aktivieren viele weitere Areale.

Der Effekt: Die Informationen werden dadurch tiefgreifender und umfassender verarbeitet. So bleiben sie länger im Gedächtnis.

Das alles kannst Du Dir für Dein Unternehmen oder für Deine Tätigkeit als Freiberufler, B2B-Dienstleister oder Beraterin zunutze machen. Der nette Nebeneffekt: Du wirst Dich weniger wie ein schmieriger Marktschreier fühlen. Storytelling ist die smarte Art Marketing zu machen. Deine Kompetenz und Deine Kernbotschaft verpackt in einer interessanten Geschichte, lässt den Funken zu Deiner Zielgruppe schneller überspringen. Dabei solltest Du ein paar Dinge beachten.

Die 7 Elemente einer guten Geschichte im Marketing

1. Eine packende Geschichte im Marketing zeigt klar den einzigartigen Nutzen und Wert, den Du lieferst.
2. Sie ist kurz, prägnant und gut zu erzählen.
3. Eine gute Geschichte erregt Aufmerksamkeit und bleibt im Gedächtnis.
4. Sie ist für Deine Kunden relevant.
5. Sie zeigt konkrete Ergebnisse für Deine Kunden auf.
6. Ein bisschen Drama und eine gewisse Spannung mit Höhepunkt gehört dazu.
7. Sie bietet immer eine Problemlösung für Deine Zielgruppe.

Drama? Ja, auf alle Fälle! Gute Geschichten brauchen ein bisschen Drama, sprich Konflikt, Spannung und Reibungspunkte. Das, was sich am Ende auf die eine oder andere Weise löst. Ohne Drama gäb’s keine Story. Stell Dir vor, bei Herr der Ringe plätschert alles Friede-Freude-Eierkuchen-mäßig im Auenland so vor sich hin. Kein gefährlicher Ring. Keine dunkle Macht. Keine bösen Zauberer. Frodo freut sich seines Lebens. Wäre das eine Geschichte, die Du Dir drei Stunden im Kino angeschaut oder 3 Bände lang durchgelesen hättest? Wohl kaum. Denn: Was wäre die Geschichte gewesen?!

Drama = Spannung gehört in jede Geschichte, auch im Business

In der Unternehmenswelt ist es genauso. Auch da gehören Spannung, Reibung, Misserfolge, Kämpfe usw. dazu. Das macht Deine (Unternehmens)-Story erst so richtig anziehend und überzeugend. Eine Geschichte verspricht Deiner Zielgruppe die Lösung ihres drängenden Problems und stellt das Ergebnis und das Ziel, das sie damit erreicht, in den Mittelpunkt. Du siehst: Es geht beim Business-Storytelling gar nicht so sehr um Dich, sondern um die Menschen, die Du erreichen willst (wie eigentlich immer im Marketing). Deine Rolle? Du kennst den Weg und Du begleitest Deinen Kunden auf diesem Weg. Du sorgst für die Transformation. Wenn ich von Konflikt spreche, meine ich damit NICHT, dass Du unnötig Angst schüren sollst. Storytelling hat nichts mit Angstmarketing zu tun!

Gute Gründe, warum Du Storytelling im Marketing und für Deine Positionierung einsetzen solltest

1. Mit einer Geschichte auffallen und wirkungsvoll Deine Expertise zeigen

Als Beraterin oder Unternehmer im Coaching kannst Du mit Brand Storytelling leichter Deine Expertise zeigen und Dich von Deinen Mitbewerbern abheben. Indem Du Deine persönlichen Erfahrungen und Erkenntnisse in Form einer einzigartigen Geschichte erzählst - Deine Business-Story – findest Du bei Deinem Publikum Anklang und schaffst wirkungsvoll Vertrauen. Ob in einem Blogbeitrag, einem Podcast oder bei Business-Präsentationen – mit Storytelling entsteht eine tiefere Verbindung zum Publikum. Deine Leistungen und Dein Wissen werden greifbarer und glaubhaft, weil Deine Zielgruppe sie durch die Geschichte besser versteht.

2. Verbinde Dich emotional mit Deiner Zielgruppe

Menschen kaufen von Menschen. Immer. Auch im B2B. Es ist kein Geheimnis, dass sich Menschen eher an Geschichten erinnern als an bloße Fakten und Zahlen. Wenn Du also Storytelling nutzt, kann Deine Zielgruppe leichter und schneller mit Dir eine emotionale Verbindung aufbauen, die noch lange nach dem Besuch Deiner Website, nach dem Erstgespräch oder Deinem Vortrag bestehen bleibt.

Da fällt mir das Zitat von Maya Angelou, einer großartigen US-amerikanischen Autorin ein:

“I've learned that people will forget what you said, people will forget what you did, but people will never forget how you made them feel.”

Das passt perfekt. Mit einer Geschichte transportierst Du automatisch Emotionen und Gefühle. Das hallt stärker nach.

Deine (potentiellen) Kunden werden sich in Deine Geschichte hineinversetzen, mit Deiner Marke identifizieren und verstehen, wie Deine Dienstleistungen ihnen zu ihrem eigenen Erfolg verhelfen können. Präsentiere also nicht nur langweilige Statistiken, Daten und Fakten. Nutze Storytelling, um Deine Botschaft einprägsam und fesselnd zu gestalten. Deine klare Positionierung als Berater:in oder Business Coach machst Du so automatisch effektiver. Einfach weil Du starke Emotionen hervorrufst und die Herzen der Menschen erreichst. Klingt schnulzig, aber Kaufentscheidungen werden nun mal emotional getroffen – auch im B2B.

3. Komplexes einfach und anschaulich darstellen

Bist Du es leid, dass potenzielle Kunden nicht verstehen, was Du tust? Fällt es Dir schwer, Deine Dienstleistungen so zu erklären, dass sie bei Deinen Kunden ankommen? Versuch’s mal mit Storytelling 😉

Storytelling hilft Dir als Berater oder B2B-Dienstleister, Deine komplexen Leistungen und technische Sachverhalte einfach und klar darzustellen und zu veranschaulichen. Storys geben Menschen dabei einen roten Faden. Indem Du Metaphern und Analogien verwendest, kannst Du komplizierte Konzepte in anschaulich und begreifbar machen. Das hilft nicht nur Deinen Kunden zu verstehen, was Du tust, sondern schafft auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit, weil Du Dein Fachwissen auf verständliche und nachvollziehbare Weise darstellst. Denk dabei an das Zitat von Einstein: „Wenn man etwas nicht einfach erklären kann, hat man es nicht verstanden.“

Deine Geschichte lebendig zu erzählen, bei der Dein Wunschkunde im Mittelpunkt steht, hilft Dir noch ein ganz anderes Ziel zu erreichen: Nämlich eine Empfehlung zu erzielen. Auch wenn jemand selbst nicht bei Dir gekauft hat, kann er oder sie Dich leichter weiterempfehlen, wenn sie Deine Kernaussage, sprich wobei Du unterstützt und warum jemand mit Dir zusammenarbeiten sollte, verstanden hat. Und empfohlen werden wir alle gerne, oder?

4. Mach Dich unverwechselbar und unvergesslich

Gerade für uns Dienstleister ist es eine echte Herausforderung, sich von der Konkurrenz abzuheben und Aufmerksamkeit zu erregen. Zuallererst sollte natürlich Deine Positionierung stehen und Dein Profil klar sein. Dann kannst Du Abhilfe schaffen mit einer klaren und psychologisch überzeugenden Story, die eben das Besondere an Dir und Deine Positionierung anschaulich macht. Die Leute kaufen nicht nur, was Du tust, sondern auch, warum Du es tust. Den Spruch kennst Du bestimmt von Simon Sinek und seinem berühmte TED Talk (Link zum Video auf YouTube).

Um Dich unvergesslich im Gehirn Deines Zielpublikums zu verankern, erzähl von Deinen persönlichen Erfahrungen, Kämpfen und Erfolgen. Damit schaffst Du eine echte Verbindung zu Deinem Publikum, die über ein einfaches Verkaufsgespräch hinausgeht. Dein Publikum wird sich an Deine Geschichte erinnern. Und dadurch auch an Dich und Deine Leistungen. Wenn sie also das nächste Mal Deine Dienstleistungen brauchen, werden sie zuerst an Dich denken. 

Nutze also Storytelling, um Deinen Kunden zu zeigen, warum Du die beste Wahl für sie bist. Durch eine einprägsame Geschichte wirst Du ganz oben auf der Liste stehen, wenn sie Deine Dienstleistung brauchen. Storytelling hilft Dir also dabei, dass sich Deine Positionierung in den Köpfen Deiner Zielgruppe verankert und dadurch machst Du langfristig mehr Umsatz.

5. Storytelling vermittelt trockene Daten einprägsam

Wir alle durften wohl schon einmal einer endlosen Präsentation von Daten und Fakten zuhören, wo sich munter Tortendiagramme mit Balkendiagrammen und endlosen Zahlenreihen abwechselten. Wieviel haben wir davon behalten, selbst wenn es um ein Fachthema ging, das uns interessiert? Vermutlich nicht ganz so viel.

Genauso verhält es sich in der Marketingkommunikation. Gerade im technischen B2B meinen viele mit Daten und Zahlen überzeugen zu müssen. Was leider schlecht gelingt, wie Du Dir denken kannst, wenn Du bis hierhin gelesen hast.  

Rattere also nicht die nackten Tatsachen herunter, sondern verpacke sie in eine gute Story. Du erzielst damit viel leichter das, was Du erreichen möchtest. Und Dein Gegenüber wird sich auch besser fühlen.
Schau Dir dazu den TED-Talk von Karen Eber an (knapp 14 Minuten):

Fazit und Ausblick zum Thema Storytelling

Kurz gesagt: Storytelling funktioniert.
Übe Dich darin, Geschichten zu erzählen. Feile an Deiner Rhetorik, wenn nötig.
Storytelling gehört für mich zur Grundausstattung für erfolgreiches Marketing, insbesondere auch im Content-Marketing. Es ist ein mächtiges Werkzeug, mit dem Du Deine Positionierung und Dein Branding gelungen auf den Punkt bringst. Durch eine gute Geschichte, die Dein Publikum fesselt, und vor allem eine, die den Bogen zu ihnen schließt, baust Du eine emotionale Bindung auf, hebst Dich von Deinen Mitbewerbern ab und verkaufst dadurch letztendlich leichter Deine Angebote. Kundengespräche werden Dir leichter fallen und sich nicht nach Verkaufen anfühlen, weil Du auf einer anderen Ebene mit Deinen Kunden sprichst.

Beim Storytelling geht es natürlich darum, Menschen zu unterhalten. Das ist der erste Schritt. Du willst Aufmerksamkeit erregen, Gründe geben, warum Deine Kunden ein bestimmtes Ziel mit Dir erreichen, und letztlich Deine Produkte und Dienstleistungen leichter verkaufen.

Denn: Wer liebt nicht eine gute Geschichte?

 
Wie Du Storytelling in Deinem Business umsetzen kannst und welche Frameworks und welches Gerüst es dafür gibt, erfährst Du in diesem Artikel.

Brauchst Du Unterstützung dabei, Deine Business-Story zu finden und Dich unverwechselbar zu machen? Lass uns sprechen und schauen, wie ich Dich dabei unterstützen kann.