Habe ich es als Coach oder Berater überhaupt nötig Werbung zu machen?

Stell Dir vor, Du stehst mit Deinem Leistungsangebot auf dem Markt und bietest Deine Waren (=Leistungen) an. Du musst laut schreien und die tollsten Dinge versprechen, damit Menschen stehen bleiben und Dein Angebot in Augenschein nehmen.

Dann ist nochmal eine große Portion Überredung und Anpreisen nötig, damit die Menschen ihr Portemonnaie öffnen und Deine Leistungen kaufen. Puh, ganz schön anstrengend diese Werbung und irgendwie auch unangenehm. So geht es zumindest den meisten Coaches, Beraterinnen und Dienstleistern, wenn sie sich diese Situation vors Auge führen.

Muss Werbung laut und aufdringlich sein?

Die Frage ist nun, ob es zwangsläufig so sein muss. Oder ob Werbung auch "normal" geht und man auf eine angenehme Art und Weise auf sich und seine Leistungen aufmerksam machen kann. Nur sehr wenige Menschen haben Spaß daran, die Rampensau auf dem Markt zu spielen. Bei mir kommt in diesem Zusammenhang immer die Erinnerung an Aale Dieter vom Fischmarkt in St. Pauli hoch. Aale Dieter schien Sonntags zu früher Stunde immer voll in seinem Element zu sein. Lauthals pries er seine Aale und sonstigen Fisch an und war weithin zu hören. Seine Werbung war laut - sowohl im wortwörtlichen als auch im übertragenen Sinne - und auch nicht immer niveauvoll. Aber um seinen Stand war immer eine Traube Menschen versammelt, die sich das Spektakel anhörten - und kauften. (Randbemerkung: Aale Dieter hat mittlerweile Kultstatus erreicht, schau mal auf youtube nach).

Wann Werbung wirkt und die Leute gern kaufen

Warum kaufen die Leute ausgerechnet hier Fisch, wo doch laute Werbung viele abschreckt und sie diese als unangenehm empfinden? Zum einen ist es in diesem Beispiel natürlich der Fischmarkt St. Pauli: Sonntag morgens zwischen 5 und 8 Uhr herrscht hier eine besondere Stimmung. Da geht man zum Beispiel nach einer durchtanzten Nacht hin, um in der Frühe noch ein Fischbrötchen zu essen, bevor man nach Hause geht. Gerade Touristen finden Aale Dieter ganz toll. Sie amüsieren sich prächtig, lachen und machen Fotos und Videos der "Show". Sie empfinden diesen Fischverkäufer als passend für die Umgebung und als sehr authentisch.

Egal wie - Werbung muss authentisch sein

Da ist es wieder - dieses Wort: authentisch. Es ist mittlerweile fast schon ein überstrapaziertes Modewort. Ich möchte aber beim Kern des Wortes bleiben. Etwas ist authentisch, wenn es als echt, im Sinne von "Original" empfunden wird. Das Wort stammt aus dem Spätlateinischen für "verbürgt, zuverlässig".
Da kommen wir der Sache schon näher. Aale Dieter wird als echt empfunden. Keine Kopie, kein Nachmachen von anderen. Aale Dieter ist so, wie er ist - ein Original. Das macht ihn sympathisch und auch glaubwürdig. Er wird als zuverlässiger Verkäufer für Fisch gesehen. So einem kauft man den Fisch ab.

Auf dem Fischmarkt gibt es natürlich auch viele andere Fischhändler. Als ich noch dort wohnte (das ist schon etliche Jahre her), gab es auch einen stillen, ruhigen Fischhändler, bei dem man wie im Geschäft seinen Fisch kaufen konnte. Auf Kreidetafeln stand die aktuelle Ware. Man bekam Beratung und Tipps für die Zubereitung. Kein Geschreie, keine Sprüche. Haben die Leute auch hier gekauft? Selbstverständlich. Meist musste man auch an diesem Stand anstehen. Jeder Verkäufer hat seine Kundschaft. Eben die Kunden, die für ihn oder sie passen. Denn die Art der Werbung und die Art des Verkaufens entscheiden darüber, wer sich angesprochen fühlt.

Die Art der Werbung entscheidet, wer sich angesprochen fühlt

Eine Frage, die in diesem Zusammenhang bei vielen Coaches, Beratern und Freiberuflerinnen auftaucht, ist, ob man überhaupt Werbung machen muss. Ein gutes Angebot spricht sich doch herum und Qualität sollte doch für sich sprechen! Auch herrscht oft die Meinung vor, dass man Werbung gar nicht "nötig" hätte. Nur diejenigen Dienstleister machen Werbung, die offensichtlich keine Kunden und Klienten haben, und daher auf Werbung angewiesen sind. An denen muss doch etwas faul sein.

Wenn man Werbung macht, bedeutet das nicht, dass die Leistungen schlecht sind

Keine Ahnung, woher diese Glaubenssätze kommen und warum insbesondere Coaches und Berater meinen, Werbung sei schlecht. Ich bin der Meinung, dass alle Unternehmer und Unternehmerinnen Werbung machen müssen, wenn sie langfristig erfolgreich sein wollen. Wie wir am Beispiel der beiden unterschiedlichen Fischhändler gesehen haben, kann Werbung sehr unterschiedlich ausfallen. Werbung muss nicht grell und blinkend sein. Werbung kann auch beratend und informierend sein. Aber beides ist Werbung. Denn beide Arten haben zum Ziel, Kunden zu gewinnen und die eigenen Waren (oder Leistungen) zu verkaufen.

Es mag natürlich den Fall geben, wo eine Beraterin oder ein Coach ausgebucht ist und auf längere Sicht, keine neuen Kunden und Aufträge braucht. Das hat aber meist nichts (oder nicht nur) mit besonders herausragender Qualität oder Qualifikation zu tun. Dann hat er oder sie allerdings in der Vergangenheit einiges richtig gemacht - eine klare Positionierung, hohes Fachwissen, großes Netzwerk, funktionierende Verkaufsstrategien, die richtige und passende Werbung... Aufträge fallen (leider) nicht vom Himmel.

Alle Unternehmer müssen Werbung machen

Wir müssen also alle Werbung machen, um unsere Leistungen zu verkaufen. Du - und auch ich. Dieser Blog ist zum Beispiel ein Teil meiner Werbung, wenn Du so willst. Durch diese Blogartikel gewinne ich Interessenten, die ihr Unternehmen klar und stark am Markt positionieren und mit ihrem Expertenwissen leichter Kunden gewinnen wollen. Durch die Blogartikel zeige ich mein Fachwissen und gebe Einblicke in meine Denk- und Arbeitsweise. Durch meinen Newsletter halte ich den Kontakt zu den Menschen, die sich für mein Arbeitsfeld interessieren, kann Vertrauen aufbauen, meine Leistungen zeigen und schließlich auch verkaufen.

Man muss seine eigene Stimme finden

Das ist ein Teil meiner Marketingstrategie und meiner Werbung. Habe ich Werbung nötig? Na klar habe ich es nötig, auf mein Angebot aufmerksam zu machen und Kunden zu gewinnen. Ich muss mich dazu nicht hinstellen und meine Leistungen laut schreiend wie Sauerbier anpreisen. Ich muss auch nicht das Blaue vom Himmel versprechen, um Kunden zu finden. Ich brauche auch nicht zu behaupten, ich hätte nach unzähligen Fehlschlägen und vergeblichen Versuchen, endlich die todsichere, simple - aber natürlich streng geheime - Strategie entdeckt, wie ich unendliche viele Kunden auf Knopfdruck gewinnen kann und mit minimalstem Arbeitseinsatz 7-stellige Umsätze einfahre, wie dies manche "Unternehmensberater" auf Facebook gerne darstellen.
Ich mache auf meine Weise Werbung, passend zu mir und meiner Persönlichkeit. Immer auf Augenhöhe mit den Menschen, mit denen ich zusammenarbeiten möchte.

Wer nicht wirbt, der stirbt

Du solltest das auch tun. Mach Werbung, die zu Dir, Deinen Wunschkunden und Deinen Unternehmenszielen passt. Das kann laut und aufdringlich wie Aale Dieter sein oder eben auch fein und leise. Denn denk daran: Wer nicht wirbt, der stirbt.