Gehörst Du zu den Menschen, die wahnsinnig gern ihre Arbeit machen (beraten, coachen, Trainings geben oder was auch immer Deine Dienstleistung ist), aber den Verkaufspart hassen?
Bei Dir sträubt sich alles, wenn Du nur daran denkst, ein Verkaufsgespräch zu führen?
Ich zeige Dir, wie Du nie wieder ein Verkaufsgespräch führen musst, das sich nach Verkaufen anfühlt. Keine wilde Magie – versprochen. Nur ein kleiner Trick…
Aber fangen wir von vorne an:
Ich hatte neulich ein Erstgespräch mit einer (jetzt) Kundin.
Aus meiner Sicht lief alles wie sonst auch: Wir beschnupperten uns, wir sprachen darüber, wo die Probleme mit ihrem Unternehmen liegen, wir schauten, ob und wie sie von meiner Beratung und Unterstützung profitieren kann.
Sie kam recht schnell zu dem Ergebnis, dass sie mit mir zusammenarbeiten will.
Soweit so gut 🙂
Als wir die Details geklärt hatten, meinte sie: Das war ein so tolles Gespräch, weil sie gar nicht das Gefühl gehabt hätte, ich würde ihr unbedingt etwas verkaufen wollen.
(Spoiler: Wollte ich auch nicht. Will ich nie.)
Ich „verkaufe“ nicht im Gespräch. Zumindest nicht im klassischen Sinne von einem Verkaufsgespräch.
Mein Verkaufen fängt schon viel früher an. Nämlich bei mir.
Ich verkaufe erstmal an mich selbst.
Hä?
Nein, ich mache keine Rollenspiele mit mir selbst vorm Spiegel.
Was ich mit dem An-mich-selbst-Verkaufen meine:
- Mein Angebot muss wirklich gut sein.
- Durchdacht von Anfang bis Ende.
- Erprobt.
- Ich muss genau wissen, wem ich wie helfen kann. Und wem nicht.
- Und welche Ergebnisse hinterher rauskommen.
Kurz: ICH muss mein Angebot selbst „gekauft“ haben. Ich muss davon selbst überzeugt sein, dann brauche ich niemanden mehr davon überzeugen.
Klingt zunächst komisch, ich weiß, aber so ist es.
Dann – und erst dann – fühlt sich ein Verkaufsgespräch (Kundengespräch, Erstgespräch, Kennenlerngespräch…) gut an.
Weil sich alles stimmig anfühlt. Und zwar für beide Seiten.
So ist es auch kein Einbahn-Verkaufsgespräch (ich will jemand anderem etwas verkaufen), sondern ein Austausch auf Augenhöhe.
Wir schauen, ob’s passt.
Wenn ja – klar, dann freue ich mich.
Wenn nein – dann ist es auch gut, weil es eben nicht passend war. Vielleicht passt es später. Vielleicht auch gar nicht.
Egal wie, beide gehen mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch.
Das mache ich so nicht nur, weil es besser zu mir, meiner Persönlichkeit und meinen Werten passt. Das mache ich auch so, weil es eben mehr Kunden und Umsatz bringt. Zumindest langfristig.
Natürlich kenne ich all die Tricks und Kniffe, die man im Verkaufsgespräch aus dem Hut zaubert, um schneller und sicherer einen Abschluss herbeizuführen.
Natürlich funktionieren sie.
Natürlich sind wir Menschen leicht beeinflussbar und merken das in der Regel gar nicht.
Natürlich nutzen das Verkäufer:innen aus.
Natürlich finden die meisten Menschen als Käufer:innen solche Verkaufsmethoden doof.
Aber darum geht es mir jetzt gar nicht.
All die psychologischen Verkaufskniffe setzen bei Deinem Gegenüber an. Also im Außen, bei anderen. Und andere zu beeinflussen, sie zu ändern und zu einem bestimmten Verhalten zu bringen, ist immer anstrengend und schwierig.
Wenn Du also Deine eigenen Hausaufgaben – siehe oben – nicht gemacht hast, dann bleibt Verkaufen immer mühsam. Es wird sich immer schwer anfühlen. Es wird sich nie stimmig anfühlen – weder für Dich noch für Dein Gegenüber.
Frag Dich also: Würdest Du Deine Dienstleistung kaufen?
Und: Hast Du Dein Angebot schon selbst gekauft?