Was ist eigentlich Dein USP oder Dein Alleinstellungsmerkmal? Warum sollte jemand bei Dir und nicht beim Wettbewerber kaufen? Vielleicht geht es Dir wie den meisten anderen Unternehmer/innen bei dieser Frage. In der Magengegend breitet sich so ein ungutes Gefühl aus oder Anflüge von Panik machen sich breit. Ja, warum eigentlich?
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Weil Du weißt, dass dies eine der entscheidenden Fragen im Business ist.
Es gibt einen sehr einfachen und effektiven Trick
wie Du mit ein bisschen Recherche- und Denkarbeit selbst Deinem USP auf die Schliche kommst.
Befrag ein paar Deiner besten Kunden. Denn diese haben sich schließlich für Dich und gegen Deine Konkurrenten entschieden. Irgendwas muss sie dazu bewogen haben.
Stell Deinen Kunden folgende Fragen:
- Warum haben Sie sich für mich / uns entschieden?
- Nennen Sie uns eine Sache, die wir besser als andere machen.
- Was könnten wir besser machen (eine Sache)? Würden Sie uns weiterempfehlen?
- Wenn Sie uns weiterempfehlen, was sagen Sie über uns? Mit welchen Worten empfehlen Sie uns weiter?
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Es mag sein, dass Deine Kunden Dir sagen, dass Du tollen Service bietest oder erstklassige Qualität. Diese Aussage reicht Dir aber nicht. Versuch mehr herauszufinden. Zum Beispiel:
- Was bedeutet toller Service (erstklassige Qualität oder was auch immer genannt wurde) ganz konkret für Sie?
- Erzählen Sie mir, wann wir Ihnen genau den tollen Service geliefert haben.
- Was hatten Sie davon?
So gelangst Du an den Kern der Sache und manchmal fallen die entscheidenden Worte nebenbei. Hör also sehr aufmerksam zu. Denn hier spricht ein zufriedener Kunde – Dein zufriedener Kunde.
Wenn Du ein paar Kunden befragt hast, wirst Du aller Wahrscheinlichkeit nach Ähnlichkeiten feststellen. Das ist das Gold, nach dem Du geschürft hast – das, was Dich besonders und anders macht. Unterscheidbar von anderen, die im selben Business tätig sind wie Du.
Nun formst Du aus den Aussagen Deiner Kunden eine Kernbotschaft. Das kann zunächst ins Unreine und muss nicht druckreif sein. Später kannst Du der Botschaft den Feinschliff verleihen.
Du musst nicht allen gefallen
Vor einer Gefahr möchte ich Dich warnen: Verwässere bloß nicht Deine Botschaft aus Angst, damit einige Menschen oder Unternehmen zu verprellen. Darum geht es ja genau bei einer klaren Positionierung. Im Grunde soll Deine Botschaft nämlich genau das: nur die richtigen Kunden ansprechen – und dabei eben auch einige nicht ansprechen. Das ist oft nicht leicht auszuhalten (weiß ich aus eigener Erfahrung in den Anfängen als Unternehmerin), denn schließlich möchte man es möglichst vielen recht machen, um möglichst viele Kunden zu gewinnen.
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Mein Alleinstellungsmerkmal ist so normal
Und wiederum aus eigener Erfahrung und der Beobachtung vieler meiner Kunden kann ich Dir versichern, dass der Erfolg fast von alleine kommt, wenn Du klar Position beziehst. So ziehst Du genau die passenden Kunden an, genau die eben, die Du auch haben willst und die sich von Deiner Botschaft und Außendarstellung angesprochen fühlen. Das, was Kunden an Dir schätzen – Dein Alleinstellungsmerkmal – klingt oft weder innovativ noch extrem ungewöhnlich oder cool. Oft ist es einfach die Art und Weise, in der Du Deine Dienstleistung erbringst. Du verschaffst den Kunden eine wie auch immer geartete positive Erfahrung.
Reduziere Dich nicht auf den Preis
Was wäre die Folge, wenn Du Dich nicht klar positionierst und keine klare Botschaft kommunizierst? Dann bleibt einem potentiellen Kunden nur das von jedem Unternehmer meist gefürchtetste Unterscheidungskriterium: der Preis. Und das willst Du nicht wirklich, oder?