5 perfekte Gründe für die Positionierung als Experte

Warum ist eine Expertenpositionierung so wichtig? Und wie schaffst Du es, Dich mit Deinem Expertenwissen und Deiner Expertise zu positionieren? Denn eine klare Positionierung bringt nicht nur mehr Aufmerksamkeit und Reputation, sondern ist der Schlüssel zum Erfolg.

Egal in welcher Branche Du tätig bist - ob IT-Consultant, Trainerin, Business Coach oder Unternehmensberater - einfach nur gut in Deinem Fachgebiet und Expertenthema zu sein, reicht nicht aus. Wenn Du wirklich etwas erreichen und nicht hinter jedem Auftrag her rennen willst, solltest Du Dich strategisch klug spezialisieren und als Expertin oder Experte wahrgenommen werden.

1. Du kommst schneller und leichter in Kontakt mit potenziellen Kunden

Kunden und Interessenten wollen kompetente Experten zum Lösen ihrer Probleme haben. Nicht irgendwelche Generalisten, die von allem ein bisschen Ahnung haben. Hast Du Deinen Expertenstatus aufgebaut und gehst mit Deinen speziellen Fähigkeiten nach draußen, bist Du sichtbarer für das bestimmte Thema, das gerade nachgefragt ist.

Daraus folgt, dass Du auch mehr Aufträge und Verkaufsabschlüsse erzielst, weil Du einfach öfter die Chance hast, in einem Verkaufsgespräch zu zeigen, warum ausgerechnet Du genau der oder die Richtige für die Aufgabe bist.

2. Du erzielst höhere Preise durch Expertenstatus

Dass ein hochspezialisierter Dienstleister mit Fachwissen ein höheres Honorar veranschlagt als ein Feld-Wald-Wiesen-Anbieter oder Generalist ist klar. Menschen sind bereit, mehr Geld auszugeben, wenn sie glauben, dafür eine hochwertige Leistung und die passgenaue Lösung für ihr Problem oder ihre Ziele zu erhalten. Als Experte in Deiner Nische gehst Du dem Großteil der nervenaufreibenden Preisdiskussionen aus dem Weg. Der Preis ist dann auch nicht mehr das ausschlaggebende Argument für oder gegen Dich. Dein Expertenstatus ist eine hervorragende Möglichkeit, ein profitables Business aufzubauen.

3. Du erhältst Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit durch Interviewanfragen oder Erwähnungen in Medien

Heutzutage in Zeiten von Social Media redet alle Welt von Sichtbarkeit und Reichweite. Diese ist aufgrund des immensen Angebots und der sich immer wieder ändernden Algorithmen gar nicht so leicht zu bekommen. Es gibt im Marketing eine schöne Faustregel: Es braucht 7 Kontakte, bis ein Kauf zustande kommt. Auch wenn man die Zahl 7 natürlich nicht wörtlich nehmen sollte - die Richtung stimmt.

Die wenigsten Kunden kaufen eine komplexe Dienstleistung auf den ersten Blick oder Klick. Dazu braucht es solides Vertrauen. Und dieses Vertrauen lässt sich zum Beispiel dadurch aufbauen, dass Du in einem externen, nicht von Dir gesteuertem Medium, erwähnt wirst.  Das kann die klassische Printzeitung sein oder ein Online-Magazin oder ein Podcast-Interview. Das funktioniert natürlich nur mit einer erfolgreichen Expertenpositionierung. Denn dann besetzt Du ein Expertenthema, für das Du sichtbar bist - durch Suchmaschinenoptimierung z.B. oder durch klassische PR-Arbeit. Das geht eher langfristig, doch Du kannst einiges dafür tun.

Also: Teil Dein Wissen (im Blog, auf linkedin, im Podcast, im Newsletter, Vorträge halten ...), zeig, was Du auf dem Kasten hast und setz Deine Expertise gezielt ein. Du stiftest Mehrwert, kannst mit Deinem Thema in die Tiefe gehen und so einen erfahrenen und professionellen Eindruck hinterlassen.

Damit schlägst Du zwei Fliegen mit einer Klappe. Zum einen kannst Du die Erwähnung in anderen Medien als Referenz auf Deiner Webseite einsetzen (und Dich noch mehr zum Experten entwickeln). Zum anderen erhältst Du dadurch Aufmerksamkeit und bestenfalls Anfragen und Aufträge - und das kostenlos ohne laufende Ads-Kosten. Davon darf's gerne immer mehr geben, oder?

4. Du bleibst im Gedächtnis und erhältst Weiterempfehlungen

Unternehmer tauschen sich gerne aus und fragen innerhalb ihres Netzwerkes nach Empfehlung. "Kennst Du jemanden? Wir haben das IT-Problem X und suchen einen Spezialisten, der uns da weiterhelfen kann." Nun kann es sein, dass Du auch schon IT-Problem X hattest und direkt Deine Beraterin oder IT-Consultant weiterempfehlen kannst. Es kann aber auch sein, dass Du in Deinem Unternehmen IT-Problem X noch nicht hattest und daher selbst keine Erfahrungen mit entsprechenden Fachleuten dafür hast.

Nun spielen wir mal zwei Szenarien durch. Du warst letzte Woche auf einem Netzwerktreffen und hast dort zufällig einen IT-Berater kennengelernt.

Szenario 1: Doch was dieser IT-Berater jetzt genau macht, weißt Du nicht. Er hat bei der Vorstellung gesagt: "Ich bin IT-Berater und unterstütze mittelständische Unternehmen in IT-Fragen." Schön. (Solltest Du so etwas in der Art auch sagen, lies unbedingt in diesem Artikel, wie Du Deine Vorstellung in einem Satz besser machen kannst.)

Szenario 2: Der besagte IT-Berater sagte bei Vorstellung, dass sein Spezialgebiet das weitverbreitete IT-Problem X sei und er Unternehmern dabei helfe, ganz schnell und unkompliziert dieses Problem zu lösen. Er habe mittlerweile soviel Erfahrung darin gesammelt, dass er nur wenige Minuten braucht, um zu wissen, wie das Problem genau gelagert ist. Daher bietet er diese IT-Dienstleistung zu einem attraktiven Festpreis an.

Dass Du Dich als Nicht-IT'ler den Berater aus Szenario 2 besser merken kannst, ist wohl klar. Und nicht nur das: Du kannst ihn auch wunderbar an Deine Unternehmer-Kollegen empfehlen. Der IT-Berater aus Szenario 1 hat es verpasst, sich als Experte zu positionieren.

Mit einem guten Alleinstellungsmerkmal, einem klaren Angebot und ggf. eigener Methodik, kannst Du also auch Kunden gewinnen.

5. Eine intelligente Positionierung senkt Deine Marketing- und Werbeausgaben

Na, wenn das kein gutes Argument ist! Weniger Geld für Werbung ausgeben - wie geht das?

Wenn Du Deine einzigartige Positionierung gefunden und Dir eine erfolgreiche Positionierung als Experte aufgebaut hast, überleg Dir auch ganz genau, wer Deine Zielgruppe ist, d.h. an wen Du verkaufen möchtest. Dies hat zur Folge, dass aus der breiten Zielgruppe "mittelständische Unternehmen" eine genauere Definition wird. Zum Beispiel "mittelständische, inhabergeführte Unternehmen, bei denen gerade die Geschäftsleitung an die nächste Generation übergeben wird" (passend für einen Coach, der Change-Prozesse begleitet) oder "mittelständische Unternehmen aus der Logistik-Branche mit Sitz in Hamburg, die ihr Archiv digitalisieren müssen, weil die Lagerkosten zu hoch sind." (passend für ein entsprechendes IT-Unternehmen).

Das sind jeweils kleinere Zielgruppen, die Du natürlich auch viel zielgerichteter bewerben und akquirieren kannst. Außerdem ist Dein Angebot, das Du präsentierst, natürlich auch viel spezieller und genauer auf die Problemlage Deiner Wunschkunden zugeschnitten. Dadurch brauchst Du weniger Werbematerial und sparst Zeit, weil Du nicht mehr für "mittelständische Unternehmen" Dutzende verschiedene Angebote kalkulieren musst. Du kannst bessere Ergebnisse erzielen und bist durch die eigene Expertise außerdem raus aus der Vergleichbarkeit.

Und ganz nebenbei untermauerst Du damit auch den weiteren Aufbau Deines Expertenstatus'.

Spezialisierung und Positionierung als Experte ist gut fürs Unternehmensimage und bringt eine Menge Vorteile.