Viele Selbstständige, Solopreneure und Unternehmen investieren viel Zeit, Energie und vielleicht auch viel Geld in alle möglichen Marketingmaßnahmen: Social Media, Posten auf LinkedIn, Ads schalten, Newsletter versenden, Website optimieren, etc. Doch oft bleibt der Erfolg aus. Warum? Weil die Basis fehlt: eine klare Positionierung.
Positionierung ist die Grundlage, auf der jedes gute Marketing steht.
In diesem Artikel beantworte ich die häufigsten Fragen rund um Positionierung – verständlich, praxisnah und ohne Marketing-Blabla.
1. Grundlagen: Was ist Positionierung überhaupt?
Was bedeutet Positionierung im Business-Kontext?
Positionierung bedeutet, dass Du in den Köpfen Deiner Zielgruppe einen klaren Platz einnimmst. Sie beschreibt, wofür Du stehst, wem Du hilfst und welchen konkreten Nutzen Du bietest. Und vor allem auch: Wie Du Dich von anderen Anbietern unterscheidest.
Es geht nicht darum, lauter zu schreien als andere, sondern so klar zu kommunizieren, dass Menschen sofort verstehen: „Ah, das ist genau das, was ich brauche.“
Beispiel: Ein Coach für Stressmanagement kann sich auf „Führungskräfte in Veränderungsphasen“ spezialisieren und wird dadurch für genau diese Zielgruppe relevanter.
In meiner Beratung nenne ich das den „klaren Platz im Kopf“. Nur wer klar ist, kann sichtbar werden.
Was ist der Unterschied zwischen Positionierung, Branding und Marketing?
- Positionierung
Positionierung ist das Fundament: Dein Platz im Markt, Dein Nutzenversprechen, Deine Zielgruppe. - Branding
Branding übersetzt Deine Positionierung ins äußere Erscheinungsbild. Hierunter fallen Logo, Deine Farben, Sprache und Bilder. Es sorgt dafür, dass man Dich erkennt. - Marketing
Marketing sind die Maßnahmen, die Deine Positionierung sichtbar machen. Also Kanäle, Kampagnen, Content, Flyer, Website, Newsletter etc.pp.
Ohne klare Positionierung bleibt Branding beliebig und Marketing verpufft. Nur wenn alle drei zusammenpassen, entsteht ein schlüssiges Gesamtbild.
Warum ist eine klare Positionierung so wichtig für Selbstständige, Solopreneure und KMU?
Ganz einfach: Weil eine klare Positionierung alles leichter macht. Weil sie die Basis für jede Marketing- und Vertriebsaktivität ist.
Mit einer klaren Positionierung weißt Du, was Du anbietest, für wen und warum. Du verschwendest keine Energie auf falsche Kunden, unpassende Projekte oder Marketing-Experimente, die nicht greifen.
Eine gute Positionierung ist wie ein Filter: Sie zieht die richtigen Menschen an – und schreckt die falschen ab.
Gerade in überfüllten Märkten entscheidet nicht Lautstärke, sondern Klarheit. Mit klarer Positionierung wirst Du als „die richtige Lösung“ erkannt.
Was passiert, wenn ein Unternehmen keine klare Positionierung hat?
Ohne klare Positionierung wirken Kommunikation und Marketing diffus. Du sprichst viele an, aber keiner fühlt sich wirklich gemeint.
Typische Symptome:
- Du sprichst alle an, aber niemanden konkret. So fühlt sich auch niemand wirklich angesprochen.
- Deine Botschaften bleiben austauschbar und bleiben so nicht im Kopf Deiner Zielgruppe hängen.
- Du bekommst unpassende Anfragen.
- Du wirst über den Preis verglichen. Und Kunden entscheiden über den Preis statt über den Wert, den Du lieferst.
- Marketing kostet viel, bringt aber wenig.
Kurz: Wer sich nicht klar positioniert, wird vom Markt positioniert. Und das ist selten vorteilhaft.
2. Für wen ist Positionierung wichtig?
Für wen ist Positionierung besonders wichtig?
Für Selbstständige, Coaches, Berater:innen und Unternehmen, deren Geschäft auf Vertrauen, Expertise und persönlicher Wirkung basiert. Wenn Dein Angebot erklärungsbedürftig ist oder von Deiner Persönlichkeit lebt, brauchst Du eine klare Positionierung, damit Kundinnen und Kunden schnell verstehen, warum Du die richtige Wahl bist. Gerade in Märkten mit vielen ähnlichen Angeboten entscheidet Positionierung über Sichtbarkeit und Erfolg.
Ab wann sollte man sich mit Positionierung beschäftigen?
So früh wie möglich, idealerweise schon vor dem Start des Marketing. Aber auch wer schon länger am Markt ist oder bestehende Unternehmen profitieren von einer Nachschärfung der Positionierung.
Typische Auslöser:
- Das Business stagniert
- Neue Zielgruppen entstehen
- Der Markt verändert sich
- Alte Botschaften greifen nicht mehr
- Das bisherige Angebotsportfolio passt nicht mehr.
Positionierung ist kein einmaliges Projekt, sondern ein strategischer Prozess, der sich mit Dir und Deinem Unternehmen weiterentwickelt.
Brauchen auch Nischenanbieter eine Positionierung?
Ja, gerade Nischenanbieter profitieren besonders von einer gute Positionierung.
In der Nische kannst Du gezielt zeigen, was Dich einzigartig macht, sichtbar zu werden und nicht als „einer von vielen“ wahrgenommen zu werden.
Beispiel: Ein Architekturbüro, das sich auf Umbau von Altbauten spezialisiert, hat eine klarere Marktposition als ein „Allround-Architekturbüro“.
Kleine Märkte funktionieren nur, wenn Deine Positionierung glasklar ist. Sonst verlierst Du Dich im Detail.
3. Wie entwickelt man eine Positionierung?
Wie entwickelt man eine klare Positionierung Schritt für Schritt?
Eine gute Positionierung entsteht nicht über Nacht. Sie folgt einer klaren Logik. In meiner Arbeit nenne ich den Prozess „Du Klar Sichtbar“. Erst kommt die innere Klarheit (Du), dann äußere Klarheit (Klar) und schließlich Sichtbarkeit (Sichtbar) entsteht.
1. Innere Positionierung: Was ist Dir wichtig? Deine Werte, Deine Vision, Dein Warum?
2. Zielgruppe definieren: Wer sind die Menschen, die Du am besten unterstützen kannst? Wen willst Du wirklich erreichen?
3. Probleme & Wünsche verstehen: Was beschäftigt Deine Zielgruppe? Was brauchen sie, rational und emotional?
4. Stärken & Expertise klären: Was machst Du besser oder anders als andere?
5. Nutzenversprechen formulieren: Welches konkrete Ergebnis und welchen Wert lieferst Du?
6. Differenzierung: Warum soll jemand Dich und nicht die Konkurrenz wählen?
7. Beweis & Kommunikation: Wie machst Du Deine Positionierung sichtbar?
Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal (USP)?
Ein USP ist selten ein völlig neues Produkt oder immer „etwas ganz Neues“. Es ist die Kombination aus Kompetenz, Persönlichkeit und Arbeitsweise und Spezialisierung, die Dich unverwechselbar macht.
Hilfreiche Fragen:
* Was fällt meinen Kundinnen und Kunden immer wieder positiv auf?
* Wo liegt mein besonderer Blick auf mein Thema?
* Welche Werte prägen meine Arbeit?
Oft liegt der USP in Dingen, die für Dich selbstverständlich sind, aber für andere besonders.
Wie erkenne ich, ob meine Positionierung funktioniert?
Eine gute Positionierung erkennst Du an drei Zeichen:
- Klarheit: Du kannst in einem Satz sagen, was Du machst und für wen und warum das relevant ist.
- Resonanz: Menschen reagieren mit „Genau das brauche ich“. Deine Zielgruppe versteht sofort, was sie von Dir bekommt.
- Fokus: Kundenanfragen passen zu dem, was Du anbietest und was Du wirklich willst.
Wenn das zutrifft, hast Du den Punkt getroffen und Deine Positionierung ist gut. Wenn nicht, ist das kein Scheitern, sondern ein Hinweis, dass Du Deine Positionierung nachschärfen darfst.
Wie oft sollte man die Positionierung überprüfen oder anpassen?
Mindestens einmal im Jahr – oder wenn sich Markt, Zielgruppe oder Dein Angebot verändern. Positionierung ist kein starres Gebilde, sondern eine lebendige strategische Basis.
Manchmal genügt eine kleine Anpassung in der Sprache, manchmal ein kompletter Richtungswechsel. Wichtig ist: Du führst, nicht der Markt.
4. Typische Fehler und Missverständnisse bei der Positionierung
Welche Fehler machen viele bei der Positionierung?
- Zu breit: „Ich helfe allen.“
- Zu vage: „Ich biete Lösungen für komplexe Herausforderungen.“
- Zu produktlastig: Nur Leistungen aufzählen statt Nutzen zeigen.
Der größte Fehler ist, die eigene Klarheit zu überspringen, um „endlich Marketing zu machen“. Doch ohne Fundament bleibt Marketing ineffektiv.
Ist Positionierung dasselbe wie ein Elevator Pitch?
Nein. Der Elevator Pitch ist nur die Kurzversion Deiner Positionierung, quasi ein Kommunikationswerkzeug. Die eigentliche Positionierung geht tiefer: Sie beschreibt Deine strategische Ausrichtung, Dein Marktverständnis und Deinen Mehrwert.
Ohne klare Positionierung bleibt jeder Pitch nur eine leere Hülle.
Ist Positionierung nicht zu einschränkend?
Nein, das ist ein häufiger Irrtum. Positionierung grenzt Dich nicht ein, sondern schafft Klarheit für Dich und Deine Kunden. Du weißt, was Du willst, welche Kunden passen und wofür Du stehen willst. Das führt zu besseren Projekten, zufriedeneren Kunden und weniger Aufwand.
5. Nutzen und Wirkung
Was bringt mir eine klare Positionierung konkret?
Eine klare Positionierung sorgt für Fokus, Wiedererkennbarkeit und Vertrauen. Du ziehst passende Kunden an, weil Deine Botschaften eindeutig sind. Du wirst nicht mehr über den Preis verglichen, weil Dein Wert klar ist. Und: Du gewinnst Sicherheit, weil Du weißt, was Du tust und was Du lassen kannst.
Nutzen einer klaren Positionierung:
- Bessere Sichtbarkeit, weil Deine Botschaften klar sind.
- Einfachere Kundengewinnung, weil die richtigen Menschen sich angesprochen fühlen.
- Weniger Preisdruck, weil Dein Wert klar erkennbar ist.
- Weniger Aufwand im Marketing, weil Du weißt, was zu Dir passt.
Wie hilft mir eine gute Positionierung, Kunden zu gewinnen?
Menschen kaufen nicht das beste Angebot, sie kaufen das verständlichste. Wenn Deine Positionierung klar macht, welchen konkreten Nutzen Du bietest, entsteht Vertrauen.
Du wirst von den richtigen Menschen gefunden, verstanden und empfohlen.
Hilft Positionierung auch bei Preisverhandlungen?
Ja. Wenn Kunden verstehen, welchen Wert sie von Dir bekommen, steht der Preis nicht mehr im Mittelpunkt. Statt „Was kostet das?“ kommt die Frage: „Wann können wir starten?“
Positionierung verschiebt den Fokus von Preis zu Wert. Und: Wer klar positioniert ist, wird weniger mit anderen verglichen.
6. Positionierung im Zeitalter von KI
Hat sich Positionierung durch KI und digitale Kanäle verändert?
Ja, die Grundprinzipien bleiben, aber die Anforderungen steigen.
- Inhalte werden schneller verglichen.
- KI-Suchen greifen verstärkt auf klare, strukturierte Positionierungen zurück.
- Je klarer Deine Botschaft und Deine Positionierung formuliert ist, desto eher werden Du und Dein Content von KI-Systemen als „beste Antwort“ angezeigt.
Wie beeinflusst Positionierung meine Sichtbarkeit in Google und KI-Suchen?
Eine klare Positionierung ist heute der wichtigste Schlüssel für Sichtbarkeit sowohl in klassischen Suchmaschinen wie Google als auch in KI-Suchen wie ChatGPT, Perplexity oder Gemini.
Denn Suchsysteme arbeiten nach dem Prinzip der Eindeutigkeit. Sie bewerten Inhalte danach, ob klar erkennbar ist, wer etwas anbietet, für wen es relevant ist und welchen konkreten Nutzen es hat.
Wenn Deine Positionierung genau das liefert, entsteht ein starker Kontext. Google kann Deinen Content besser bestimmten Suchanfragen zuordnen und KI-Systeme greifen bevorzugt auf Inhalte zurück, die klare, vollständige Antworten geben.
Beispiel: Eine Beraterin, die sich auf „Positionierung für Coaches und Selbstständige“ spezialisiert hat, wird deutlich häufiger gefunden als jemand, der nur „Marketingberatung“ anbietet.
Positionierung ist also kein reines Marken-Thema, sondern hat direkte Auswirkungen auf Deine Online-Sichtbarkeit. Je klarer Dein Profil, desto besser verstehen Menschen und Maschinen, wofür Du stehst – und desto öfter wirst Du gefunden.
Fazit
Positionierung ist kein „Marketing-Gimmick“, sondern das Fundament für Dein Business oder eigentlich für alles, was Du tust. Sie schafft Klarheit, Fokus und Vertrauen – für Dich und für Deine Kund:innen.
Ohne Positionierung bleibt Marketing Zufall. Mit Positionierung wird es Strategie.
Ohne Positionierung laufen alle Maßnahmen ins Leere. Mit ihr wirst Du klar, sichtbar und unverwechselbar.
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