Verkaufsgespräche führen, die sich nicht nach Verkaufen anfühlen

Verkaufsgespräche fühlen sich unangenehm an? Das liegt meist nicht am Gespräch selbst, sondern daran, was davor fehlt: die echte innere Überzeugung vom eigenen Angebot. Wer zuerst an sich selbst "verkauft", braucht im Erstgespräch niemanden mehr zu überzeugen. Das Gespräch wird zum Austausch auf Augenhöhe. Und genau das gewinnt Kunden.


Gehörst Du zu den Menschen, die wahnsinnig gern ihre Arbeit machen (beraten, coachen, Trainings geben oder was auch immer Deine Dienstleistung ist), aber den Verkaufspart hassen?

Bei Dir sträubt sich alles, wenn Du nur daran denkst, ein Verkaufsgespräch zu führen?

Ich zeige Dir, wie Du nie wieder ein Verkaufsgespräch führen musst, das sich nach Verkaufen anfühlt. Keine wilde Magie – versprochen. Nur ein kleiner Trick…

Fangen wir von vorne an:

Ich hatte neulich ein Erstgespräch mit einer (jetzt) Kundin. Aus meiner Sicht lief alles wie sonst auch: Wir beschnupperten uns, sprachen darüber, wo die Probleme in ihrem Unternehmen liegen, wir schauten, ob und wie sie von meiner Beratung profitieren kann. Sie entschied sich recht schnell für eine Zusammenarbeit mit mir.

Soweit so gut 🙂

Als wir die Details geklärt hatten, meinte sie: Das war ein so tolles Gespräch, weil sie gar nicht das Gefühl gehabt hätte, ich würde ihr unbedingt etwas verkaufen wollen.

(Spoiler: Wollte ich auch nicht. Will ich nie.)

Was dahintersteckt? Das erkläre ich Dir jetzt.

Warum fühlt sich das Verkaufsgespräch für viele Selbstständige so unangenehm an?

Verkaufen fühlt sich für viele Selbstständige, Berater und Coaches wie ein Fremdkörper an, weil es im Widerspruch zur eigenen Identität steht. Wer sich als Experte oder Expertin versteht, will helfen und will im eigenen Expertenfeld tätig sein, nicht verkaufen. Dazu kommt: Dienstleistungen lassen sich nicht anfassen, nicht testen, nicht vorab begutachten. Das macht das Gespräch gefühlt zu einem Balanceakt zwischen Überzeugen und Aufdringlich-Wirken.

Kein Wunder, dass sich das für viele von uns falsch anfühlt.

Schauen wir uns mal an, wie das klassische Bild vom Verkaufsgespräch aussieht: Es ist geprägt von Einwandbehandlung, Closing-Techniken und psychologischen Tricks. Alles darauf ausgelegt, den anderen zu einer Entscheidung zu drängen.

Für Menschen, die auf Augenhöhe arbeiten wollen, ist das eine Zumutung. Da stellen sich die Nackenhaare auf.

Dabei gibt es einen einfacheren Weg. Einen, der sich gut anfühlt. Sowohl für Dich als auch für Dein Gegenüber.

Was entscheidet wirklich, ob ein Erstgespräch gut läuft?

Ob ein Erstgespräch gut läuft, entscheidet sich nicht im Gespräch selbst, sondern lange davor. Wenn Du Dein Angebot wirklich durchdacht hast, wenn Du weißt, wem es hilft und welche Ergebnisse es bringt, dann musst im Gespräch niemanden mehr überzeugen. Die innere Überzeugung vom eigenen Angebot ist die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch, das sich nicht wie Verkaufen anfühlt.

Das klingt simpel. Ist es auch. Und trotzdem fehlt genau das bei vielen.

Ich sage das gerne so: Ich verkaufe zuerst an mich selbst.

Nein, ich mache keine Rollenspiele mit mir selbst vorm Spiegel. Was ich mit dem An-mich-Selbst-Verkaufen meine, sind ein paar Hausaufgaben vorneweg: Ist mein Angebot wirklich gut? Durchdacht von Anfang bis Ende? Erprobt? Weiß ich genau, wem ich wie helfen kann und wem nicht? Und welche Ergebnisse meine Kunden hinterher haben?

Erst wenn ich das alles mit einem klaren Ja beantworten kann, fühlt sich ein Gespräch stimmig an. Für mich. Und dann auch für mein Gegenüber.

Was bedeutet "an sich selbst verkaufen" konkret?

Das ist keine Metapher für Selbstmotivation. Es geht um harte, ehrliche Vorarbeit am eigenen Angebot. Stell Dir diese Fragen:

• Würdest Du Deine Dienstleistung selbst kaufen?
  Nicht aus Pflichtbewusstsein, sondern weil Du wirklich davon überzeugt bist?
• Weißt Du, für wen Dein Angebot passt?
  Und genauso wichtig: für wen es nicht passt?
• Kannst Du die Ergebnisse benennen?
  Nicht die Leistungen, sondern was am Ende für den Kunden dabei rauskommt?
• Ist Dein Angebot erprobt?
  Hast Du Erfahrungen und Referenzen, die Deine Überzeugung stützen?
  

Das ist eng verknüpft mit Deiner Positionierung. Wenn Du weißt, wofür Du stehst, musst Du im Gespräch nicht mehr improvisieren oder fiese Psychotricks auffahren. Den Zusammenhang zwischen Angebotsentwicklung und klarer Positionierung unterschätzen viele am Anfang.

Beantworte diese Fragen und Deine gesamte Energie im Gespräch wird sich verändern. Wirklich. Probier's mal aus. Du wirkst dann nicht wie jemand, der unbedingt etwas loswerden will. Du wirkst wie jemand, der genau weiß, was er tut und wem er helfen kann.

Wie sieht ein Erstgespräch aus, das sich nicht nach Verkaufen anfühlt?

Ein Erstgespräch, das sich nicht nach Verkaufen anfühlt, ist ein echtes Prüfgespräch für beide Seiten: Passt das zusammen? Passen wir zusammen?

Du prüfst, ob Du Deinem Gegenüber wirklich helfen kannst. Dein Gegenüber prüft, ob er Dir vertraut, dass Du ihm helfen kannst. Das ist ein ehrlicher Austausch auf Augenhöhe.

So läuft das bei mir in meinen Erstgesprächen ab: Wir beschnuppern uns. Ich frage, wo der Schuh drückt. Ich erkläre, wie ich arbeite. Wir schauen gemeinsam, ob's passt.

Wenn ja: super. Dann freue ich mich.

Wenn nein: auch gut. Dann war es eben kein Fit. Vielleicht passt es später. Vielleicht auch gar nicht.

Egal wie, beide gehen mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch.

Das ist ein Austausch und kein Ich-will-Dir-was-verkaufen-Gespräch. Und dieser Unterschied ist der Grund, warum meine Kundin sagte, sie hätte unser Gespräch nicht als "normales" Verkaufsgespräch erlebt.

Übrigens hilft es enorm, wenn Interessenten schon vor dem Gespräch wissen, in welchem Preissegment Du Dich bewegst. Wer auf seiner Website Preise klar kommuniziert, sortiert vorab aus, wer nicht passt, und entspannt damit das Gespräch für alle Beteiligten.

Warum psychologische Verkaufstricks langfristig nicht funktionieren

Natürlich kenne ich all die Techniken und Kniffe, die man im Verkaufsgespräch einsetzen kann: Verknappung, Anker, Reziprozität, Einwandbehandlung. Natürlich funktionieren sie kurzfristig. Menschen sind beeinflussbar, und viele merken das nicht einmal.

Aber hier ist das Problem: Alle diese Techniken setzen bei Deinem Gegenüber an. Im Außen. Bei anderen. Und andere zu beeinflussen und zu einem bestimmten Verhalten zu bringen, kostet immer Energie. Es ist immer anstrengend. Und es ist immer mit dem Risiko verbunden, dass das Ergebnis auf wackeligen Beinen steht.

Ein Kunde, der sich unter Druck entschieden hat, bereut die Entscheidung öfter. Beim Verkauf von Beratungsleistungen ist das besonders heikel: Wenn das Vertrauen am Anfang fehlt, leidet die gesamte Zusammenarbeit. Auf sowas habe ich keine Lust.

Wenn Du also Deine eigenen Hausaufgaben – siehe oben – nicht gemacht hast, dann bleibt Verkaufen immer mühsam. Es wird sich immer schwer anfühlen. Es wird sich nie stimmig anfühlen – weder für Dich noch für Dein Gegenüber.

Frag Dich also: Würdest Du Deine Dienstleistung kaufen? Und: Hast Du Dein Angebot schon selbst gekauft?

Wie eine klare Positionierung dafür sorgt, dass Du weniger "verkaufen" musst

Wer klar positioniert ist, zieht die richtigen Menschen automatisch an. Die Positionierung übernimmt die Vorarbeit: Sie macht deutlich, für wen Du arbeitest, was Du leistest und warum jemand genau zu Dir kommen sollte. Im Erstgespräch triffst Du dann auf Menschen, die bereits überzeugt sind. Du musst nichts mehr beweisen, nur noch bestätigen.

Das ist der eigentliche Hebel.

Denn wenn die richtigen Menschen zu Dir kommen, und zwar weil sie Dich gefunden haben, weil Deine Botschaft sie angesprochen hat, dann ist das Gespräch schon halb gewonnen, bevor es beginnt. Cool, oder?

Ich arbeite deshalb mit meinen Kundinnen und Kunden immer zuerst an der Positionierung, bevor wir uns überhaupt ums Marketing kümmern. Ohne diese Basis bleibt auch das beste Erstgespräch zufällig.

Wenn Du herausfinden willst, wo es in Deiner Kundengewinnung gerade hakt, hilft Dir meine kostenlose Checkliste für die Kundenakquise als erster Schritt.

Und wer tiefer einsteigen will: Mit Storytelling im Marketing kannst Du dafür sorgen, dass Deine Botschaft nicht nur klar ist, sondern auch im Gedächtnis bleibt. Das macht jeden Erstkontakt, ob online oder im Gespräch, um einiges leichter.

Das Verkaufsgespräch beginnt nicht im Gespräch

Verkaufen muss sich nicht unangenehm anfühlen. Nicht für Dich. Und auch nicht für Dein Gegenüber.

Der Schlüssel liegt nicht in besseren Verkaufstechniken oder schlagfertigeren Antworten. Er liegt darin, dass Du Dein Angebot wirklich kennst, wirklich davon überzeugt bist und wirklich weißt, wem Du wie hilfst.

Dann brauchst Du niemanden mehr zu überzeugen.

Drei Dinge, die Du mitnehmen kannst:

1. Mach erst Deine Hausaufgaben am Angebot, dann führe Gespräche.
2. Behandle das Erstgespräch als Prüfung für beide Seiten, nicht als Verkaufssituation.
3. Eine klare Positionierung ist die beste Verkaufsvorbereitung, die es gibt.

Du möchtest wissen, wie das für Dein Business konkret aussehen kann? Dann lass uns in einem kostenlosen Kennenlerngespräch schauen, wo Du gerade stehst und was als nächster Schritt Sinn macht.

Häufig gestellte Fragen zum Thema Verkaufsgespräch führen

Was ist ein Verkaufsgespräch, das sich nicht nach Verkaufen anfühlt?
Ein Erstgespräch, das sich nicht nach Verkaufen anfühlt, ist ein ehrlicher Austausch auf Augenhöhe. Beide Seiten prüfen, ob eine Zusammenarbeit passt. Es gibt keinen Druck, kein Überreden und keine psychologischen Tricks. Die Grundlage ist ein durchdachtes Angebot und die echte Überzeugung, dem Gegenüber wirklich helfen zu können.

Wie bereite ich mich als Berater oder Coach auf ein Erstgespräch vor?
Die wichtigste Vorbereitung passiert nicht kurz vor dem Gespräch, sondern Wochen davor: am eigenen Angebot. Wer genau weiß, wem er oder sie hilft, welche Ergebnisse das Angebot bringt und für wen es nicht passt, geht entspannt ins Gespräch. Ergänzend hilft es, Preise transparent zu kommunizieren, damit Interessenten bereits qualifiziert ankommen.

Warum fällt Selbstständigen das Verkaufen so schwer?
Selbstständige, die ihr Fach lieben, sehen sich primär als Experten, nicht als Verkäufer. Hinzu kommt, dass Dienstleistungen nicht greifbar sind und Vertrauen vorab schwer zu belegen ist. Das Gespräch fühlt sich dann wie ein Rollenspiel an, das nicht zur eigenen Persönlichkeit passt. Das Problem liegt aber selten im Gespräch selbst, sondern meist in fehlender Klarheit über das Angebot und die Zielgruppe.

Was bedeutet "erst an sich selbst verkaufen"?
Das bedeutet: Bevor Du mit Interessenten sprichst, musst Du selbst von Deinem Angebot überzeugt sein. Ist es wirklich gut? Erprobt? Weißt Du, für wen es passt und welche Ergebnisse es bringt? Wenn Du alle diese Fragen mit einem klaren Ja beantworten kannst, brauchst Du im Gespräch niemanden mehr zu überzeugen. Die Überzeugung strahlt von selbst aus.

Wie gewinne ich Kunden ohne Verkaufsdruck?
Kunden ohne Druck zu gewinnen funktioniert über zwei Hebel: eine klare Positionierung, die die richtigen Menschen anzieht, und ein Angebot, von dem Du selbst überzeugt bist. Wer klar kommuniziert, wem er wie hilft, spricht Menschen an, die bereits kaufbereit sind. Das Erstgespräch wird dann zur Bestätigung, nicht zur Überzeugungsarbeit.