Kundenstory: Positionierung Software-Agentur
"Die Positionierungsberatung hat uns mehr Erfolg gebracht, als wir erhofft hatten."
Die Herausforderung:
Daniel Koch und Jan Luksch konnten mit ihren Stärken und ihrer Kompetenz Kunden im persönlichen Gespräch fast immer überzeugen. Denn sie denken sich von Anfang an sehr tief in die Geschäftsprozesse ihrer (potentiellen) Kunden ein und überlegen, wie die Prozesse sich sinnvoll digitalisieren lassen – mit mobilen Apps, Webanwendungen oder KI-getriebenen Tools. Doch von außen und ohne diesen persönlichen Kontakt wirkten sie austauschbar und ohne klares Profil. Ihre Stärken zum Beispiel kamen auf der Website nicht rüber. Potentielle Kunden konnten nicht erkennen, warum sie dieses Entwicklerteam für ihr Projekt ins Boot holen sollten. Und oft war so der Preis das Entscheidungskriterium, wenn Daniel und Jan vor Angebotsabgabe nicht die Chance auf ein Gespräch bekamen. Außerdem hatten sie keine definierte Zielgruppe vor Augen und wussten nicht, warum diese ausgerechnet sie beauftragen sollten. Kurzum: Interessenten fühlten sich nicht sofort verstanden und abgeholt, wenn sie nur auf die Website kamen.
Das Ziel:
So war es das größte Ziel , die eigenen Stärken deutlich zu machen und sich vor allem klar und deutlich von der Konkurrenz abzuheben. Also, eine richtig gute Antwort auf die Frage zu finden: „Warum soll jemand ausgerechnet Euch beauftragen?“ Gerade für Software-Entwickler ist die Konkurrenz aus dem Ausland groß (und aufgrund anderer Lohnstrukturen auch wirtschaftlich verlockend). Außerdem wird zukünftig KI auch in der Software-Entwicklung eine immer größere Rolle spielen.
Ergo: Eine klare Positionierung musste her.
Die Lösung:
Zum Start haben sich Jan und Daniel erstmal mit einigenThemen der inneren Positionierung beschäftigt und untereinander dazu ausgetauscht: Werte, Mission und Vision und ihr Warum. Das finde ich insbesondere bei Unternehmen wichtig, in denen nicht nur eine Person alleine entscheidet, wo die Positionierungsreise hingehen soll. Die Ergebnisse dienen mir natürlich auch zur optimalen Vorbereitung für den weiteren Positionierungsprozess.
Dann ging’s rein ins Positionierungs-Vergnügen. In mehreren 1:1-Sessions haben wir Schritt für Schritt alle wichtigen Bausteine einer klaren Positionierung erarbeitet und die bestehende Marketingstrategie nachjustiert. Zwischen den Positionierungs-Beratungsstunden gab’s immer „Hausaufgaben“ sprich weitere Fragen zum internen Besprechen, Dinge zum Recherchieren, Angebote zum Ausarbeiten oder Inhalte der Website zum Überarbeiten. Auf die Ergebnisse habe ich ausführliches Feedback gegeben - per Mail oder per Video. So sind sie zügig vorwärts gekommen.
Ich finde es sehr wichtig, dass meine Kunden die erarbeiteten Inhalte der Positionierung in die Praxis umsetzen. Denn in diesem Schritt tauchen meist Fragen und Unsicherheiten auf, bei denen ich meine Kunden unbedingt begleiten möchte. Zum Beispiel: Wie formulieren wir den Elevator Pitch genau? Wie stellen wir uns auf der Über-uns-Seite dar? Wie genau bauen wir ein sinnvolles und verkaufsstarkes Angebotsportfolio auf?
Das Ergebnis:
Und ganz flugs war die Zeit unserer Arbeit an der Positionierung auch schon rum. Jan und Daniel sind mit der neuen viel klareren Positionierung mehr als zufrieden.
Bei diesem Positionierungsprozess ging es nicht darum, einen Bauchladen an verschiedenen Leistungen zu aufzuräumen oder die genaue Nische zu klären - das war alles klar und ist auch so geblieben. Es ging vielmehr darum, alles einmal unter die Lupe zu nehmen, ordentlich zu schärfen und zu polieren und für die gewünschten Zielgruppen attraktiv zu verpacken.
- Sie kennen nun ihre Werte, Stärken und Alleinstellungsmerkmale - und wie sie diese gut kommunizieren.
- Sie sind sich klar darüber, welche Zielgruppen sie ansprechen wollen und kennen deren Kaufmotive.
- Sie wissen, welche Projekte sie mit und für ihre Kunden realisieren möchten (und welche eben auch nicht).
- Wir haben die Customer Journey und Kundenbedürfnisse analysiert und dazu passende Angebote entwickelt. So fühlen sich diejenigen Unternehmen abgeholt, die sie gern als Kunden haben wollen.
- Sie wissen, welche Marketingmaßnahmen sie nutzen können, ohne sich zu verbiegen.
- Die Akquisegespräche mit Interessenten verlaufen jetzt schon viel besser und erfolgreicher.
Neulich schrieben sie mir in einer Mail: „Wir bekommen gerade sehr viel Anfragen und sind deswegen mit den Bestandskunden sehr gut ausgelastet. Deine Beratung hat uns damit schon mehr Erfolg gebracht, als wir uns erhofft hatten.“ Sowas höre ich doch immer gern.
Das sagen Daniel und Jan selbst über die Zusammenarbeit und ihre überarbeitete Positionierung:
Die Positionierungsberatung war genau das, was wir gesucht haben. Sie hat uns mehr Erfolg gebracht, als wir uns erhofft haben!
Unsere Bestandskunden schätzen uns sehr für unsere offene Kommunikation und dafür, dass wir weit mehr sind als bloße Entwickler. Wir setzen uns aktiv dafür ein, die Geschäftsprozesse unserer Kunden in enger Zusammenarbeit zu digitalisieren, und das ohne IT-Fachsprache, die niemand versteht. Unsere Webseite und unser Auftreten haben diese Stärken jedoch nicht vermittelt. Uns war unklar, welche Leistungen wir anbieten sollten, und wir hatten die Sorge, potenzielle Kunden durch eine Positionierung zu verlieren.
Inzwischen haben wir eine klare Positionierung und wissen, welche Leistungen wir anbieten möchten. Mit diesem Wissen können wir unsere Webseite endlich richtig gestalten und stehen nicht mehr vor dem Problem, bei einer Präsentation nicht deutlich vermitteln zu können, welche Probleme wir unseren Kunden lösen. Die Angst potenzielle Kunden durch die Positionierung zu verlieren ist verschwunden, weil wir genau wissen, welche Kunden wir uns wünschen und wie wir sie finden können.
Du hast uns aufgezeigt, wie wir selbst den Weg zu unserer Positionierung finden. Die Gespräche und die Hausaufgaben haben uns Schritt für Schritt in die richtige Richtung gelenkt. Uns wurde zu keiner Zeit etwas aufgedrängt oder ein universelles Wundermittel versprochen. Du bist individuell auf uns eingegangen und wir konnten mit dir offen über alle Themen reden. Das war genau das, was wir gesucht habe. Deine Beratung hat uns jetzt schon mehr Erfolg gebracht, als wir uns erhofft hatten.
Wir haben bereits bei den neuen Kunden gemerkt, dass sie genau das schätzen, was wir über die Positionierung ausgearbeitet haben.
Würden wir Dich weiterempfehlen? Ein klares Ja, mit deiner offenen Kommunikation und deiner großen Mühe, dich individuell um deine Kunden zu kümmern, ist bei dir jeder gut aufgehoben, der noch seine passende Positionierung sucht.
Wir schätzen auch sehr, dass du so viel Mühe in uns investiert hast. Auch wenn der Call mal etwas länger war als angedacht, hast du damit kein Problem gehabt. Auch die vielen zusätzlichen Mails mit Input für unsere Positionierung haben uns sehr gefallen. Dafür möchten wir uns nochmal bedanken.
Daniel Koch & Jan Luksch
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